唐味斋经营秘籍

经营秘籍

北京唐味斋食品技术有限公司,是一家致力于民族食品开发、生产、经营的科研型实体企业,立足民族食品文化的长久渊源,依托公司人才优势、技术力量及多年积累的市场营销经验,借鉴国际先进食品连销机构的经营模式,联合众多有实力的投资者,决心把民族食品文化发扬光大,打造中国餐饮第一品牌。

唐味斋人坚信,诚实守信是企业的立身之本,生存之道。项目汇集了顶尖厨师十余年的智慧与心得,风味酱鸭、台湾茶香鸡、韩国烧烤、铁板烧、素食烧烤、南北凉拌菜、六大特色秘方向经营商的公开,改变了很多人的命运,成就了一大批下岗再就业者,实现了致富的梦想。我们深知每一位投资者的资金来之不易,更清楚每一位创业者迫切而谨慎的心情,总部运营的每一个细节都本着严谨负责的态度,我们将竭尽全力,开发特色餐饮,提供全方位支持,帮助更多人实现小本创业的财富梦想。

    自古以来,吃是头等大事情,吃什么,怎样吃?一直是大家关注的热门话题。据《2007年中国餐饮业分析及投资咨询报告》数据显示,2005年中国餐饮业零售额实现8886.8亿元,同比增长17.7%,2006年中国餐饮业零售额达到10400亿元,同比增长15.7%,2007年将远远不止万亿,2008年奥运刺激必将迎来前所未有的“井喷”!

    【“食”尚潮流千变万化唯有创新永远不败】

    从最初的篝火野味,到后来的宫廷盛宴,再到今天重新崇尚古朴风尚,人类饮食经历了从简单到复杂再回归到简单的历程,餐饮业的发展变化,大体从以下几个方面顺应了现代饮食发展的趋势。

    从饮毛茹血到火烹而食的趋势:

    人类在诞生第一天起就到处找食物吃,但一切都是原始状态,没有火,只能生吃、胡吃、瞎吃。经过漫长的进化,不仅发现了越来越多的可充饥之物,伴随火的出现,人们还发现,经火烧出来的食物味道更香美。于是,从生吃到熟吃,人类饮食迈出了关键一步。

    从大吃到小吃的趋势:

    中华美食从有文明记录以来,都带有很强的中原汉文化和宫廷色彩,崇尚大吃大喝,动辄大鱼大肉、几十个盘子。但伴随现代文明发展,人们在生活方式上开始寻求回归,大鱼大肉、杯盘满桌并不能尽兴,而是为风味小吃在疯狂,街头酱鸭烤鸡店生意一天比一天火爆!    从讲排场到讲休闲的趋势:

    过去,人们都喜欢摆谱,聚会也好,请客也罢,非得选择个有排场的大餐厅,以示不凡。现在,生活改善了,大家却偏偏避开“大餐正餐”,选择“风味酱鸭烤鸡”,崇尚美味、别致,特色,年轻人称:这是一种时尚的休闲之举!

    从讲充饥到讲养生的趋势:

    吃是和充饥连在一起的,但随着生活水平的提高,人们在饮食上更加重视健康和滋补。风味酱鸭烤鸡味道鲜美,香而不腻,自古就是我国中医里的滋补保健佳品,无论从口味还是营养价值讲,都符合了现代人的健康饮食新潮流,人们焉有不群起而吃之的道理?

    结论:唯有制造特色与不断创新,才能成为这个“食”代的印钞机!

“民以食为天,食以味为先”,而今,唐味斋人以独具特色的民族配方,结合现代科技,创出无激素,无防腐剂,口感新奇的风味酱鸭、烤鸡系列食品,迎合了现代人口味,迅速火爆北京城,红遍大江南北,掀起新一轮的“食”尚风暴!

第一章  店名篇

美名传千里

……好的店名是笔无形财富

为你的经营起一个好的店名,很多人都会意识到这点,一个好店名,就好比是一位美女的眼睛,能够具有非凡的勾魂摄魄的魅力;相反一个普通的名字就如同一个“素面朝天”的女子,在当今魅力如云的社会是很难引起别人的注意的。所以开始的时候一定要给自己的经营店定位成比较统一的风格,这一点,就要从店名开始。

 “唐味斋”烤鸡酱鸭店,作为一个家喻户晓的百年大品牌,精准地把握大陆、港台、日韩、欧美等市场,为你量身定制了一个绝好的店名,给你带来广阔的市场。

第二章  选址篇(选址诀窍)

开店经营最关键的三个因素:一是选址,二是选址,三还是选址!

第一节 商圈调研及选址

选一个好的店址  一步差三市

……用店址的优势来增加利润

营业点选择对生意兴盛与否有重要影响,好的位置是成功的关键,如果地点选择得当,加上装潢精美,产品新颖、实用,服务周到生意一定会兴隆。

 “唐味斋”烤鸡酱鸭店经营成功的三个重要因素正如李嘉诚先生所言:选址,选址,还是选址。经营地点所处位置的优劣直接决定了经营店的经营效果,选好经营地点等于成功了一半。因此,不论是在筹划开店还是正在营业,都必须彻底研究地点问题,研究重点是营业地点的特性和与之配合的营业方针。不同地域,具有其不同特点,也就是说门店在选址时一定要把它作详细比较,选出适合自己的地址来。

专家点评:开一家店,恰当的选址对生意的运营、盈利以及利润的高低有着重要影响。

【住宅区】

此地段的顾客以附近居民为主,多为固定回头消费群体,待客重点是如何体现亲切温暖感及高质量的服务。

【车站附近】

此地过往车辆比较多,乘客是主要的顾客群,顾客在此地最大的目的是等车。顺便可以挑选感兴趣的餐饮商品带回家,作为礼品,送孩子,送家人,送亲朋,送好友。可作首选。

【公司商场集中地区】

该地以上班职工为主要的顾客,上下班之余可进店观赏,有可能买下产品,可考虑作为首选。

特别注意,如此地只是人流量大,而附近无商场,学校,居民区就另当别论:案例一,有次我们在一个十字路口处看到一家装修和摆置都非常考究的餐饮精品店,虽然感觉此处人流量非常大,但是由于该地处于国家机关、事业单位和科研机构旁边,周边没有学校、商场,也较少居民,因此经过此处的人群,大部分没有购物意识,不可能对餐饮产品产生兴趣,故而经营该店的顾客比较少,不到半年,就发现该店已经变成一家餐饮店了。

分析:可以想象,餐饮经营店最主要的就是能够把握住每日到店内消费的数量与频率,如果处于一个毫无开发必要的区域,千万不要被眼前的车水马龙迷惑了,宁肯静下心来仔细观察一下,避免无谓的牺牲。

【学校】

学校周边学生是主要消费者,玩餐饮是当今学生的特点,他们是餐饮周边产品的一个重要消费群体,是个不可忽视的市场,此地开店,成功希望最大。

【商业闹市区】

这里人流量最大,广告的效果非常显著,当然是开店的最适当地点。各种年龄层次集中,挑选商品最人气的地方,也是大量投资的地点,在此要充分利用自己的特色,办好餐饮周边生活馆,首选旺地。

【其它场所】

如超市、便利店、机场、影剧院、集贸市场、电脑城、各种专业购物中心、医院旁、公园、旅游景点等。

第二节 选址的具体要素

要成为行业的佼佼者,要获得丰厚的利润,必须占据有利地理位置,这个原则是古今中外,从战场到商战屡试不爽,颠扑不灭的真理。要做到生意的红火,一定要掌握选址的要素。

一、使用具体数据评估地点

1、人口密度

经营区有多少人口?年龄、收入,是否能维持我们的经营?周围是否有新的住宅区,或其它的经济增长点?经营区内的流动人口有多少,是否有餐饮消费者潜在客源。

2、商业区经营状况

经营区是否接近经济中心,如商场、学校、超市、量贩店、写字楼、工厂、医院、机关、政府工作中心等,这就意味着有无高度的消费群体。

3、交通便利程度

经营区的车流以及人流如何?经营区能否方便停车?营业点附近是否有“单行线”等不便行驶路标?附近是否在施工?这诸多因素,应当充分考虑。

4、治安情况

经营区治安如何?谁来保障良好的治安状况?

5、营业面积

营业面积是否符合我们的要求,区域划分合理吗?

6、环境

周围是否有污染?夜晚照明情况如何?是否安全?地点周围有哪些业主?标志是否醒目?如果营业面积符合我们的要求,并按要求装修该地点,环境要求能达到我们所需要,我们就可以确定这个店面。

7、醒目

应选择醒目地点,以便消费者容易注意并到达该经营店。

8、所有权

谁拥有该地点的所有权?所有者的资金状况如何?所有者是否有能力保持这一资产?对于频繁转手或长期待租地点,应提高警惕。

9、隐性成本

要注意某些诸如公共设施维护费、保险费、强制性广告费等隐性成本。

第三节 选址中的几个细节问题

这是许多商人在实践中得出的选址“禁忌”,新开店者应该把这些考虑进去慎重其事。

1、西晒(即太阳下午照射)的门面要慎选:有时西晒的位置不错,但到了炎热的夏季,如果没有空调,太阳暴晒,天气炎热,顾客不一定愿意进店内,如位置好,就要在店内配备空调,以调节店内温度气氛,可以考虑,但配套要跟上,否则不选。

2、风口的位置要慎选:在北方城市,如果店面朝风(一般西北风方向),冬季寒风不断地侵袭会赶走顾客的,要在门口装上挡风门,避免不利于顾客进入店内。

3、店面地面不平的要慎选:高低不平影响顾客进店的兴趣。

4、店面在斜坡上的要慎选:斜坡会影响车辆停放,不利顾客进店的方便。

5、门前有障碍物的要慎选:如果有的店面门前有树木、建筑物等,这些障碍物可能影响店铺的能见度,从而影响客流。

6、快车道旁开店要慎重:马路无法穿行影响客流量。

7、灯光暗淡的地方要慎重:昏暗的地方影响人的逛街兴趣,同时也降低了店铺档次。

第三章  装修篇

第一节 店面装修

装修出自己特有的风格

美丽要看得见

……装修风格是商家水准的体现

店面形象是企业外在的脸面,”唐味斋”的设计是遵循审美和实用两方面着手,设计师们独具匠心地把店看成一个整体,每个细部都透露出整个店的气质与风格。餐饮是近年来我国新兴的产业形式,其特有的画风与艺术表现形式在整个社会的生活中具有独树一帜的特色;因此在装修上有特别多的艺术因素值得借鉴,营造一种风格对整个店品味的提高是非常有必要的,可以说,很多成功零售店的诀窍中,重要的因素之一就是由于采用了一种非常个性化,文化氛围浓厚而且独特的店面装饰。

 “唐味斋”的设计师们以他们专业的角度,结合现代饮食文化创造出专业的、和谐的、时尚的、独具特色的唐味斋烤鸡酱鸭店。在装修色彩、色调和灯光上下了功夫,总之达到提高顾客注意力和回头率的目的,让顾客有无论如何也想进来看一看的感觉,制造了一个成功的店面。

1、时尚个性化特点

装修在整体上感觉要时尚雅致、气息馨香,具有自己的鲜明个性色彩。在设计上以古香古色的艺术夸张方式和色彩的精美表现,利于它进行很好发挥。使唐味斋烤鸡酱鸭店有一个古香古色,但又很好的格调的装修,肯定可以使食客一看店的外观就能产生较深刻的印象和进店看看的欲望,让顾客立刻能感觉到有食欲感。

2、以食客和顾客为中心

装修设计必须方便顾客,让顾客进门后,感到亲切友好,感到即使不买任何东西也愿进来看看。由于餐饮店的货品种类众多,经营最忌讳乱糟糟一团,所以我们设计师在店面整体设计上,努力营造一个方便,快捷,舒适的购物环境,在购物环境设计,商品布局方面多下功夫,以更加符合玩家们的购物特点和规律。

3、要有艺术性

装修的店面形象是顾客了解商店的途径,设计师们在设计上具有创意,格调高,具有独到的面貌,达到出其制胜的效果。

4、留意橱窗的使用    

橱窗是店面的眼睛,是店内商品精英的荟萃和展示平台,集中了卖场的敏感信息。一个设计独特,与整个餐饮精品风格协调统一的橱窗,可以激发购买兴趣,促进购买欲望,增强购买信心。

    第二节 施工时注意事项

一、施工前要说明店内所有用电设施的种类、规格、以及用电的具体要求。

二、注意插座是否够用,店内各项设置的位置与耗电量。因此、避免设置无插座可用,或各项设置共用一个插座,以免超负载而发生危险。

第四章  开店篇

经营店从成立到开店经营,必须有一个准备和筹划过程,在准备过程中,你可以进行合法注册,完成必要的法律程序。

不同的企业类型有不同的最低限额,在目前的经济环境中,常见的企业形式有:非公司企业法人,有限责任公司,私营合伙企业,个体工商户等。

1、“唐味斋”经营店以个体工商户注册为好,这样注册费用低,注册简便,快捷。我们将为你提供商标使用授权,资格证,及我们合法经营执照。证明你们使用我产品商标的合法权益。

2、申请人需提交个人身份证,本人登记照片二张,经营场地证明。

3、缴纳办证费用(个体照一般400元左右),工商部门将下发营业执照。

第五章  营销篇

    第一节 开店前准备

在申请执照的同时,需要着手开业前的准备,工作进度的规划,并决定开业日期。

一、工作设计:包括店面装修,广告单分发等事项。

二、工作步骤:经营者可将开业分两部来完成,一是在正式开业前最好先进行为期15-30天的试营业(SO),二是正式营业(GO)。

试营业和正式营业一样重要,等你各种货品到位以后,就要考虑诸多的摆设等问题了,我们可以按如下步骤来安排:

1、分类编码;

2、设置节目单,以供顾客翻阅:

3、上架前要将比较经典的作品或精品摆在显要的位置;

4、摆好后根据货架的具体状况考虑摆放花束或者利用精品的挂件饰品,使整个店内的商品显得丰富些;

5、待位工作:比如定价、营业员的制服、请柬、店内的服务宗旨、开业当日活动安排、致辞准备等等,都要安排,否则就会非常仓促,手忙脚乱的。

    第二节 营业工作

准备工作完成好后,就要准备一下宣传的工作,在开业前的5天之内发放印刷品宣传,效果是非常好的,宣传单的设计比较考究,总部已为你们准备了设计方案,通过宣传尽量扩大影响力,如果有可能在此之前可以与附近一些学校的餐饮社联系,给予一定的优惠条件。让他们来负责一部分校园宣传活动,这种做法非常必要,对目标群体的集中宣传,可以带来很好的效果。

一个小经营店是可以不需要非常大的开业仪式的,但作为最重要的第一天,必要的致辞还是需要的。对前来庆贺的好友和一睹风采的漫迷,都是非常必要的,将自己的餐饮店的宗旨贯彻下去,以后就不要轻易改变。

将自己的店大体向大家做个介绍,并且把第一天的优惠活动讲透,假如你开业前的宣传比较到位,而且优惠活动又多的话,场面会比较火爆,即使顾客不是很多,也无需紧张,关键的问题是走好第一步。

做好开张经营,需要注意如下几个问题:

1、注重服务

无论顾客提出任何要求,都要认真回答,态度不卑不亢,尽量将我们的优势传达出去,不要急着说缺点。要树立:我们是最好的,我们非常专业,我们是最优惠的等等观念,千万不要说自己毫无准备,要使他们不枉此行,而且可以发给他们精致的卡片,印上自己店物品范围和特点、店址和电话,即宣传了自己又便于顾客联系,可以发放优惠卡,总之就是能够让那些来的顾客产生再次消费的心理才是最佳的效果。

2、总结经验教训;

要认真地分析一下自己的优势和缺点,及时进行调整。同时对自己价位调整(总部给的是市场指导价)根据当地市场定位,价格的调整和宣传的调整都是非常有必要的:注意第一天不要被任何的情绪左右了自己,否则就会影响以后更加扎实稳定的经营。

    第三节 促销方式

趁热打铁,趁火打劫

……多种促销助你早日成功

促销是一个永远不要忽略的环节,而且促销方式的运用有效与否会带来不同的效果。餐饮店也是一个经济实体,只要经过精心的策划和经营肯定能够获得其它商家的销售效果。

促销活动方式

经营店的促销活动一年能够分成几次来搞比较好,所谓“趁热打铁”,可以借助着任何的理由,比如新店开张,有新的动画大片上演或者有很大的事件发生的时候。就应该把握机会,及时地对自己生意扩张或者进行宣传。可以趁着较大型的商家或周围的商家搞活动的时候,在消费者产生促销活动的心理暗示下,自己也进行让利活动,将生意抢得一杯羹过来。在自己店的橱窗或者其它地方写一些彩绘海报,在校园旁边进行散发等。促销可以通过很多方式,主要的促销方式可考虑以下几种:

1、价格诱惑:将那些平时顾客较多提起和询价,但是购买率又较低的货品进行折扣,也可以赠送部分成本不是很大的小货品。促销要建立在货品丰富的基础上,主要的商品价位不要太大的调整,不要让消费者产生及其强的高价卖便宜货的心理。要保证自己和货品的权威性。

2、举办活动:可以不定期举办活动,扩大影响:

(1)集体活动:组织学校,幼儿园,俱乐部的小朋友们一起参加的互动性的活动。

(2)亲子游戏:由家长和孩子们共同参与活动,激发家庭与家庭之间的联系。

(3)餐饮社比赛:通过比赛活动,加强各社之间的沟通,此类活动最好能够追随大型商家同时进行比较好。

(4)交友活动:为孩子、漫迷们提供一个交友的场所,通过活动广交朋友。

3、精美礼品赠送:购买物品达到一定数量可以获得礼品,礼品可分为几个档次,赠品要摆在比较明显的位置,会自然激发喜爱者的兴趣。花样不断翻新,比如会员加盟,会员特别赠送,圣诞前、五一、六一、十一、元旦前20名赠送,不断引发一些新老顾客的光临,达到较好的宣传和销售效果。

4、满足顾客要求:如果每次你的顾客提出的要求,你都能够尽心尽力地去完成,那么这是一条最好的一个促销方式,至少来讲比任何的活动都能够留住顾客。不断的充实自己的货品种类,也是一种投资,在这个基础之上才可以实现每个时期的销售。归结下来,这是最终的促销方式。

5、广告的运用

广而告之

……提高知名度才能扩大销售量

广告,顾名思义,广而告知。“唐味斋”烤鸡酱鸭店也是市场一份子,目前餐饮行业处在极快的增长状态中,如果错过提升自己的知名度和扩大销售的机会,就会处在比较被动的状态。

做广告就是为了扩大自己的顾客群体,使自己的商品能够更多地销售出去,获得更加高的利润。

餐饮店的经营也需要在当地制造一定的知名度,所以宣传方式非常重要。比较有效的宣传方式有:

(1)当地的晚报、晨报、电视等宣传媒体。

(2)店内可用高宽屏幕电视机,滚动播放相关的动画片,MTV,音响放置位置要适于全场聆听,并多播放悦耳的餐饮主题曲等。

(3)直接邮寄或散发海报,传单到客户目标集中地,如学校,高档小区等。

第六章    货品的摆放与陈列

“唐味斋”烤鸡酱鸭店以其货品齐全,品种二百余种,给客户有更多的选择空间

一、货品陈列的目的

1、唤起兴趣:新颖美观的陈列能使商品看起来更诱人。

2、诱发联想:利用直观的商品布置,诱发对使用的联想。

3、产生行为:促进顾客决定购买,达成销售。

二、货品陈列的三易原则

1、易看:要醒目夺人。做到整洁、美观、丰满、定位等。只有做到这一点,才能对顾客具有一定的吸引力。

2、易选:要考虑到顾客所对陈列商品的触摸、挑选、试玩等的便利。使他产生信任感与亲切感。

3、易购:要考虑到收银台所处的位置是否方便服务于顾客。

    三、商品的陈列方法

1、对于卖场的产品应加以整理分类,摆放有序。按照商品的使用特点和消费者的使用习惯,商品按类可分为:

(1)主题陈列:又称专题目陈列,可以是一件商品也可以是一类商品,在摆放时要少而精,要与其它商品有明显的区别,以突出陈列场所的气氛。例如流行商品,新品上市,特色商品,特价商品,降价商品。餐饮和玩具是餐饮周边产品的主题,要充分利用餐饮产品的特性,布置好产品的陈列。

(2)分类陈列:分类陈列指按消费对象、品种、用途对产品进行分类,然后将同~类的商品进行集中陈列,用于体现一个系列的整体风格,如餐饮人物,餐饮游戏,餐饮贴画,毛绒玩具,搞笑玩具,整人玩具,舰艇,武器枪炮等。分类陈列是促进商品销售,方便不同的顾客选择不同的玩品,用品,质量,价格之间挑选购买。

(3)综合配套陈列:在销售某一商品时,可利用相关饰品进行组合陈列,突出主要商品,也带动其它商品的销售。

(4)量感陈列:表现商品量多的方式,增加单品的摆放数量,使顾客认为你的产品丰富,选择空间大。

  四、陈列技巧

陈列方法有:色彩陈列,风格陈列,观赏陈列,价位系列等。但不管哪种陈列都以色彩陈列为基础。色彩陈列一般分为渐变式,跳跃式,彩虹式。

渐变式:运用同一色系中不同深浅的颜色组合陈列,富有层次感,由浅至深,由深至浅,如:白色,米色。咖啡色。

跳跃式:适用于商品的系列化,组合性较强产品,可运用产品的深…浅…深…浅间隔组合陈列。

彩虹式:适用颜色较多,风格活泼。

(1)款式摆放,按每一款各种颜色成系摆放,注意每款的颜色的搭配及颜色过渡,注意挂件正面应朝外。

(2)合理利用活区,所谓活区就是人流方向面对店面最容易看到的区域,反之为死区。要把自己主推的款式产品和色彩强烈的产品放在活区,把另外的产品放在死区,这样可以大大提高销售,准备热销的亮点商品及畅销商品放在最引人注目的地方。摆上“热销,促销”等挂牌吸引顾客的眼球。

(3)商品除了吊挂展示和货架摆放展示还应充分运用餐饮的人物,画贴,玩具的特性来展示,利用这些商品的餐饮、卡通特点,以及这些商品的活泼性,可玩性,是直接向消费者展示效果的展示方法。人们看到漂亮,动感的展示,充分调动人们的玩赏性,无可抗拒的购买欲望。在具体过程中要经常调整餐饮商品的摆放位置和相关商品进行装饰搭配,合理利用“活模特”,卖场的模特就是这些餐饮商品,这样商品好卖,是减少库存的好方法。

(4)时间的把握要到位,要了解每天来买餐饮商品的是谁,如放学的时候是学生,白天或晚上是年轻人,这样把一些时尚的,新颖的,价位较高的商品独特的放在活区,利用好餐饮这个模特。

五、卖场氛围的营造

(1)要使顾客产生购买冲动,必须使店内有卖场氛围。特别是在选购餐饮商晶时,由于顾客在店内停留的时间比较长,在这段时间内,店内就可以通过声音、灯光、颜色等方面塑造出店面的氛围,使那些只想看看的顾客产生购买欲望,声音的设计对店面周围的设计产生积极影响,音乐的合理设计会给店铺带来好的氛围,可以放一些动画片,少儿歌曲,故事,青年时尚的片段打动这些顾客的心理,从感情上触动顾客。

(2)商品展示时,要沿着顾客的移动路线摆放。便于顾客的挑选,并不断延伸下去,给人以引入入胜的感觉,对于纵深型的店面,不妨将店铺设计成s型并向内延伸,对于矩形的店铺,可以通过货架的安排,使顾客多转几圈,不至于进店后“一览无余”掉头便走。

(3)可在店铺陈列区的过道,店铺区的中央位置等,建立顾客一个休息的场所,使顾客在店内能够找到自己情感的开港湾,找到一个置身餐饮景致的空间,有一种身临其境的感觉,从而激发购买欲。

(4)每周将店面进行调整,经常更新产品的局部展示形式。让客户产生好奇,感觉店铺经常有新品推出一样,对于那些经常光顾店铺的顾客来说,总感觉有吸引他们的东西出现,每天检查观看自己的卖场,以便发现各项缺点及时调整。

第七章 客户档案和贵宾卡使用方法

做生意就是要创造顾客,留住顾客,客户资源就是我们的财富资源,没有客户,一切都是不可能发生。

1、收集顾客档案,并代表公司在顾客生日,纪念日,特殊的节日送上一份精美的礼品,(比如短信或者实物),在每个销售新品上市前对老顾客网络电话,短信通知。向顾客提供定期或不定期的商品信息服务。让客户感觉受到重视,在日后的不断沟通中也就自然成为了准回头客。

2、VIP的使用方法,

不同地方因为消费水平不一样所以我们可以选择不同的积分和促销方式。

(1)客户购买了产品为59元,加1元可以获赠一个价值不高的小商品。

(2)客户购买了产品金额为88元加2元可购买一个小首饰物

(3)客户购买了产品为时157元加3元可购买一个小玩具或其它。

(4)如购买200元以上可办理贵客卡,后期购物享受折扣优惠(8.8折根据综合性确定:或更多根据消费水平定。

(5)客户也可享受购物积分奖励,

例:购物满500元返利30元,满700元返利50元,满900元返70元,以实物或购物券形式兑现。

第八章  营销策略致胜法宝

营销诀窍

【现制现卖】现制现卖是“唐味斋”系列产品的一大卖点,既保证了所有产品的新鲜、卫生,又为广大消费者带来绝对健康。绝对绿色的风味小吃做到用新鲜赢品质,用品质树品牌,让消费者回味无穷,流连忘返。

【送货上门】外卖是我们非常成功并引以为自豪的一种销售形式,公司围绕“外卖”“外送”制作了很多宣传资料,周边小区居民足不出户,一个电话几分钟搞定,卖者高兴,买者放心。

【一店多点】加盟者可以在许可区域范围内,向超市、便利店、副食店、中餐厅、机关食堂等多处设代卖点或采取一个总店多个窗口销售,形成小区域连锁垄断性经营占领市场。

【固定专卖店】“唐味斋烤鸡酱鸭”的加盟者有70%以上选择了专卖店模式,我们在对各专卖店管理中,总结并形成了全套最具针对性的运营管理手册。

【繁华街道】繁华街道客流量大,流动顾客相对较多,其宣传、店面、装饰、营销、促销、售卖技巧等策略会有所不同。总部的营销专家会系统辅导。

【居民小区】95%以上是固定客户,小区内一般不会有竞争对手,其品种的变化、口味的变化、促销的方式必须系统化。

【对外批发】制成成品大量批发到大型超市、商场、集贸市场、小摊小贩、机关食堂、学校餐厅、社区小卖部、宾馆酒店、饭馆餐馆、夜宵排档、车站码头……,并利用各种关系设法建立长久的批量供求关系,以批发价格(或回扣方式)销售,薄利多销。

【假日促销】充分利用节假日的销售旺季,迅猛出击,像元旦、春节、中秋这样的大节,一天的销量可达平时的几十倍、甚至几十倍。掌握节假日特点,早动手,早准备,早备货,确保货源充足。

【代客加工】客人可以自备原料,我们根据独家秘方进行加工,并收取一定的加工费用。

【VIP销售】

 “唐味斋烤鸡酱鸭”总部备有各种VIP销售办法,象黄金卡、白金卡、银卡、贵宾卡、月卡、年票、累计消费折扣……

●通过建立良好的质量信誉,树立好的产品形象。“唐味斋烤鸡酱鸭”设有监督电话,欢迎消费者因质量、卫生、品质、服务方面的投诉,并向食者承诺,投诉举报有奖。

●开业前进行密集宣传,印发张贴宣传单、贵宾卡、优惠酬宾卡,向路人散发,在小区、集贸市场、人流多的地方拉横幅……

●组织一支销售队伍(按量提成计酬,无固定工资)常年深入闹市、集贸市场、学校、医院、旅游景点、住宅区、商场、超市、电脑城、影剧院、各专业市场,穿上印有“唐味斋风味酱鸭”品牌的统一服装,散发或张贴广告单,每天销售七八千元一点都不惊奇。

第九章  成功销售术

  一、成功地接近顾客

1、什么是接近

接近顾客,是指引起顾客的注意并迅速使其对商品发生兴趣的一个过程,在零售过程中,接近顾客尤其重要,在其它场合下,销售人员可以在见面前就获得潜在顾客的相关信息,但在零售业,销售人员通常是第一次遇见顾客,并仅有几秒钟的时间来对他们进行大致的估量。

2、接近的关键

人们对于陌生人总是有一防卫心理,当你向顾客推销商品之前,有一个接近的关键就是要设法打开顾客的心扉。美国前总统里根曾说过,“你在游说别人之前,一定要先解除对方对你的戒心”。

 “防卫心理”是指顾客和销售人员之间存在一道“捍卫”墙,因此,只有在迅速地打开潜在顾客的“心防”后,才能敞开顾客的心扉。打开顾客的心扉首先要让顾客产生一种信任感'如果不让顾客对你有一种良好的印象,不能对你产生信任感,你就无法引起顾客对你的注意,更无法向顾客介绍你的产品或服务。

3、接近顾客的目的

在接近顾客的半分钟之内就决定了我们销售的成败,这是成功销售人员共同的体验。销售人员要明确注意,让每一次接近顾客都有不同的主题。在接近顾客在专业技巧上,定义为“由接触潜在顾客到切入主题阶段”。

尽管有些顾客到商店来是怀着特定的需求,寻找特定的商品,然而大多数顾客仍是通过浏览来了解的。销售人员接近顾客的目的是缩小顾客的注意范围,使其注意力从广泛的兴趣缩小到对某些特定商品进行认真的考虑。

4、接近前的准备

(1)练口才

一个销售人员,即使有再好的促销构思和产品,如果不能把它表达出来,也无法成为一个成功的销售人员,所以表达是销售人员最重要的一种能力。

(2)拓展人际关系

拓展人际关系,就要在生活或工作的群体中,让别人对你产生一种好感。工作中要学习赞美、尊重你的顾客,顾客可以拒绝你的商品,你的价值,但他永远也不会拒绝你对他的关怀,也就是说,在拓展人际关系的过程中,要学习关心你的顾客,站在顾客利益的角度来看问题,人总是喜欢被人赞美,更喜欢被人关心。

(3)认真分析顾客购买的前提

顾客买你的东西,总是有一个前提;

相信:顾客需要一种能被自己相信的处事方法。

有价值的:顾客必须相信你所提供的各种建议都有价值的。

效用的:必须说服顾客,你的产品是有效用的,是合乎他使用的。

信心:顾客必须对你有信心,相信自己没有作出错误的决定。

5、接近顾客的技巧

近顾客是销售人员的一个重要步骤,也是一个很有技巧的工作,这方面做得好,可以拉近与顾客的心理距离,尽快地促成交易。

下面和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧:

 “三米原则”是指在顾客距离自己还有三米的时候和顾客打招呼,微笑,目光接触。如果你没有注意到这一点。而对顾客不理不睬,就可能导致失去生意。

现在有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”,殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种”看看就走“潜意识。所以,如果你也习惯性对顾客说“请随便看看”请你立即更正你的说法。

6、接近顾客的方法

接近顾客的方法,首先就是要真诚地对顾客微笑,介绍自己,形成和谐的关系。在购买商品的时候,对顾客通过一个微笑,进行一番介绍和顾客聊天,拉近与顾客的距离,建立融洽的关系,与顾客进行一些口头交流,引起顾客的注意力。给顾客提及购买商品的一些特性或优点,谈论商品的生产商,或指出商品的某一独特的价值。有助于顾客更加了解商品。

对待那些“只是看看”的顾客,技巧的关键在于有耐心,给顾客以机会,让他们独自仔细观察

【小贴士】选择接近顾客的时机

我们应该让顾客自由地挑选商品但并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是你需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现时机,立即过去。

最佳时机:当顾客看某件商品(表示有兴趣)

当顾客突然停下脚步(表示看见一见钟情的商品)

当顾客仔细打量某件商品(表示有需求,欲购买)

当顾客找标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分)

当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)

当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)。

原则把握了,时机找准了,那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促进交易。

现代营销理论认为,推销产品首先就是推销自己,如果顾客对销售人员不信任,他就不可能相信你的产品,更谈不上购买你的产品。在通常印象中,能说会道总是推销的最有利武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的销售人员。事实上,口才与销售成功与否并不存在相关的关系。好的销售人员懂得什么时候该说,什么时候闭嘴。如何接近顾客,给顾客留下良好的印象呢?综观五花八门的推销活动,可以归纳为以下接近顾客的方法:

1、问题接近法

这种接近方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出的有关问题,通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点,进而顺利过渡到正式洽谈。

2、介绍接近法

销售人员与顾客联系、接近采用的形式,可分为自我介绍,托人介绍和产品介绍三种,自我介绍法是指销售人员自我口头表述,然后用名片来辅佐达到与顾客相识的目的。产品介绍法是销售人员与顾客第一次见面经常采用的方法,这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前展示。使顾客对产品产生兴趣,最终能接受购买的建议。

3,求教接近法

销售人员利用顾客好为人师表的心理来接近顾客,往往能达到较好的效果,在一般情况下,顾客是不会拒绝虚心请教的销售人员的。

4、示范接近法

利用产品的示范展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。最好的示范就是让顾客试玩,有数据表明,68%的顾客试玩后会成交。

5、好奇接近法

这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近顾客,好奇心是人们普遍存在的一种行为动机,顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。

6、利益接近法

销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位,首先把好处告诉顾客,把顾客购买商品能获得什么利益,一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣,增强购买信心。

7、演示接近法

这是一种比较传统的推销接近方法,在利用表演方法接近顾客的时候,为了更好地达成交易,推销员还要分析顾客的兴趣爱好,业务活动,扮演各种角色,想法设法接近顾客。

8、送礼接近法

  销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客,以引起顾客的注意和兴趣,效果也非常明显,在销售过程中,销售人员向顾客赠送适当的礼品。是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意,并不是为了满足某人的欲望,在选择所送礼品之前,销售人员要了解顾客,投其所好,

9、赞美接近法

赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。

例如:你的包很特别,在哪买的?

小朋友,长得好可爱!(对带小孩的顾客)

【小贴士】

一、接近顾客的要领

第一,快速的进入。通过寒暄进入主题并表现你的专业水平,让顾客对你的第一印象就感到非常不错,这叫做引起注意。

第二,要使顾客觉得跟你谈话很高兴,叫做引起他的兴趣。

第三,与顾客谈话的过程要着重于产品的解说。在进行产品展示时,你的表达要非常有层次,引发顾客对这个产品的兴趣,促使他产生想拥有的欲望,这叫做引起顾客的购买欲望。

第四,当你和顾客的解说,引起了他的购买欲望,如果他当时没有立即采取购买行动,你最起码要做到,让顾客对你以及对你所销售的产品都能留下深刻的印象。

第五,给他留下深刻的印象,他会有一种购买的行动。

第六,顾客买完东西以后,让顾客感觉到,买你的东西是一种非常愉快的事情,叫做购买满意。

二、导购时的制胜谋略

1、激发购买欲望

店员在激发顾客的购买欲望时,首先需要具备一些基本因素,做好心理的把握。

(1)寻找商品的优点

优秀的店员善于寻找商品的优点,寻找商品给顾客带来的好处,即商品的功能和利益。

(2)积极开发顾客需求

成功的销售人员需要主动开发顾客的需求,将商品的功能和利益与顾客的需求相结合,主动地寻求,掌握机会,才能够实现成功的,主动的销售。

(3)激发消费潜能

进入小店的每位顾客,都是销售人员的潜在顾客,都存在销售成交的可能,店员需要以积极的心态抓住机会,刺激顾客的消费潜能,将可能的成交变为现实的成交。据统计每位消费者都有消费潜能,正常的消费潜能可以被开发,如果顾客准备购买400元的商品,当他的消费潜能完全激发出来后,顾客最后可能买下600元的商品。店员通过主动地把握机会,以积极的心态激发顾客的购买欲望,完全可以开发出额外的50%的消费潜能。

(4)激发购买欲望的技巧

用“如何”代替“少买”。店员通过主动地把握机会,运用恰当的激发技巧,可以成功地刺激顾客的购买欲望。

生命周期法

是指销售人员将高昂的价格分解为数额较小的价格。以免顾客无法接受,产生恐惧感。将高价位分解为每年,每月,甚至每天的必须花费方式叫做价格的分解,例如一件质量很好的衣服,适合春秋两季穿,假设价格为800元,店员可以将其均分到8个月中去,即每月的消费为100元,消费者就会容易接受。

 “如同”的购买欲望方式

  将商品的价格拆解后,店员可以将小数额的金钱以类似的形式,转化为顾客具体生活中所必须花销的数目,将其与顾客必须购买的其他商品等价,从而在心理上促使顾客接受,这种激发顾客购买欲望的方式就是“如同”。

运用第三者的影响力

运用第三者的力量可以很好地激发顾客的购买欲望,第三者的力量可以使顾客获得替代的经验,容易相信产品,情景,名人,专家都可以充当第三者的角色。在销售过程中,情景作为第三者,可以使顾客获得间接的使用经验,从而引起相应的心理效应,刺激购买欲望。名人可以做销售过程中的第三者,以名人第三者作为证据,使得顾客容易信赖产品质量和品味。若采用名人作为第三者,销售人员需要注意平常积累名人的有效信息。专家作为第三者具有较强的专业领域权威性,顾客会非常信赖产品的质量,如保暖内衣的销售中运用到了南极科考队服装使用面料的权威性。

运用比较或比较演示

  通过向顾客演示比较,不仅给顾客留下深刻的视觉印象,还可以更加明确的进行产品说明。在销售中视觉化的力量非常重要。

利用消费者的心理

多赚的心态在购买中表现为希望花费相同数目的钱赚去更多的利益。赠品可以很好的满足消费者的多赚心态。但在派送赠品之前,销售人员需要调查最喜欢何种赠品,搜索顾客的相关信息,为制定赠品提供参考。从实际分析来看,实际的赠品附带有一定的购买条件,尽管赠品的价格不高,但是顾客并不愿意直接花钱购买相应的赠品,而是要达到获得赠品的购买条件,这就是赠品的魅力,人们会觉得要获得赠品的购买条件是必须的,获得赠品就是多赚少花,与多赚的心态相对应,少花也是消费者一种典型心理。促销、打折、会员卡等都属于少花,商家通过这些举动,可以极大地刺激顾客的购买欲。

与众不同

有些喜欢与众不同客户,流行,名牌,不同的款式,都会刺激这群消费者强烈的购买欲望。

比较心

比较心的存在非常普通,销售人员利用比较心的消费者心理,可以从商品的功能和特性,使用者等方面进行比较,真正的激发顾客心中的购买欲望。

2、欲擒故纵谋略

欲擒故纵,“擒”是目的,“纵”是手段,诀窍是,当你和顾客交谈时,可以表现出漫不经心的态度,就是说对能否向他推销出商品表现的毫不在意,这种态度反而能引起顾客的兴趣。这种谋略尤其适用于那些刚愎自用的顾客,销售人员要注意使用这一谋略。

3、激发情感谋略

激发情感谋略,也可称“激将谋略”他的内涵是用富有刺激的语言来激发对方的某种情感,让对方的情绪发生冲动,失去理智,在冲动情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。使用激将法要看准对象,激将法并不适用于任何人,他多适用于那些经验丰富,且容易感情用事的人。而对那些谨小慎微,自卑感强,性格内向的人,也不适宜用激将法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦和嘲笑,并极可能导致憎恨心理。所以使用激将法要看准对象。

【小贴士】报上你的姓名,让顾客记住你

一般店员该在什么时候出手,才使顾客觉得有帮助呢?以下行为是最好的提示:顾客好像在寻找什么,这是个信号,表示他期待营业员的解释和服务:

顾客在仔细的看商品,并且还用手摸商品,这表示顾客对该商品产生了兴趣;脸上有疑惑,表示顾客期盼营业员对商品的进一步说明。而一旦开始和顾客沟通,所有的店员都应该记住最起码的沟通法则——要让对方知道你是谁,你的姓名。

报上你的姓名管用吗?当你一遍遍的对顾客说:“您好,我是XXX,有什么可以帮忙的吗?”这样做的好处是:让顾客在商品和货架之外,对这个商品的销售员有了另一个记忆点,他会凭借这个与众不同的记忆点记住你和你的店:顾客会在现场感到是在和人沟通,充满人情味和信任感;会提升店员的荣誉感和责任感,他要为维护自己的名字的声誉而提升服务;如果商品和服务有了口碑,形成品牌,那么伴随店员的名声,该店的形象将会得到全面的提升。我们追求的最终效果是影响顾客的整个购物行为,也就是达到这个结果——顾客会说:“就到上次那个XXX那里去买吧”。为什么追求这个效果?因为越具体的越容易被回忆,假如顾客说“就到上次那个店去吧”那么这个“店”的特性是什么呢?你家有别家就没有吗?

这本秘籍是我们浅薄经验的总结,希望这些体验的交流,能给你们起到抛砖引玉的作用,给你们的经营带来便利,仅此而已。

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