什么是客户需求背后的需求?
我们说需求背后的需求往往是更大的,更重要的需求。那什么是更大的,更重要的需求呢?大部分的时候都表现在客户要实现财务的指标,政绩的要求,上级的要求,工作的绩效,整体形象,等等;当然也免不了可能有个人的需求,名利双收之类。这些都是需求背后的需求,我们也经常说是更大的需求和更重要的需求。
所以如果您能够洞察到客户最深层次的需求,这才是你成交的关键。有的时候可能需要你能问出一些杀手级问题。因为我们常说问题不严重,客户不行动!杀手级问题的关键是为了推动客户行动,而产生相应的结果。
举个小例子,比如,你可以问:
如果这样继续下去,我们的客户会面临流失吗?
我们的上级主管会怎样看这个问题?
在这些方面对手是如何做的?他们是不是已经超越了我们?
所以,在寻问的过程中,你一定要有意识的去挖掘,客户为什么有这个需求,还要还原这个需求发生背后的场景是什么。
因为探究场景,能让你设身处地的站在客户的立场上去思考问题。你要清楚,客户有的时候对自己的需求描述不一定很清楚,有的客户甚至不知道自己有这个需求。这都需要你通过寻问,来让客户思考这个问题。在你了解这个需求的同时,也让客户对这个需求有一个清晰的概念。
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