知识 | 大客户营销的三把金钥匙

知识 | 大客户营销的三把金钥匙

营销方式是多种多样的，而做的合不合适、营销结果呈现的好不好，取决于很多因素，其中最主要的是我们营销人员的内在基础素质，包括态度、知识和技能。

虎读商学院结合企业需求和市场痛点，重磅推出《大客户营销团队训战》全新营销课程。授课导师既有丰富的市场营销理论知识，也有扎实的企业营销实战经验，创建某智能电气有限公司担任董事长，连续5年实现业绩翻倍。

同时，通过课程可以快速对接更多营销负责人，扩大全国营销资源、全国项目合作资源池。

也可以带着问题到现场来，和我们一起研讨，交流，寻找真正落地的解决方案。

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课程大纲

一、大客户营销的三把金钥匙

情报收集与分析是识局的基础

建立差异化的优势是控局的重点

取得决策层的支持是破局的关键

案例讨论：老客户450万的订单为何做飞了？

二、大客户开发的流程体系

大客户销售失败的三大核心原因分析

大客户采购流程的分析（项目型or配套型）

天龙八部业务管控体系的四大核心要素

配套型大客户销售的推进流程

第一部：信息收集（5%）

第二部：客户评估（10%）

第三部：深度接触（30%）

第四部：技术检定（40%）

第五部：决策公关（50%）

第六部：入围谈判（70%）

第七部：批量供货（90%）

第八部：客户发展（100%）

开发过程的技巧与策略库----葵花宝典

大客户开发过程节点----任务清单

案例讨论：年度采购300万的大客户的运作过程与节点诊断分析？

三、大客户情报收集与决策链分析-找对人

如何获取采购的组织架构

采购线的职责与权利分析与定位QB

技术线的职责与权力分析与定位TB

使用线的职责与权利分析与定位UB

寻找采购关键决策人EB

分析采购流程并识别各阶段的关键人

线人的合适人选分析

决策权重分析，识别决策的主航道

收集决策链关键决策层相关人的个人情报

案例讨论：多方参与谁是关键决策人？

四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事

客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标

客户关系发展的六个台阶（陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党）

案例：客户关系识别与分析

推进客户关系的四大策略

建立良好的第一印象是基础；

推进客户的亲近度的五大利器

推进客户关系话术的五个层次

客户关系拓展的四类关键活动

案例：如何将陌生人变为朋友

线人关系突破策略

如何找线人

线人关系突破两类关键活动

如何与线人建立利益共同体

案例分享：客户关系复杂，如何找线人？

高层公关

如何与不同风格的高层打交道

发展高层关系的三板斧

搞定高层的七剑下天山

案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？

建立信任的六大策略与方法

工业品营销的信任树

建立信任的六大策略与方法

改变客户立场的核心密码

案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？

五、挖掘引导大客户需求的四重境界--说对话

客户需求的挖掘与分析

产品与方案的价值塑造

攻心式痛点需求引导

案例：阿里巴巴的销售视频

案例演练：利用SPIN引导客户需求

优势谈判的10大经典方法

客户砍价的心理分析

客户的预期价格与历史成交分析

制定说服客户的策略

案例：如何说服高层突破低价采购？