48种导购技巧

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48 种导购技巧， 48 个对话场景，培增业绩！

1．我们笑颜以对，可顾客却毫⽆反应，⼀⾔不发或冷冷回答：我随便看看。

[错误应对1]没关系，您随便看看吧。

[错误应对2]好的，那你随便看看吧。

[错误应对 3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

模板演练

① 导购：没关系，您现在买不买⽆所谓，您可以先了解⼀下我们的产品。来，我先给您介绍⼀下我们的⾐柜……请问，您卧室的家具是什么颜⾊？

点评：先顺着顾客意思，以轻松的语⽓来缓解顾客的⼼理压⼒，同时简单介绍⾐柜的特点，然后话锋⼀转以提问的⽅式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深⼊展开发问，使销售过程得以顺利前⾏。

② 导购：没关系，买东西是要多看看！不过⼩姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“⽥园牧歌”系列的产品，在我们伊丽诗卖的⾮常棒，您可以先了解⼀下，来，这边请。

点评：⾸先仍是认同顾客意思，以轻松的语⽓来舒缓顾客的⼼理压⼒，然后话锋⼀转以真诚⽽兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有⼒的⼿势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你⼀起去了解该商品，导购就可以深⼊展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。

2．顾客其实很喜欢，但同⾏的其他⼈却不买账，说道：我觉得⼀般，到别处再看看吧。[错误应对 1]不会呀，我觉得挺好。

[错误应对2]这是我们这季的主打款。

[错误应对 3]这个很有特⾊呀，怎么会不好看呢？

[错误应对 4]甭管别⼈怎么说，您⾃⼰觉得怎么样？

“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特⾊呀，怎么会不好看呢”纯属店员⾃⼰找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服⼒，又容易导致店员与陪伴者产⽣对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则⽜头不对马嘴。“甭管别⼈怎么说，您⾃⼰觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者⼀边，销售过程也必将就此终⽌。

导购：这位先⽣，您不仅对家具有独特的见解，⽽且对朋友也⾮常⽤⼼，能带上您这样的朋友⼀起来买家具真好！请教⼀下，您觉得还有哪些⽅⾯不⼤合适呢？我们可以交换看法，然后⼀起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？

点评：⾸先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的⽀持，销售成功的概率将极⼤地提升。

导购：(对顾客) 您的朋友对购买家具挺内⾏，并且也很⽤⼼，难怪您会带上他⼀起来买家具呢！(对陪同购买者) 请问这位先⽣，您觉得还有什么地⽅感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以⼀起来给您朋友做建议，帮助她找到⼀套更适合他们家的灯具，好吗？

点评：⾸先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细⼼等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为⾃⼰的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。3．顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定⽽离开 [错误应对 1]这个真的很适合您，还商量什么呢！ [错误应对 2]真的很适合，您就不⽤再考虑了。 [错误应对 3]……(⽆⾔以对，开始收东西) [错误应对 4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。“这个真的很适合您，还商量什么呢”给⼈感觉太强势，容易招致顾客的排斥⼼理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与⽼公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不⽤再考虑了”牵强附会，空洞的表⽩，没有什么说服⼒。⽽⽆⾔以对地收⾐服则显得太消极，没有做任何努⼒争取顾客的⽣意，“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给⼈以没有做任何努⼒，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话⼀出⼜，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。模板演练

导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买家具也不⽌花⼏千块呢，肯定要与⽼公商量⼀下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐⼀会⼉，我多介绍⼏款给您，您可以再多看看，多⽐较⼀下，这样考虑起来才会更加全⾯⼀些……

点评：⾸先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的⼼理⽀持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他⼏款货品，⽬的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建⽴双⽅的信任打基础。

导购：⼩姐，这⾐柜⽆论款式及⾊彩等等⽅⾯都与您的房间⾮常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑⼀下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担⼼⾃⼰有解释不到位的地⽅，所以想向代您请教⼀下，您现在主要考虑的是……？ (微笑⽬视顾客并停顿以引导对⽅说出顾虑) ⼩姐，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？ (引导对⽅说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该⽴即引导顾客成交)

点评：⾸先⽤稍带压⼒的⽅式引导顾客说出⾃⼰拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后⽴即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去⽐较⼀下，就适当后退⼀步，但⼀定要为顾客回头埋下伏笔。

4．顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑

[错误应对 1]您放⼼吧，质量都是⼀样的。

[错误应对 2]都是同⼀批货，不会有问题。

[错误应对 3]都是⼀样的东西，怎么会呢？

[错误应对 4]都是同⼀个品牌，没有问题。

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导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们⾏业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同⼀品牌，其实质量完全⼀样，并且现在价格上⽐以前又要优惠得多，所以现在买真的⾮常驻划算！

点评：⾸先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的⼜吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客⽴即作出决定。

导购：您这个问题问得⾮常的好我们以前也有⼀些⽼顾客有过类似顾虑，不过有⼀点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同⼀品牌，质量也完全⼀样，包括我们给您提供的质量保证都是⼀样的，⽽价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是⾮常划算，您完全可以放⼼地选购！

点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使⽤认同技巧往往会使导购的说服⼒⼤增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑⼼理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。

导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈⽼顾客，所以才变成特价促销品但质量是⼀模⼀样的，您完全可以放⼼地挑选。

点评：认同完顾客顾虑后，给顾客⼀个充分、合理的理由，使顾客⾃⼰感到放⼼。

观点：没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购

5.顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖⽠的不说⾃⼰的⽠甜呢

[错误应对 1]如果你这样说，我就没办法了。

[错误应对 2]算了吧，反正我说了你又不信

[错误应对 3] (沉默不语继续做⾃⼰的事情)

“如果你这么说，我就没办法了”这种语⾔表⾯看起来好像很⽆奈，其实却很强势，会让顾客感觉⾃⼰很⽆趣也很没⾯⼦，潜含的意思是你这个⼈真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。⽽沉默不语地继续做⾃⼰的事情则传递给顾客这样的信息：导购⾃⼰觉得理亏，所以默认了他的说法。