教育培训机构销售案例分享-武汉小海星

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2022年11月21日20:49:03 0 24

刘洋-武汉小海星

大家好,今天给大家分享的客户是武汉小海星教育,他是我的第一个合作客户,也非常感谢这个客户对我的支持,这个客户是当初因为经常在微信上发布爱乐奇的介绍和产品,然后联系上的,沟通了解到她的情况和需求点,老校区是以托管为主,也有英语课程,现在要开新校区,区别于老校区,高端一点。了解到情况后,当时就觉得合作性非常大,各方面都符合作的需求点。我就电话里先大致讲明了我们产品的优势,然后邀约来上海参加师训会,很珍惜这次见面的机会,所以全程都有陪同,吃饭也一起,因为当时给他订的景宏酒店,所以回酒店也一起回去,就这样沟通聊天慢慢建立感情,让客户对自己产生好感和信任,因为客户对于你的印象,直接影响对于公司的印象,所以,要真诚对待客户,不要耍小聪明或者夸夸其谈。而且龙老师来的时候,观察到她背的LV的包,戴的burberry围巾,当时判断就觉得应该不差钱。客户参加培训,反馈非常不错,对于我们产品也觉得非常新颖,非常棒。然后就单独和她聊起来。谈客户时要清楚客户是教学出身还是营销出身,根据不同的客户,选择不同的谈判方式,因为龙老师是教学出身,家里人也是做教学的,所以,当时初期谈的时候都是往教育方面去谈,谈爱乐奇产品对于孩子的帮助,对于老师的便利性,然后就着这个问题谈了挺长时间的,龙老师很有同感。他当时也说了,她新校区在另外一个区,没有什么名气,所以也害怕订了我们产品后,但是招不来孩子,然后和她说了,然后和她说了武汉的新东方和巨人的合作情况。现在虽然新校区没有知名度,但是因为新东方和巨人在武汉当地相当有知名度,咱们前期完全可以依赖于和新东方和巨人使用同样的课程体系来打出自己的知名度。而且想要在一个区域快速建立知名度,要么砸钱大力宣传搞活动,要不就是加盟,但是前期投入都非常大。不如借势。当时龙老师听完也提出了很多自己的想法,比如他们价格定位也不要比新东方和巨人低,因为新东方和巨人他们的课程很多的,项目也多,不一定能做精,而且校区那么多,也不好把控,所以指不定还不如他们呢,而且他们有他们自己的特色和优势,虽然教材体系一样,但是可以从其他方面,比如服务,嵌入一些其他课程来凸显不同。然后我就顺着她的思路来鼓励和支持,后来龙老师回去后就着手开始调研,期间问题很多,有些我也不是太清楚,也感谢孙总和北京小伙伴当时的帮助和支持,帮我解释了很多问题。

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