珠宝销售技巧:你认为,是顾客的想法重要?还是她的购买力重要呢?
珠宝销售案例:
顾客到店就要高品质的,看完后说行,我都要看看,没合适的就选这一款式。但是去了别的地方,顾客就不在意品质,选的不见得都是高品质的,最后还买了。
珠宝销售技巧1:普通销售
设想这样一个场景:
顾客:我想看一下钻戒。
销售:钻戒在这边,你想要什么样的款式呢?
顾客:不要普通的那种,钻石看起来要显大一点的。
销售:你试一下这种呢,我们公司的专利款式,别家都没有的,也是今年的最新款。这个钻石是30分的,旁边围了一圈小钻石,看起来有50分大小。
还有你看侧面,朱砂边的设计,加上戒臂两边的小钻石,看起来很大气啊。
可以试一下。
顾客:嗯,这款还挺特别的,但是钻石我要50分的。
销售:50分的现在没有现货,你要的话可以让公司调货。
顾客:50分要多少钱呢?
销售:差不多两万八左右。
顾客:好,我再看看其它款式。
销售接着给顾客试了其它几个款式,还是喜欢最开始推荐那款,然后就说:
我再转转,如果没有合适的,就要刚才那款。
最后留了顾客的联系方式,然后,这次接待就结束了。销售觉得,这个顾客应该算准意向顾客,加上她喜欢的那个款式别家还没有,成交几率很高。
可是,后面跟进的时候,结果往往不是太好:
要么,发信息顾客没回复;
要么,顾客回复说,在别家买了。
这样的情况,你有遇到过吗?
珠宝销售技巧2:背后思维
从上面这个接待过程,你有没有发现什么问题呢?
按理来说,好像没什么问题,顾客对款式挺喜欢的,报了50分的价格,也没觉得贵。最后也说,没有合适的会回来买。
不知道有多少销售,就是这么以为的,结果丢单了也不晓得什么原因。
直接说吧,这种接待方式,有问题。
问题在哪呢?
销售的做法,只是在一味地满足需求,不懂得做销售引导。而且,这些需求虽然是顾客亲口告诉你的,但是实际上,顾客说的,就真的是她能接受的吗?
两种常见的丢单现象:
1、顾客说,要特别的款式,结果在别家选了简单款;
2、顾客说,我就要大的,小的不要,结果还是在别家买了小的。
为什么会这样呢?
因为,顾客的要求和想法是一回事,而她的购买力,又是另一回事。你认为,是顾客的想法重要?还是她的购买力重要呢?
说实话,
虽然很多顾客嘴上说,名牌的东西很贵,可是心里面的真实想法是,要是经济实力允许的话,还是会买品牌的产品。
只是啥呢?
记住,只是经济实力不允许。
所以,顾客的想法和购买力,往往都是有差距的。
珠宝销售技巧3:销售高手
那么,难道这种情况就没办法转变吗?
有的。
下面给你演示,别家销售的另一种接待方式。
顾客:嗯,款式可以,但是我要50分的。
销售:50分的款式,我可以帮你调货啊,大概价格应该在两万八左右,你觉得价位合适吗?
顾客:你们现在有什么活动吗?
销售:有啊,刚才给你说的价格就是打完折的,你是觉得价格有点高吗?
顾客:确实,要是两万还差不多。
销售:是啊,50分的价格是有点高,因为本身这个款式就很特别,不然你也看不上吧?不过,我觉得这款配30分的钻石就够了,太大的话,平时佩戴也不方便啊。
咱们要是不差钱的话,我觉得至少应该选个一克拉的,配这个款式,那才叫霸气。
但是像我这种,还挺差钱的,嘿嘿。所以我买的话,钻石不会选太大,因为平时戴的戒指主要还是看款式。
而且,就好像平时穿衣服一样,只要人长得漂亮,穿什么衣服都好看。我看你的手也挺白的啊,这个30分的款式戴你手上,就特别显贵气。
你不觉得吗?
顾客:是吗?
销售:当然啦,我帮顾客选款式都是实话实说的,而且你看,这个款式按现在的活动价算下来,也只要一万六左右。还有啊,我们家是可以补差价换款的,又不收折旧费,等以后经济条件更好了,别说换50分了,直接换个一克拉都是随随便便的。
顾客:好像也是,你这价格再给我少点。
销售:美女啊,你都看那么久了,我知道你是诚心想买,刚才也是按活动价给你算的。价格都是实价,要不我问问店长,看有啥礼品可以送你?
顾客:礼品又不值钱,我不要,你找店长价格再少点,我就买了。
接待场景就先写到这里,
谈价格是另外的话题,以后有机会再分享。
从前后两个销售的接待方式,你觉得,有什么差别呢?
小结:
思考一个问题:
满足需求和销售引导,有什么不一样?
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