行销课件：构建我的后端，我的初步方案是：我的向下销售-我的向上销售

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验证

“你不能为你的产品或服务创造需求。但是你可以并且必须……引导……创造渠道……并关注你的产品或服务。”

尤金·施瓦

（Eugene M.Schwartz）

· 研究

· 测试

研究

如果你希望统治市场，那么你首先必须了解市场。

了解市场=研究市场

通常，了解市场最重要的一步是通过进行市场调查去研究市场。在特许经营情形中，由于特许方已经制定出了一项行销计划，因此你将需要审视他/她提供的方案即可。检查计划并确定你将提供的产品/服务，并解释说明。即使特许方已经对你的产品或服务给出了描述说明，仍然建议你创意撰写你自己的说明，因为这一一切有助于你了解你的产品或服务——这也是任何成功的行销计划中的一个关键变量。在描述你的产品或服务时概括说出你认为比较独特的方面，并解释说明这些方面将如何或为何能够吸引客户。重点说明你认为是其卖点的独特优势。你将使用这些特色说服客户购买你的产品或服务。

市场调查战略

研究你的市场可能是对其进行评估的最简单方式。市场调查没有必要耗以巨资或是搞得如何复杂。可以简单轻松，只是调查你在交叉领域的消费者（重点群体）获得他们对你即将提供产品或服务的观点，或者是进行电话或邮件调查。采用电话或邮件调查方法的不足之外在于你所联系的个人可能不太乐意回复你的调查。其它市场调查方法还有分析人口统计数据（如人口增长/降低比率、年龄段、性别、收入/受教育水平）、与家人和朋友集体讨论、重点群体的采访等。不管你采用哪种方法，注意你的重点是悼念足够多的信息来确定哪些群体是你的潜在客户——他们的需求、需要和期望；如果你的产品或服务拥有市场，谁将成为你的竞争对手以及其业务状况又将如何。

市场调查应回答以下问题：

·谁是你的客户和潜在客户？

·他们属于哪种群体？

·他们居住在哪？

·他们会购买你提供的产品或服务吗？

·你所提供的产品或服务是他们需要的吗——在最佳地点最适当的时机提供最恰当的数量？

·你所提供的价位与买主认为的产品价值一致吗？

·你使用的促销计划能够取得成功吗？

·客户如何看待你的特许经销商？

·谁是你的竞争对手？

·如果是特许经营商，相比你的竞争对手你的运营情况如何？

·市场规模？

·整个行业的年营业额。例如：假设你从事房地产经营，你希望了解每年售出多

少房屋以及具体方面的资金使用情况。你需要是这方面的专家。因此无论任何行业，你都需要了解销售的单位数量或资金使用情况等。

· 你还想知道有多少个经纪人。雇佣的员工总数等？

· 你还希望了解几十年来这些数字的演变情况。

· 主要走势？大多数商业刊物均会针对某一行业制作“年度综合报道”。当你关注其相关性时，它可以改变观点并为你提供优于竞争对手的有利手段。

· 坏消息。基本上可以说，好事不出门坏事传千里，坏消息的影响力比好消息强得多（视频给出解释）。你所在行业正面临的棘手问题是什么？公司破产？竞争失控等？

· 你了解自己行业的动态，因此也可以想到其它领域对这些事件的评论。你希望调查的其它领域有哪些？调查数据可以帮助增强你的竞争力。他们从未放弃业务，这为你提供了出色的优势。即使你处于零售部门，了解详情也会帮助你发现趋势。例如：假如你经营珠宝店业务，您就需要了解各个方面的支出情况、最近几年的变化状况、该市场有几家珠宝店等。比你的竞争对手更深入的了解市场会给你带来一些惊人的优势。

尽管离线进行市场调查存在一些缺点——成本高昂、耗费时间、由于个人偏见歪曲信息、忽视答案、由于自大或不友善情绪切断行销流程某一点的沟通——但是优势仍大于劣势。同时记住在线测试会使你走在许多竞争对手的前面。切勿超越这一环节或是半途而废，因为你尚未得到预期的结果。它可能会显示，你正在运作错误的业务或是你的产品或服务没有市场。不要灰心。你只需修改你的初始计划。

市场调查的几点优势概括如下：

· 了解谁是你的客户以及他们的需求。

· 掌握如何联系你的客户以及你与其保持交流的时间间隔。

· 验证哪些文法最有效，哪些无效。

· 了解不同行销策略在其投资回报方面取得的相关成就。

尽管市场调查是一项乏味耗时的流程，但却是取得成功必不可少的环节。将市场调查仅看作是一种寻找吸引客户注意力的方法，观察客户反应得出结论；或者看作一种有机方式，寻找每位业主和经理为了成功必须回答的问题的客观答案。

市场调查侧重于悼念整理市场信息，以确保信息的时效性并满足你的需求：

· 降低业务风险

· 发现你现有市场的问题和潜在问题

· 发现销售机会并从中获利，获得有关你的市场的基本数据有助于你更好地做出决定和制定行动计划

从这一点来说，市场调查是非常有价值的工具，可以帮助你节省时间、精力和资金。

但是现在，因为我们没有进行市场调查所需的时间或资源，我们将假设你拥有有关你和你的产品将进入市场的大量信息。