今天上午有两个内容,市场调查和地推。
先开始讲一个市场调查方面的内容。这个市场调查和学校的是有所不同的。做市场调查是为了知己知彼。比方说我想要了解一个学校的内部情况,招生、老师、教研、课程设置、收费等,只有掌握了这些情况,才能和投资人、决策人谈判。市场调查需要地图、名片(暗访不需要)、爱乐奇的宣传册、照片、平板、工作手机、样书、计时工具。计时工具除了记录和客户交流的时间以外,因为我们要看培训机构是否运作的好,我们除了看在读学生以外,还要看课销,所以我们要看上课高峰时间他的人流量,包括咨询量,这需要计时工具。调查流程,简单讲一下。首先确定一个地点,比方今天我们的任务就是在公司周边2公里左右范围当中去寻找,我看了一下有很多的教育机构,开心豆、美华等。我们会有一个调查表,里面这些项目都列出来了,到店、电联都可以,但是我是希望大家真正走出去,因为电话当中有很多东西人家是不会和你说的,你只能了解他使用的教材,大概的费用等,其他的,比如装修、教室数量、使用的白板都需要实地考察。然后,我们要准备工具,进行市场调研工作。很多人因为没有孩子,没有教育孩子的经验,过程中可能会穿帮。所以我们自己首先要设定一些细节的东西,孩子几岁了,几几年的,属什么,星座,包括孩子所在的学校。因为我们是在这个周边,所以你要先确定好一个小学。有了这些细节,穿帮的可能性会小一点。回来以后,把这些内容补齐,回忆一下听到的、看到的,然后写到记录表中。一个团队当中,我们可以把这些调查表收集起来,就可以知道一个区域当中的信息,这可以为下一次做好这个区域做好铺垫。很多销售反映很多一线城市、二线城市的省会城市越来越难做,推广起来有些困难,觉得在三四线城市推广起来会比较好一些。确实因为在三四线城市它的咨询较一二线城市会不发达一些,那么你要找准这样一个不对称性,然后推广。要找这个不对称性,就要查了,因为网络上面找不到的,然后做好预案。我们整个的大流程就是:
1.百度地图查询并填写到市场调查表中
2.分配调查任务及区域,出发前在市场调查表中填写好调查目标
3.准备调查工具
4.进行市场调研工作
5.市场调查回来后,记录&补充调研信息,检查调查结果,做好时时更新
6.调查完毕后,反馈总监并做好预案
那么我们怎么对目标客户进行市场调查呢,我们有一个表格,里面需要把机构的情况分门别类写下来,开班时间、分校数量、距离位置、市场定位、收费、课时量等。你要看机构的市场定位是高端、中端、低端,不能先看他的总量,要看课时费。可以简单的根据课时费划分一个中高端。很重要的一点,千万别忘了调查时间。最好三个月做一次市场调查,因为三个月变化很大的。渠道有这些,spy、竞品、家长方面(课后联系工具、老师联系密切与否、学校活动、优惠政策等)、网络(市场推广信息,例如开学季招生策略),所以前期和客户做地推,要先有这一步,这样容易提高成功率。以下是一些小技巧:
市场调查前:网络查询品牌名称、开办年限、电话、地址、网址、当地家数、做好假设、电话Spy、记录
走进中心前:交通是否便捷、停车是否方便、观察店招和广告是否明显整洁
走进中心时:快速环顾中心环境、布置、设施、校内宣传布置
走到前台:咨询、了解接待人员服务态度
参观学校:总体面积、教室数量、教室配置(面积、软装、桌椅、设备)、其他区域环境、卫生保洁
回到前台:询问招生年龄段、有什么课程、适合什么年龄段、翻阅教材、收费、现场报名有什么优惠预约、每个班最多孩子人数、在校学员人数、学龄前与学龄后的生源比例、目前有无学员服务活动
试听时:观察上课的形式和效果、销售的接待态度、流程、技巧、形象气质、着装
调查后:调查后找座位坐下,总结调查内容,把调查到的所有信息记录在《竞争对手 调查分析表》中
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