教育培训机构销售案例分享-北京朴新

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wangfeimin
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2022年11月21日20:49:56 0 18

孙军峰-北京朴新

客户来源:天津晟嘉教育肖云通过微信添加,通过了解和沟通,肖总之前在教育论坛会议上听过潘总的对互联网+教育主题演讲;

客户主要信息收集:03年成立,以数学奥数培训为主的,校区11所,英语以新概念和同步辅导为主;信息预判:传统英语授课、奥数起家、校区规模客观;客户需求预判:(1)针对传统面授:传统英语所面临的招生竞争、教学同质化和利润值较低引起客户行业共鸣;(2)转型:奥数和英语培训市场现状,增加客户转型信心;(提前收集客户信息,对客户需求进行前期预判)

针对以上问题分析后,梳理话术引起客户共鸣,建立共识。简单介绍爱乐奇课程体系,着重介绍爱平台和爱校通功能,突出特色,成功案例--东北大桥和长沙思奇(简单介绍,为上门拜访详细介绍进行铺垫);确定上门拜访时间,并嘱咐倒是需要校区教学校长参加,以便更好的对产品进行沟通;(通过行业分析,引起共鸣,建立基础信任关系,课程特色吸引客户引导深入了解)

上门拜访:产品展示,对各个模块对教师教学、校区管理、学生服务上进行现场说明。针对老师们对产品的疑问进行解答,并留下体验账号和样书让老师们进行教研;

项目洽谈:和负责人单独会面,针对校区问题进行深挖,挖掘客户需求,并以东北大桥案例做详细介绍、通过昂立校区运营报告和错题库进行展示效果,适时推出合作方案2000套合作方案;(发掘客户需求,扩大客户痛点,并适时提出解决方案)

内部关系建立:第二次上门只和教学郝校长单独沟通,对晟嘉背景及决策层人员进行摸底,建立前期良好的合作关系,挖掘客户深层次的信息和痛点;成功案例对后期合作进行展望;(深挖客户信息,搞好客户校区内部信息及时收集)

勤于沟通:推送爱乐奇活动信息和高频率的电话、微信沟通,增加产品认可度和市场认可度,一直强调合作时间节点;(眼下是合作最佳时期)

第三方背书1:邀请客户上海总部参观和潘总见面、参观昂立徐家汇校区、北京求实、东北大桥,利用第三方向客户说话,效果更佳(老客户要搞好关系,做好服务,这样才可以愿意帮你背书);2、提前和大桥商定参观事宜,及交流内容:爱乐奇项目推进效果、教师教研、市场招生和老生转化、收费利用率、教师绩效考核和积极性带动性及项目推进过程中遇到的问题和如何化解;

确定合作、增加合作金额:解除疑虑,确定合作,追加通其他校区教材需求和平台定制合作,最后确定2000套教材80万和48万新概念一册平台定制合作;

总结:

A、提前收集客户信息,对客户需求进行前期预判;

B、通过行业分析,引起共鸣,建立基础信任关系,通过课程特色和成功案例吸引客户,为上门拜访详细介绍产品和项目洽谈进行有效铺垫;

C、发掘客户需求,扩大客户痛点,并适时提出解决方案;

D、深挖客户信息,搞好客户校区内部信息及时收集;

E、眼下是合作最佳时期

F、和老客户要搞好关系,做好服务,这样才可以愿意帮你背书;

G、销售需要一定的销售技巧但是如何整合资源更重要;

H、不放过任何增加第二次销售成交的机会;

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