电话约访实操手册

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主题：家庭保障需求分析

集中电话约访早会流程

1、约访前的准备与心态10分钟

2、温故知新10分钟

3、演练及展示10分钟

4、电话邀约30分钟

5、约访成果展示10分钟

6、表彰、优秀分享10分钟

一、约访前的准备（10分钟）

收拾桌面、拿出耳机(2分钟)

检查名单（30个）

约访提示

1、专注于“唯一”目标---邀约有效面谈

简单、直接；

电约的目的不是单纯的约客户，面见且谈到寿险才能提高拜访效率

2、至少尝试2次异议处理：每次面谈的机会都是需要经过努力获得的

3、保存记录：记录对话内容以便跟进

二、温故知新（10分钟）

“保额销售”指业务员以客户需求为导向，通过计算客户实际家庭保险责任缺口，并根据该缺口及经济状况进行投保的销售理念，所有从保额角度进行切入的销售都是保额销售！

其目的是让代理人掌握一套以客户需求为导向，行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。

备注：

1.保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交；

2.《保障需求分析表》适用于绝大多数客户；

3.保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。

电话约访目标及基本步骤

目标：接触准客户的唯一目标是取得“约会面谈”的机会

7个基本步骤：

1.自我介绍：介绍自己姓名和单位

2.说明来意：向准客户说明来电的目的

3.建立信任：通过第三者或转介绍人的影响力

4.客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值

5.所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间

6.处理异议：细心聆听并处理每次异议，至少处理2次以上

7.再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。

电话约访话术（老客户）

业：您好，请问是杨先生吗

客：是

业：我是你的保单服务人员晓安啊，方便聊两句吗

客：请说

业：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起，帮你做个家庭保障需求分析，这套工具非常专业，我想和你一起研究一下，看看对你是否有帮助，你看你周五还是周六哪天方便呢

客：晓安啊，保险我已经买过了，不需要再买了

业：杨先生，买不买保险由你自己决定，定期给你服务是我的责任，也是对你负责嘛，你看你是周五还是周六哪天方便呢

客：周五吧，周五找个时间吃饭吧

业：嗯，好的，你还是在市区工作吗

客：嗯，是的

业：那周五下午6点，我在你公司旁边的肯德基等你

客：行

业：好，那我们到时见

电话约访话术（缘故）

业：您好，请问是老杨吗？

客：是

业：我是晓安啊，你现在方便讲两句吗

客：可以，请说

业：老杨，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业工具——家庭保障需求分析表，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看你是周五还是周六，哪天方便呢

客：晓安啊，你知道我没有钱买保险

业：买不买保险由你自己决定。我相信这个工具对你可能有帮助。你看你是周五，还是周六哪天有空呢

客：那周五过来吃个饭吧

业：周五，那你还是在市区上班

客：嗯，是的

业：好，那下午6点我在你公司旁边的肯德基等你，好吗

客：好的

业：好，那我们到时见

电话约访话术（转介绍）

业：您好，请问是杨先生吗？

客：我是

业：我是晓安，您的朋友晓会介绍我联系你，现在方便讲两句吗

客：好吧，你说吧

业：杨大哥，我在平安工作，前段时间我给您的朋友晓会做了一份家庭保障需求分析，她觉得非常好，能帮到她的家庭，所以她特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障需求分析，也许你买过保险，只要15分钟到20分钟，就会知道你的家庭保障需求到底是多少，不知道你是周五还是周六，哪天方便呢

客：保险啊，我对保险没兴趣啊

业：明白，其实我今天打电话给你，只是想给你做个家庭保障分析。买不买是你自己的决定，关键是你觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。你看你是周五还是周六，哪天方便呢

客：那好吧，周五吧

业：嗯，好的。那你的办公地点是XX大厦5楼是吗

客：是

业：好，那周五下午3点，我到您办公室

客：可以

电话约访实操

集体电话邀约原版话术（30分钟成功邀约3人）

注意事项：

1.主管在小组内带头约访；

2.电约目标3个/人；