上一讲,我们讲到,买家在购买一件商品之前,因为对商品并不了解(也就是:信息不对称),对卖家也并不信任(也就是:信用不传递),所以,需要四处搜寻,多方比较,一些重要的商品甚至还要反复测试。



这就是:搜寻成本、比较成本,和测试成本。



这一讲,我们接着聊,买家经过搜寻、比较、测试后,作出了购买决策,进入真正的采购环节,买卖双方要接着付出的两项交易成本:协商成本,和付款成本。




成本四:协商成本




你有没有接受过商务谈判的培训?



商务谈判,有很多策略。




  • 比如最终期限策略,这个折扣就今天有效,明天就更新报价表了,赶快签字吧;


  • 比如战略延迟策略,这个问题我再想想,我再想想,你着急的话,就作点让步呗;


  • 比如大吃一惊策略,天啊,你这个要求也太离谱了,你这么没诚意,我没法谈了;


  • 比如不露面的人策略,和有限授权策略



两家公司进行一项商务谈判。一方总监皱起眉头,说:这个方面我做不了主啊。要不,你在那个方面再让步一点,让我至少开得了口,去说服老板试试看?



那个不露面(甚至都不存在)的老板,成了谈判桌上斗智斗勇的重要砝码。



为什么?



因为信息不对称,敌人太狡猾,万一谈得不好,我至少可以用老板不同意,我有什么办法来回斡旋。



这就是不露面的人策略。



大家都谈完了,另一方总监说:我尽快把协议拿回去给律师看。我的授权有限,律师最大。你们懂的。



最后,律师在3页的协议后面,加了30页的违约条款。甚至细到了如果打官司,在哪个法院起诉。



为什么?



因为信用不传递。越不信任,越需要丑话说在前头。丑话说在前头,就是协商。这些违约条款,都是谈一件大概率不会发生的事情:你别怪我啊,但是万一呢?



这就是有限授权策略。



为了签一份协议,那么多人花了那么多时间来来回回,大量的时间甚至金钱投入,都是成本。这就是协商成本。



怎么降低协商成本?



整个社会降低协商成本的方法,是事后惩罚。



初去美国的人,会发现美国人很蠢,你拿餐厅服务员手写的收条,就能到公司报销。那我自己手写一张去报销不就行了吗?这个漏洞也太大了吧?



初去德国的人,会发现德国人也很蠢,自己买地铁票,自己进地铁站,没有人工检票,也没有自动闸机。没票其实也能进,这个漏洞也太大了吧?



但是,你会发现,美国的公司有审计,德国的地铁有督查。一旦发现你做假账、逃车票,就会面临巨额罚款,甚至被列为失信人员,以后诸事不顺,找工作、办贷款都很难,说不定信用卡都申请不下来。



相反,复杂的发票体系,昂贵的检票系统,其实本质上都是要求你遵守契约的协商成本。而事后惩罚的社会信用体系,就可以降低事前的协商成本。



说完了社会,我们再看个体。对于单个机构,降低协商成本的方法,是品牌声誉。



以咨询行业为例。



成功的咨询公司各有各的成功,失败的咨询公司原因通常都是一条:你在客户那里没有信用,他不相信你的能力。



因为不相信,所以协商成本就很高:说说看,你能做什么?你比X好在哪里?比Y强在哪里?还能再便宜一点吗?你能来竞个标吗?我们只能先付30%的钱,等看到效果我再付尾款吧?



这些高昂的协商成本,会导致一家咨询公司的成交速度极慢,而因为不信任,客户战略决心不坚定,又会导致最终执行效果不好,咨询公司因此也收不到钱。



这些都是协商成本。而你花在协商上的时间越长,花在交付上的时间就越短。这进一步导致你收入的减少。



那怎么办?



我给自己定了一条铁律:



绝不去客户现场做售前。



不管你是多大的企业家,只要你不愿到我的小办公室来聊,就说明我的声誉还没有强大到让你挪步。只要不是用声誉这个第一因赢来的客户,再有钱,也不是我真正的客户。不够强大是我的错。



这样,当你用声誉赢得客户时,就可以不用支付任何售前沟通类的协商成本。这时候你就会明白,为什么很多人那么在乎公司的品牌、个人的声誉?



因为品牌和声誉能降低协商成本。



你问一下自己,如果有一天因为公司资金周转问题,需要打电话向朋友借钱。你觉得你能在不抵押资产,甚至不打借条的情况下,借到多少钱?



这些钱就是你声誉的价值。免去的抵押、借条、借款合同,就是节省掉的协商成本。




成本五:付款成本




协商成本,有关法律条款;付款成本,有关财务条款。



假如你是中国海宁的一家沙发工厂,生产的沙发要出口到美国一家公司。因为这是你们第一次合作,对方要求你先发货,验过货之后,再付款。



但是,1000万元的货,你敢直接发过去吗?当然不敢。你说,还是你先打款吧。收到钱之后,我再发货。我怎么知道你是不是骗子。



对方说,笑话,我还怕你是个骗子呢。



你们商量来商量去,最后决定,还是先从10万元的小生意做起,建立信任。熟了以后再做1000万的大生意。付款这件事情背后的风险,阻碍了你们之间的交易。



为什么会出现这种情况?



因为你们彼此在对方那里没有信用,所以付款成本很高。



为了降低付款成本,一个叫信用证的东西被发明出来。



美国这家贸易商和美国某家银行长期合作,在这家银行里开设了账户,账上有不少钱。银行非常清楚这家贸易商的情况,就为其开出证明,说我们已经冻结了它1000万元资金,放心吧,它不是骗子。你把货发过来吧,这边确认收货后,就会把钱打给你。



这个证明就叫信用证。



海宁的工厂更相信银行,看到信用证之后就发货了。信用证的出现降低了远隔万里的交易双方之间的付款成本。



在上一讲,我们聊过,淘宝成功的核心是降低了全社会的搜寻成本。



那么支付宝呢?



在网上买东西,虽然搜寻到了卖家,但你还是不太敢把钱付给它。万一它是骗子呢?



你先发货。



卖家也不敢先发货啊,万一你才是骗子呢?万一你收到货,就是不打钱呢?



你先打钱。



这就是付款成本。



勤劳而勇敢的商人们,有没有办法降低付款成本的代价,促成交易呢?



2004年,支付宝出现了。



阿里巴巴最初就是做国际B2B电商的,所以对信用证的逻辑非常熟悉。所以为了降低C2C电商的付款成本,支付宝直接借鉴了信用证的逻辑:担保交易。



什么叫担保交易?



你在淘宝上下单付款,钱并没有直接打给卖家,而是打到了支付宝的临时账户。支付宝通知卖家,钱已经在我这里了,你可以发货了。于是卖家可以放心地发货了。买家收到货之后,一检查没问题,也放心了,于是点击确认收货。这时,钱才会自动转给卖家。



这就是担保交易。



因为支付宝,买家和卖家并不需要彼此信任,就能完成交易,因此大大降低了电商交易的付款成本,并带动了移动支付的普及,这才有了后来双11的交易奇迹。



 



如果说淘宝的成功,是因为降低了搜寻成本;支付宝的成功,就是因为降低了付款成本。




小结





刘润




这一讲,我们讲了购买环节中的两种交易成本:




  • 协商成本,也就是为了保证双方执行条款,所必须付出的提前防范的成本;


  • 付款成本,也就是为了保证双方资金安全,所必须付出的资金保护的成本。



交易成本,是克服信息不对称、信用不传递的交易阻力,而必须付出的代价。伟大的公司之所以伟大,就是因为它们能不断降低商业世界的交易成本,减小代价。



因为它们的存在,我想请你记住一句话:



商业进化的方向,就是从交易成本=∞,向交易成本= 0前进的方向。



这一讲,就讲到这里。讲完了购前,和购中,那么购后呢?下一讲,我们继续聊。



今天我给你留一道思考题:



事后惩罚机制的建立,有助于降低整个商业世界的交易成本。但是你觉得,事后惩罚机制的建立本身,有没有成本?这个成本是什么?值得吗?




思维导图





网友互动



事后惩罚要求有非常健全的社会信用记录和监督系统,最简单的就是所有的行政、司法管理部门的数据库是打通的,这本身就是一个不小的成本,即便这些年信息技术和大数据发展这么快,但目前也没有完全实现,而且好象有待时日。<br /><br />有时候商业的交易成本在商业之外。



作者



回复



社会承担了公共成本,再分担给社会。



              



~~~~~~~~~~~~···



~~~~~~~~~~~····



男女关系之间,最难解决的问题就是:



为什么我说什么你都不相信我?



 



最容易打消顾虑的就是:



房产证上有你的名。



 



 



作者



回复



这个必须精选。



              



~~~~~~~~~~~~···



~~~~~~~~~~~····



事后惩罚机制之所以成立、且具备威慑力,是因为在现代社会中,所有人都需要依赖「合作」,而所有合作都需要依赖「社会机制」。



 



事后惩罚本身,相当于是给每一个社会人上了一道报警当你违反「社会规则」,社会就会将你从支持你的「社会机制」中剔除,影响你未来的所有「合作」。



 



事后惩罚机制必然是有成本的,其成本就是:



 



1.排查违反「社会规则」的事实;



2.强制执行「社会机制」的维护。



 



但这些成本一定是值得的。因为这一机制的存在,是保证「合作」的基础,是对可能出现的违反「合作」震慑。



 



唯其如此,才能使商业向交易成本归零不断前进。



作者



回复



当个人算小账不值得时,社会算大账才会划算。



              



~~~~~~~~~~~~···



~~~~~~~~~~~····



刘润老师曾说过不能被消费者优先选择的,就不叫品牌,只能叫商标。品牌是一个装载客户了解、信任、偏好,从而降低协商成本的工具。无论我在外说什么话做什么事,都要提醒自己谨言慎行。梅奥156年来无数人努力塑造的声誉,绝不能因为我蒙上阴影。



 



   我们替政府和其它机构评审项目从而拨款时,除了看这个申请书本身的质量之外,研究团队和所在大学也在打分之中,就是为了解决信用不传递的问题,降低协商成本,要量化研究团队领导者个人的品牌(在哪受教育,发过什么文章,领导过什么项目,结果怎样)和所在大学的品牌。



 



   之前有好几个大学连续有不太体面的事情被披露。我就跟我的合作者讨论,下次我再评审项目的时候,对这些大学的团队评级要考虑下调。我同事很惊讶,说,可也不关他们的事啊。我说,你不能在用到大学的牌子的时候说我是大学的一员,出了事,你就说不关我的事。学校/医院品牌大家一荣俱荣一损俱损,人人有责。某种程度上这也是一种事后惩罚机制吧。



 



    梅奥也有一种事后惩罚机制。任何能接触到病人电子病历的人,绝对不能因为好奇,比如想看看我邻居或者朋友或者名人治疗情况而查询病例。如果你没有合理的理由(医疗和研究)去查看病人病历,会被立刻解雇。这样是为了保护病人隐私,建立信任和声誉。但成本就是需要有人监察和实施惩罚,而且对于某个个例来讲可能非常不近人情。尤其是我们医院是个非常温柔和气的地方。但每个员工在入职第一天就不断被灌输这件事情,所以也已经打过预防针了。



作者



回复



这就是为什么阿里解雇用程序抢月饼的员工吧。



              



~~~~~~~~~~~~···



~~~~~~~~~~~····



忍不住想起华杉老师对品牌的解读:品牌是一种成本机制。为什么呢?



 



1.降低企业的营销成本。企业建立品牌,让消费者指名购买我们的商品,我们的营销成本就低了,交易成本也随之降低。



 



2.降低消费者的选择成本。消费者购物,首先就面临选择成本,想买一个东西,不知道哪个好,哪个有保障。认品牌就好,买品牌货就有保障,这也是降低了交易成本。



 



3.降低社会的监督成本。如果品牌企业出了问题,全社会都知道,都能监督,看着它改正。如果没有品牌,消费安全抓起来成本就太高了。



作者



回复



华杉老师说得很对。品牌的本质,是通过信任机制,战胜信用不传递,降低双方的交易成本。



             



~~~~~~~~~~~~···



~~~~~~~~~~~····



事后惩罚免不了成本,为了建立事后惩罚的机制,社会必须建立完善的社会信用体系,至少包括金融、工商登记、税收缴纳、社保缴费、交通违章、产品质量等信用记录,这需要投入大量资源进行建设。为了保证事后惩罚机制的及时性、准确性,保重交易安全和效率,这个成本是值得的。



此外,司法实践中,虽然信用证作为一种信用结算的工具,银行在单证符合的条件下承担无条件付款责任,保证了交易双方收付款安全,但是由于交易方可能不遵守交易惯例甚至存在欺诈行为,信用证纠纷也经常发生。工具或者机制再好,总有人喜欢钻空子。



作者



回复



当完美的事前制度不存在时,就事后罚到没人敢再尝试。



            



~~~~~~~~~~~~···



~~~~~~~~~~~····



本课关键词:信用。



信用是促成交易的关键要素,即使在信息不对称的情况下,只要信用存在,达成交易就会容易很多。拼多多崛起之初的关键就是熟人拼团,都是亲朋好友、邻里街坊,信用是在日常建立起来的;企业在向客户争取项目的时候,习惯列举自己的标杆项目、资质证明、合作巨头和重要客户,这是通过实力的证明来建立信用;到一个陌生地方不知道选择吃什么、住哪里,熟悉的连锁品牌总是第一选择,因为平时积累的信用在那里;润总的新课值不值得买,不需要考虑,5商已经证明了润总这块招牌的含金量。



作者



回复



因为降低了用户的选择,比较,协商等等一系列成本。



             



~~~~~~~~~~~~···



~~~~~~~~~~~····



对于一家企业而言,这两节课一直在谈外部交易成本,这不免让我想起来具有极强对比性的内部管理成本,因为正是这两者的关系决定了一家企业的边界。那么同样,管理成本本质上也是在克服信息不对称和信任不传递,比如疫情期间,很多公司执行云打卡,而且对员工的产出看得更细致了,海量的严防死守,本质上还是信用和信息在作怪。管理过程,还是管理结果,事前控制,还是事后控制,严进宽出还是宽进严出?针对课后问题,我想说,事后惩罚机制当然也是有高额成本的,你必须得有记录或者完整的监控体系才行。对于内部管理而言,要有系统留痕,目前中国海关的管理改革采用的就是这个办法,降低申报门槛,采用事后管理的追责机制,之所以这个时候敢这么做,原因有两个:事前管理成本太高了,海关系统相对成熟了。说了这么多内部管理,再次切换到外部交易,其实逻辑也是一样的,最终的决策还是效率导向,对于不同的事情,去评估事前和事后的总成本和效率得失,依据最小阻力原则行事。



作者



回复



管理成本的本质,就是内部交易成本。可以同理推导。



              



~~~~~~~~~~~~···



~~~~~~~~~~~····



事后惩罚机制一般要引入独立第三方这个要素,这个第三方会产生额外代理成本,而且事后惩罚有滞后效应;



这个成本值不值取决于惩罚机制能不能产生共识,提供确定性。



作者



回复



第三方成本,也就是执行成本,需要计算。



              



~~~~~~~~~~~~···



~~~~~~~~~~~····



说到信息不对称,保险行业是很信息不对称的,我买自己的商业保险的时候,不是很懂,听了保险经理推荐的。现在回过头来发现我的保险保费很高,保额很低,看似面面俱到,实则质高价低。



 



当我开始学习保险知识,信息开始对称起来的时候,我不会找我以前的那位保险经理买保险了。



 



我发现世界很奇妙,当我准备好的时候,我又新认识了一位保险经理,她是根据我家庭实际的情况给我老公配置了保险,对这个保险方案我还是很满意,也就更加信任她了。接下来还会跟她买我女儿的保险,以及我自己的重疾部分也要加额度。



 



这件事给我的启发是,如果真的可以站在客户的角度去替客户创造价值,是可以双赢的。如果利用信息不对称赚钱,不过是单次博弈罢了。



作者



回复



第一位用户失去了信任,所以和你后来的交易成本,就非常高。她如果再想获得你的信任,需要百倍的证明。



              



~~~~~~~~~~~~···



~~~~~~~~~~~····



润总,商业从交易成本=∞,向交易成本= 0的方向进化,最终交易成本可能为0么?



 



关于思考题:



事后惩罚机制的建立本身是有成本的,上面案例,中国付出的就是发票体系、闸机体系的建设和维护成本,美国和德国更多是维护事后惩罚的法律机关运营成本,和事前对民众的教育成本。



作者



回复



有趣的思考。发票制度,是整个中国企业的管理成本。这是不是经济的?



             



~~~~~~~~~~~~···



~~~~~~~~~~~····



润总好



 



我为认为,事后惩罚的机制建立本身,是有成本的,这种成本,或可叫做交学费的代价。



 



比如,去年五一,有客人入住青岛的民宿时发现路由器指示灯里隐藏了偷拍摄像头。类似的情况早就不是第一次发生,2017年就有一对情侣在入住台北高雄的爱彼迎民宿时,在烟感器内发现针孔摄像头,并为此维权半年。试问,维权的时间成本,是不是损失?社会舆论的声讨,对民宿行业的口碑是否有影响?民宿是否需要花大量时间做工作,才能重新获得顾客的信赖?即便我国已有针对此类行为的事后惩罚机制建立,也是建立在前人惨痛经历的基础上的,这个过程中所有的参与者付出去的一切,也收不回来了呀。



 



当然,若要问事后惩罚的机制建立值得与否,答案当然是肯定的。



 



还是拿刚才的例子来说,没有惨痛的教训,似乎很难有人想到要建立相应的机制,但如果没有相应的机制,类似的剧情恐怕还会在民宿中一再上演。民宿业的隐私安全需要从三方面来构建,即法律法规、技术保障、安全意识。法律法规是事后惩罚,技术保障、安全意识则是事前预防,如果事前预防做得好,法律法规是不是就可以少点操心呢?



 



以上,请润总指教,谢谢。



作者



回复



所谓罚到倾家荡产。



              



~~~~~~~~~~~~···



~~~~~~~~~~~····



润总好,



事后惩罚的成本有两个,



一是监督成本,就是我判断这件事是否违规的成本。判断的成本同样也分为两个,就是判断出来的成本,需要人或者机制去判断的消费。还有判断不出来的成本,做假账掏钱,都是因为没有谈判成本所浪费的成本,也应该记到事后惩罚的成本之内。



二是执行成本,即便我们做出了判断,去执行,也是要浪费司法、社会成本去执行的。



 



关于以上成本值不值得,还是与谈判成本的对比。哪个合算用哪个。在这方面,我觉得中国还是聪明,坦白从宽,抗拒从严,降低了监督成本,同时也相对来说降低了执行成本。



作者



回复



很好的总结:监督成本,执行成本。



              



~~~~~~~~~~~~···



~~~~~~~~~~~····



事后惩罚机制的建立和维护,都会产生成本。



 



首先是建立机制,包括触发惩罚的机制和惩罚的力度标准体系。



接下来就必须有相关的部门和人员按照条款进行核查,这里会产生人力资源成本、法律成本和管理成本。



最后,还要对整个体系进行维护和监管。比如,30年前,偷税1美元可能要重罚,现在可能会轻点。还要有监管杜绝执法者犯法等,都需要支付相关的成本。



 



我个人认为这些成本很值得。毕竟,事后惩罚的最大效用在于威慑作用。如果人们知道社会中存在缜密的事后惩罚机制,就会更加在乎自己的诚信,从而形成诚信的氛围以及文化。



 



这将大大降低社会中和商业行为中的协商和支付等因信任缺失而造成的成本,提高交易效率,高高效分配资源(0交易成本,意味着资源配置会达成帕累托最优),创造更多财富。



 



因此,为事后惩罚而支付的成本,相当值得。



 



最后,热烈欢迎润总回归。没有我润的得到,很久没打开了。



作者



回复



本质上,是一次性制度成本成本,对多次性协商成本的规模效应分析。



             



~~~~~~~~~~~~···



~~~~~~~~~~~····



事后惩罚的机制能够有效的前提,是惩罚的力度要足够大,让失信者的代价远远大于他因此获得的收益,否则惩罚机制起不到威慑作用。



事后惩罚机制从制定到形成共识再到执行,都需要一个系统的建立,这些都是需要成本的。



与事后惩罚相对应的,还有一种制度是事后奖励,这对于鼓励人们去做某件事也是有用的。当年商鞅变法的时候,为了建立秦王朝的信用,搞了个南门立柱的故事,就是通过事后奖励来做到的。



作者



回复



南门立柱的本质,不是立柱,而是立信。



              



~~~~~~~~~~~~···



~~~~~~~~~~~····



今天的思考题,让我想到了前两年县纪委请武汉审计署来筛查农村低保的数据。审计署直接从金融机构、政府部门调数据,一下子筛查出一大批有车、有房、有存款、吃财政饭的低保户,并责令相关机构,追回所发放的低保金。那一阵子,县民政局督促乡政府四处派人去追钱,在要求的期限内,将钱上交财政。



现在回想起来,这也是我印象中唯一一次大规模的追缴低保金。从这件事中,我认为群众缴纳税收与政府部门交换公共服务,也构成了一种特殊的、没有期限的商业活动。乡政府四处派人去追缴低保金,则属于事后惩罚机制的一部分。这种事后惩罚机制的建立当然有成本,成本则是那段时期,乡镇府放下其他工作,一心一意追缴低保金,所花费的人力、物力、财力、时间。



至于这个成本值不值得?我认为还是值得,1、以前发现不符合要求的低保对象,不追缴低保金,助涨了骗保之风。2、有利于社会的风清气正。现在农村的风气很不好,在老表心中,享受政府的照顾是一件光荣的事情,老表来民政局上访,总是挂在口中的一句话我是从来没有享受到政府的照顾,其潜台词就是不论符不符合规定,我就应该享受照顾。3、节约了国家资金,使这笔取之于民的资金用到更需要的地方。4、强化了相关政府部门的责任意识。



作者



回复



所以,算的不是那100个被查出来值不值得,而是10000个起心动念骗取低保的人,因为觉得不划算,而值不值得。



             



~~~~~~~~~~~~···



~~~~~~~~~~~····



商业进化的方向,就是从交易成本=∞,向交易成本= 0前进的方向,但交易成本= 0在商业世界中是不存在的,降低一个成本必然会带来另一个成本增加。



 



只不过用是用一个更小的成本代替原有成本而已,那么用少量成本换取社会总成本降低肯定是值得的。



 



正如之前润总举的一个例子阿里曾经在妇女节做了一个活动,叫三八扫码购。  



 



当你用天猫超市的 APP 去某一家沃尔玛或者家乐福超市,扫一下超市里你所需产品的条形码,你会发现,这个产品在超市里卖 1.8 元人民币,在天猫超市却只卖 1.6 元人民币。你直接拿APP 一扫,就可以把产品放到天猫超市的购物车里。  



 



这就意味着,你去超市,超市把商品展示出来给你看,目的是为你提供信息流,让你做出买或者不买的决策。  



 



而展示信息流是需要成本的,比如店面的租金、人工费、电费、水费、消防费等。  



 



为什么超市愿意花这么多成本展示信息呢?  



 



这是因为只有这样,消费者才能完成零售交易的资金流和物流。在超市里,消费者获取信息流和资金流是同时完成的。  



 



但如今,信息流和资金流被切割开了,消费者可以从线下获得信息流,在线上完成资金流和物流。  



这就是传统超市的商业模式受到本质打击的原因所在。  



 



上面这个案例虽然天猫降低了交易成本,但是本身天猫的建立本身需要成本,只不过他是降低了社会总成本,提升了效率,所以是非常有价值的。



作者



回复



我们可以不断接近光速,但永远到不了光速。



             



~~~~~~~~~~~~···



~~~~~~~~~~~····



事后惩罚机制的建立本身有成本,它的成本是教育成本,让至少大多数人能认同规则,建立起社会信用体系。 



 



事后惩罚机制能够处理的必须是低概率的例外情况。



如果大多数是都不尊重规则,大多数都触发了这个事后惩罚机制,那就会超出事后惩罚机制的处理能力。



例外一旦变成常态,那就不能被当成例外了。 



 



所以要想让事后惩罚机制正常运转,必须有一套完善的教育培训体系将规则普及给大多数的人且让他们能够认同并遵守。而这部分的工作是需要花费时间和精力的。



 



值得做这件事情,因为一旦建立起事后惩罚机制,就可以大大降低整个社会的协商成本。



作者



回复



所以,一切都是关于成本的计算。



             



~~~~~~~~~~~~···



~~~~~~~~~~~····



熟人社会里,亲戚之间借钱往往连欠条都不用打,熟人社会的共同体就是信用证。这个人有没有信用,共同体里每个人都知道。只要有一次违约,信用将不复存在。



作者



回复



熟悉的背后,是信任。



              



~~~~~~~~~~~~···



~~~~~~~~~~~····



事后惩罚机制的建立需要成本,比如淘宝每年要投入10亿元、2000人来打假。



作者



回复



可能个别打重了,有误伤。但是真的造假者也会因此更害怕。


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