超市经营的秘密

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超市经营的秘密

一年前朋友在一家 2000 平的超市做卖场经理，闲暇的时候也去逛逛！有幸看到这本小册，现拿来和小兄弟们分享。

1.与视线平行的商品利润高。

超市商品摆放有一个共同原则：你容易拿到手的永远是商家最想卖的。一般来说，销量最佳的物品摆放位置依次为与顾客视线平行处丶齐腰处和齐膝处。其中，前者是超市货物摆放的最佳位置，可增加七成销量。?

所以，超市一般把利润较高或者快过期的产品放在 1.5米到 1.7米的高度之间，方便大家看到后随手就能拿取。请记住，你只要踮踮脚或弯下腰，就可能选到物美价廉的商品，好像违背了他们的服务宗旨?，是吧

2.最想卖的东西放右边。?

超市的购物通道一般是足够宽丶笔直平坦丶少拐角的，这是为了尽可能延长消费者在超市的“滞留”时间，避免他们从捷径通往收银台和出口。?

超市还利用人们习惯用右手的习惯，将最想推销的丶利润较高的商品，放在主购物通道或展柜的右侧，顾客经过时，会被一些本不需要的商品激起购买欲。?

一般来说，体积较大的商品常放在入口处附近，这样消费者会用手推车购买大件商品，并在行进中增加购买。所以，逛超市不妨多用左手拿货，利用了大多数人的习惯。

3.薄利多销品“守住”入口。?

走进超市，迎面可能就是一堆特价商品，但你要保持冷静，越是容易看到丶拿到的商品，越是超市利润较高或急于出手的商品。一般来说，挨近入口的地方，放的大多是薄利多销丶购买频率高的商品，以吸引你进门，比如书本丶拖鞋丶毛巾等，而烟酒等贵重商品一般放在超市中间偏后区。?

从消费心理学角度来说，逛超市时，人们总认为前面的货物一般，里面还有更好的，所以往往越到最后买得越多。?

4.新鲜商品摆最里面。?

超市总是希望“把先进回来的货物先卖出去”。所以，摆放牛奶丶酸奶时，喜欢把最新鲜的产品摆在最里面，每天逐渐更换；冰柜和冷柜食品，也都是把新鲜产品放在最下层。如果你想购买出厂日期最近的，那就把最里面的商品“掏”出来。?

5.蔬菜水果利润最高。?

超市中的蔬果大多陈列在中心位置，有两方面原因：?

第一，心理学研究发现，由于人类早期长时间居住在阴暗的洞穴里，因此对色彩缤纷的食物有一种本能的兴奋，占有欲和购买欲容易被激发。?

第二，农产品是超市里利润率高的产品，大多数超市都将这个区域承包给供应商，虽然价格比菜市场贵得多，但在超市也能卖出去。另外，很多果蔬宣称是“绿色有机” 产品，其实未必是真的。?

6.价格“拆东墙补西墙”。?

超市里有一整套复杂的价格策略，你可能会看到“天天低价”丶“五公里范围内最低价”等大幅吸引眼球的标语，但实际情况并非如此。?

超市使用心理学上的“晕轮效应”，将食品丶日杂等生活必需品的价格定低一些，让你形成这家超市比较便宜的印象，并且不自觉地以为所有东西都便宜。?

然后，超市再将别的物品定较高的价，把损失弥补回来。像可口可乐这样价格透明的品牌产品，价格一般很低，甚至比别的超市都便宜，但像不知名品牌的毛巾丶衣服丶鞋丶杯子等，价格就可能比外面高。?

7.现烤现卖以“味”诱人。?

超市面包房中飘出的浓郁香味，总让人无法抗拒。一般人认为，现场烤面包丶做熟食是为了“新鲜”，其实，这是超市的“嗅觉营销”。研究发现，食物的香味会刺激人体各种消化酶的分泌，调动与欲望相关的情感中枢，即使你不饿，也会在不知不觉中增加食品的购买量。?

有些超市不具备现场制作食品的条件，就会用特制的食品气雾剂喷在空气中。同理，超市里免费品尝的食品丶饮料也会增加你购买的可能性，即使你不买他们推荐的牌子，也会不自觉地买些别的。?

8.儿童的钱最好赚。?

最容易出现购买冲动的是谁？孩子。儿童的消费是非理性的，并且占有欲很强，可以在情绪上“操纵”父母。正是利用这种消费心理，超市里有一套赚孩子钱的销售策略：?

第一就是精心布置儿童产品（如玩具丶食品等）展柜。?

第二则是在孩子必经之路设“埋伏”，比如在中心过道展示，在商场内的自动扶梯两侧放上诱人的食品，既吸引孩子，也吸引了那些抵抗力差的成年人。?

第三种方法最隐蔽，由于孩子通常是妈妈带着，所以有些超市会把儿童产品摆在女性必需品的附近。?

9.买一赠一有猫腻。?

世界着名食品企业纳贝斯克食品有限公司多年的促销经验认为，折扣标志可增加销量的百分之二十三。但其实也有陷阱：?

其一，有些商家悄悄提高商品价格后再附送赠品，比如一瓶洗发水本来 20元，现在买一瓶洗发水赠送一块价格两元钱的肥皂，但洗发水的价格已被悄悄提高到了 22元。?

其二，许多超市常将快过期的商品与正品捆绑销售，消费者往往忽略它的生产日期。比如牛奶就常搞“买一箱送一箱”的活动，第一箱还没喝完，第二箱已经过期了。?

10.特价区“浑水摸鱼”。?

超市里常常会搞促销，但有些促销未必真的便宜。比如，在特价区会混有一些原价的东西；在大大的价格表下用不起眼的小字写着该商品的生产厂家，同时混放其它品牌，一些不细心的顾客容易误买；在服装区，把颜色丶款式相近的不同牌子的衣服混放，只标便宜的价格，把高价的价签藏到不显眼的地方。其实，很多特价商品并不“超值”。?

11.大包装比小包装更贵。?

很多消费者会有“买得多比买得少实惠”的惯性思维，这也成了超市的一种“销售心理战术”。逛超市时，你可以算一算，很多商品的大包装价格都比小包装贵。?

这种情况大多存在于休闲食品中，如饮料丶薯片等。而且这些商品的重量丶价格往往都不是整数，比如 480 克丶 458 克等，消费者一时也算不清到底哪种更划算。?

12.被切开的水果“来历可疑”。?

分切的水果可以吃多少买多少，这种销售方式表面看很方便消费者，其实来历可疑。超市每天都有大量水果因外观或变质等问题无法销售，一般的做法是化整为零，分装销售。?

有些超市的工作人员用刀把果蔬坏的部分切掉，剩下的切成小块，用保鲜膜包装起来，这样看不出一点儿问题，消费者买到的商品质量却可能大打折扣。?

13.利用灯光以“色”诱人。?

在一些小超市中，肉类专柜的上方安装有粉红色灯，能让鲜肉看起来更加诱人，等你买回家一看就不是那么一回事了。因为暧昧的灯光往往让食品更娇艳，一般来说，肉类常用红灯光，面包类常用黄灯光，海鲜类常用蓝灯光。?

14.导购员大多拿回扣。?

逛超市时，会碰到许多导购员向你“热情”推荐产品。其实，在他们热情的背后，却有拿回扣的“隐情”：一些影响力不大的品牌通常没钱大量投放广告，质量也不出众，所以利用“人海战术”，在超市内大量安置导购员，并给以高比例提成。导购员一般会使用“褒此贬彼”的方法，拼命劝说顾客购买自己承销的商品，将顾客忽悠得“雾里看花”。?