营销管理的理解及认识

营销管理的理解及认识

很惊喜在会计的课堂上面老师会给我们上一堂关于营销管理的课程，老师讲的非常生动精彩，在这里我也简单得说一下我对于营销管理的看法：

咱们先从营销的角度上看，首先营销思维不只是一个用于成交客户而需具备的思维，它广泛得运用在我们的生活当中，比如用户思维、产品思维、产业思维等等，无时无刻不告诉了我们，营销就是要站在消费者的角度上面去看问题，然后给消费者产生价值。

说到价值，咱们可以想想什么是价值,价值到底可以带给客户什么。用北大纵横管理咨询集团合伙人朱宁的话来说：“价值就是可以改变客体生存状态的规则、事物、甚至是理念。”这就是价值。如果你不能给客户带来价值而不断浪费客户时间，这就无异于谋财害命。价值这里还有一个词，就是“可感知”。客户可感知度越高，那么客户可以看到你的价值度就越完善。有一句话说的好：“深入深出是老师，深入浅出才是大师。”大师可以用最简单的话把很深的道理讲透，而学生们的可感知程度也很高，所以学生听完就感觉很有价值，因为大家普遍的都可以接受得了。在这里咱们从底层逻辑上思考一个问题，客户为什么不购买你的商品，为什么会翻来覆去地犹豫呢？就是因为两个字—不值。这里有一个公式：消费者价值剩余=消费者感知价值—商品实际价格。这就是为什么现在A货这么流行的原因。一个假的LV的包包，消费者感知价值是两万，但是商品的实际价格是两千，这样消费者的价值剩余就有一万八，所以他感觉是超值的。所以商品价格贵不可怕，主要是要抓住消费者的感知价值，起码让他觉得你该是贵的！

做好一个产品营销就要讲究消费者体验。这里有消费者的三个点：痛点、痒点和爽点，这是梁宁“产品思维”里面提出来的，后来被混沌大学朱宁强化了一下。什么是痛点？痛点指的是一旦没有被满足，那么消费者生存状态就会持续恶化。比如说平时我们牙疼，只要不去牙科医院，那么我们的生存状态会持续恶化，有句话说得好“牙疼不是病，疼起来真要命”。所以牙科医院就抓住了消费者这个痛点。什么是爽点？爽点指的是一旦被满足，消费者的物理生存状态就会立即被改善。比如说我们平时刚做完剧烈运动，如果这时候给你一瓶冰镇可乐，你喝下去会觉得特别爽，就是这个感觉。什么是痒点？痒点指的是一旦被满足，用户的精神生存状态立即得到改善。比如说刘德华来到你们工作单位唱歌，大家都很喜欢他，这时候它让你上去和他拍照，你非常高兴地拍完照之后发朋友圈炫耀，你的痒点就被满足了，因为你的精神生存状态得到改善了。

刚才我讲到了从消费者用户层面，我对营销的认识。

对于营销管理而言，我是这样理解的：

一、老师在课堂上讲到了一个金字塔模型：消费者、企业、竞争者。这也是我们常说的“3C模型”：Comsumer、Company、Compititor。咱们从战略的层面去看营销的时候，一定要紧紧围绕这三个要素（也称之为变量），用刘润的话来说，就是搞清楚各要素之间的回关系：因果链、增强回路、调节回路和滞后效应，以及各个变量内部的关系（即单个变量所造成构成的不同结果）。我们在做营销策略时，要把自己目前的公司现状带入到这个模型当中，从这三个维度来分析下阶段公司的动作。当然，除了“3C模型”，营销管理还有很多个模型，比如：

二、金字塔模型。

金字塔模型的定义：结论说在前，下层为上层服务。先说结论再说过程，这不仅仅是我们在做营销结论时该注意的地方，而且是我们在平时交流当中该注意的地方，要先说结论再说过程。同时金字塔模型中有五种关系：1、整体和局部:遵循MECE法则（即互不相关又完全穷尽，就好比一个拼图，每个小拼图之间都互不相关但是所有的小拼图合起来又是完全穷尽地组成一块大拼图）2、重要性关系：指的是金字塔中各要素之间重要程度的排名，最终要的要素放在上层，下层要素为上层要素服务。3、因果关系4、归纳5、演绎。

三、What、How、Why模型

咱们在做一个营销动作的时候，好好地考虑这三个问题：我们要做什么，我们如何去做，我们为什么要这么做。用底层思维去考虑我们的营销动作才能是我们的营销战略站稳脚步。

说道营销理论，现在比较流行的有三个：特劳特定位理论、叶茂中冲突理论、华与华超级符号理论。

叶茂中冲突理论：叶茂中冲突理论在零几年的时候非常出名，当时有几个非常经典的案例，比如说“七匹狼：男人不止一面。”以及“红牛：你的能量超乎你的想象”等，这些在当时都是顶级的存在，投在电视广告上面可以充分触达消费者。但是现在有一个非常大的问题，就是互联网时代的到来，消费者们所接收到的信息越来越碎片化，再用传统的打法投电视广告已经满足不了新一代的消费者，营销战略现在最需要的是新媒体、新渠道、新打法。

特劳特定位理论：商业中的“定位”概念最早是由特劳特首次提出，并在五十多年的实战中不断得以丰富和完善。特劳特认为，随着外部环境的变化，消费者的权利越来越大，企业不能再仅从盈利角度来经营。只有充分开发和利用好顾客的“心智资源”，才能在竞争中处于主动地位，获得长远的竞争优势。

华与华超级符号理论：华与华的超级符号理论利用了大自然当中各种类型的超级符号，一般就是大自然中或者人类社会当中自然存在的东西，华杉称这些东西为“文化母体”，从文化母体出发，更能够触发人们的感同身受。让人一见如故、一见倾心。华与华的经典案例到了现在仍然非常有影响力：“海底捞”、“西北莜面村”、“小葵花”“之邦酱油”等等。所以从最原始的地方出发，是让人记忆最深刻，最过目不忘的。

这是我对营销管理的浅薄理解，当然最好的营销就是需要具有一双有洞察力的双眼，优势打不过趋势，跟着趋势走，是作为一个营销人最成熟的方法！