教育培训机构销售案例分享-环球雅思海伦

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2022年11月21日20:47:47 0 16

教育培训机构销售案例分享-环球雅思海伦

蒋璐-环球雅思海伦

自我介绍各位伙伴们大家晚上好,我是南区销售三组的销售蒋璐,今天晚上由我给大家进行案例分享!我分享的案例是广东省揭阳市的环球雅思海伦教育,先给大家简单的介绍一下海伦英语学校的背景!

背景介绍:海伦英语在揭阳是数一数二的英语培训机构,英语教学范围包括了幼儿英语,小学,初高中英语,雅思,托福,出国留学培训等!

结缘:在2015年的昆明教育年会上认识的,当时是午饭时间,团队的小伙伴都轮流去吃午饭了,只有我一个人留在了展厅!这时隔壁展厅的销售同仁领着付校往自己的展位方向走,经过爱乐奇的展位时,付校对旁边的这位销售同仁说:你等我一下,你已经跟我很久了!于是付校来到展厅,向我表示:了解爱乐奇已经三年了,很有兴趣进一步深入了解,自己是个做全科的大校,后面留了联系方式,就匆匆忙忙的离开了,当时并未详细了解整个闭环和课件! 期间我也邀请了付校参加PPK的演讲,付校这边也表示非常的有兴趣,但是时间已经有了另外的安排,表示很遗憾!不过会一直关助爱乐奇的。

昆明教育年会后,一直与付校保持着紧密的联系!期间付校表示:想要一套我们小学段的样书进行评估和研究,于是我马上向总部申请了一套小学段的样书!付校收到样书后,第一时间告知了我已经交给了学校的教学总监在进行研究了!(在这里我有一点做的特别失误的地方:并没有第一时间向付校要到教学总监的联系方式,所以合作的时间就拖的比较长)在此也与伙伴们分享一点:样书寄送给客户后,要清楚是谁在负责研究教材,要第一次时间联系研究教材的负责人,与其保持紧密的沟通!及时了解客户的疑惑点和需求点,并及时为客户一一解答!这样合作的进展就会推进的快很多!

寄送样书后,我也一直有推送相关的视频资料给付校!以及在12月份的中上旬,1月份的上旬,我都提出过登门拜访!付校这边表示:由于自己和学校的负责人基本都在外地出差,所以没有时间接待我,并表示年后可以约时间,到时让我们过去详细介绍产品和课件!(在这里还有一点做的特别失误的就是:即使没有约到上门拜访的时间,但是也没有约远程操作的时间,来让付校这边详细了解我们的产品,大大的推迟了合作的进展。)

一月份的上旬,付校联系我这边表示:寒假会开设两个新班,每个班14个孩子,想先向我们购买28本的1A教材!想看看这两个班使用教材的情况,再决定爱乐奇的项目上不上?并表示我们的教材很贵(这里又犯了一个严重的错误:1.与客户还没有建立一个良好的合作关系?2.客户还没有详细了解我们的整个闭环和课件?3.客户的需求点还没有挖透?4.客户还没有了解我们全部的合作模式?)在此也与大家分享一点:一定要将前面的几点做好了,才可以给客户报价,这是很关键的一点,否则大单可能变小单,也可能谈死!通过Nikka老师的指导,以及团队小伙伴的分析后,我直接向付校表示:公司的教材是有一个最低的起订标准的,任何人都改变不了的规定!

但是付校回复我:她完全可以理解,并表示我们公司这样做,走的是高端路线,不同于其它的教材供应商,这使她更加认可我们的产品!

目前我要与客户保持紧密的联系,了解客户更多的需求点,同时增强对产品的熟练度,也增强自己的专业度!为上门拜访做好充足的准备,也尽快拿下付校!

对于刚刚进公司的新人,努力勤奋很重要,方法技巧也很重要!谈单的每个步骤都缺一不可!一定要多向老前辈多多请教经验!以上是我今天分享的全部内容!谢谢大家!

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