拓客案例：美容院用了这招，30 天裂变900 人，收款过百万

拓客案例：美容院用了这招，30 天裂变900 人，收款过百万

现在生活是越来越好了，女人也越来越在乎自己的“面子”问题，随之而来的是， 美容店也越开越多了，美容行业本身是一个暴利的行业，但是很多美容店却陷入了“拓客-流失-再拓客”的怪圈，“拓客难，留客更难”几乎是所有美容店的通病， 对于美容院来说，每一位进来美容院的客户都可以为店内服务买单，但是这些消费者越来越理性，传统美容院的销售套路很容易就引起消费者的反感。如果你的美容院还在挣扎生存中，那可以看看这个案例对你有没有一些启发。

什么是裂变？

马云说，未来数年之内美业将锐减至 50万家，约 70%的美容院会消失，众多从业人员将成为无院可归者。行业人士则称，有殒落就有崛起。有人撑死就有人饿死， 饿死的那批几乎都是还在用传统模式去做营销的。

传统美业门店在经受了互联网带来的一大波冲击之后，将会有部分美业拥抱互联网，利用互联网创新商业模式，实现行业的全面转型。

裂变是引流的重要工具，包含五个模块：种子用户、冷启动、裂变分享、用户留存、用户变现。再具体一点，就是 1 个用户裂变 10 个用户，10 个用户裂变 100 个用户，以此类推。

美容行业几乎每隔 3-5 年就会有新的拓客模式出现，目前使用比较多的就是用微信链接的方式进行裂变。各个拓客公司起的名字也是花样百出：什么“病毒式拓客”、“海啸式拓客”，其实操作手法都一样。

拓客方式万变不离其宗：就是如何把客人引流进店，然后留下来。首先离不开引流卡的设置，就是如何通过超低价格和超高性价比的项目把客人吸引进来。如果你花 1980 的入门让客人进来，我想必比登天还难。这是拓客的第一个策略：叫做廉价的引流卡，加上超值的服务，超值的性价比，超值的礼品。

比如说女神节的时候，有的店家推出的 38 元名媛卡，限时抢购

1、面部护理 1次，价值 980元

2、肩颈无忧 1次，价值 580元

3、医用械字号面膜 1 和，价值 198 元

客人愿意买 38 元的引流卡，无非两点：

第一：便宜，38 块钱谁都掏得起，任何一个女人都可以掏出 38 块钱享受专业服务。

第二：超值，什么叫超值？有需要才叫超值，没有需要永远不超值，什么叫有需要超值，每个女人都希望自己年轻漂亮，都希望去专业美容院享受专业服务。

再加上一条：购买 38 卡后，把微信链接转发到朋友圈集赞 18 个，可以额外获得

价值 28 元的品牌洗衣液，或品牌内裤一条。为什么不是 58 或 88 个赞？门槛太高，顾客会认为有难度，达不到传播的目的，我们要的是她朋友圈更高的关注度。

我们来举个例子，也许你的美容院曾经这样促销过“1 件 9 折、2 件 8 折、3 件 7 折”，这样的促销方式其实是非常缺乏诱惑性的。因为顾客只有多买，才会有更低的折扣。同理满 500 减 100，满 1000 减 200 也是一样模式，并不能推动顾客更多的消费欲望。

诱饵营销方案设计：如果想要更好的让顾客多买产品或者项目。最好的方式就是利用诱因推动顾客消费。比如“一件 95 折，两件 9 折，三件 7 折”，一件和两件都是诱饵，诱惑大家购买第三件。

或者还可以加大价格差距，购买“一件 9 折，两件 7.5 折，三件 7 折”，一件和两件之间的价格差距非常大，两件和三件之间差距又不大，所以精打细算的顾客肯定会选择购买两件。再或者直接第二件半价，这种方法对于中低价位的产品和项目是非常有效，也是非常管用的。麦当劳和肯德基在销售甜品饮料的时候，就是用的这样的方式。

每一次美容院的促销活动在设计的时候，最好能够给顾客三个活动方案选择。利用两个诱饵，让顾客找到最实惠的方式，而且这个最优惠的折扣就是你想给顾客的。这样在销售活动中，才能做到真正掌握顾客，提高美容院的业绩。

案例分享：

案例背景：一家美容院，装修、产品服务都不错！缺点就是地理位置比较偏，进店的顾客比较少，如果单靠广告的话投入成本高，单靠老客户口碑推广太慢。开业 3年，普通会员（零门槛，注册即可）1600 多人，VIP 会员（一次性充值 10000 以上）200 多人，每月营业额 10 万上下，项目主要有护理类和养生类。营销方式以地推为主，派员工在楼下和各大商场发传单和拉客。

引流起因：装修和设备花费了 80 多万，加上租金，水电和人员等固定支出， 3 年以来还处在亏损状态。地推拉人效果越来越不好，同行竞争激烈，迫切需要新的拓客方式。

在做方案之前，我们了解到了以下几个问题：

1， 美容院目前用户画像？

女性，28 到 60 岁，白领和家庭主妇为主，经济宽裕。

2， 用户来美容院的理由？

一部分是为了美容护肤；一部分是为了放松；一部分是为了养生。

3，和同行相比，优势在哪？吸引人的点在哪？

美容师有丰富经验，装修环境还算可以，设备也齐全。

4，普通用户变 VIP 用户的理由？

普通会员单次收费价格高，VIP 会员单次价格低，而且享受充值优惠。

5、美容院顾客可分为五类：

1）超 A客：年消费 30万以上，平均每月到店 3次以上，有超强的消费能力和消费观念。

2）A+客：年消费 5万以上，平均每月到店 3次以上，有超强的消费能力和消费观念。

3）A客：年消费 3万以上，平均每月到店 3次以上，有很强的消费能力和消费观念。

4）B客：年消费 3000以上，平均每月到店 2次以上，有较强的消费能力和消费观念。

5）C 客：休眠客、沉睡客、散客、新客。

了解了美容院的几个关键问题后，就需要做用户调研。用户调研反馈：

1， 工作压力大，经常熬夜，精神紧张，到美容院做 SPA，汗蒸等项目放松；

2， 担心自己年龄变大，样子变丑，老公会嫌弃，想要保养美容；

3， 有各种身体问题，想要通过美容院养生排毒；

4， 脸上有很多痘痘，疤痕，斑点，不自信，想要变美；

5， 平时带孩子，找不到太多人聊天，到美容院可以认识新朋友，交流育儿经；

6， 婆媳关系不好，到美容院可以放松，顺便和别人聊天吐槽；

7， 普通会员觉得 VIP 会员需要一次性充值，但觉得自己用不完那么多。

用户反馈很有意思，也大致找到了方向。

工作压力大，能否有一些职场类知识分享，对工作有帮助的？ 担心老公嫌弃自己，能否分享夫妻关系教育？

带孩子想交流育儿经，能否组织一场亲子教育交流？ 婆媳关系不好，能不能请专业人士开导交流？

身体问题，除开养生还有饮食作息习惯导致，能不能分享一些健康常识呢？ 普通用户变 VIP 用户，不能单靠价格和充值优势，需要找到更多附加价值。初定主题

如果可以为这些反馈提供解决方案，而且是 VIP 会员独有，那么 VIP 会员附加价值就会大大提高。同时可以让普通会员想转为 VIP 会员，也能拉新。那是什么方案？以讲座的方式。根据反馈，可以确定需求有几点：亲子教育、夫妻关系、婆媳相处、职场大讲堂、养生健康。

接下来是选主题，从当前用户数量统计筛选，年龄段 30 到 40 岁的用户占比最高， 大多数为家庭主妇。那么主题就定为亲子教育和夫妻关系。名称叫做：“智慧父母，幸福家庭”讲座。

社群引流拓客活动策划案例实操具体方案：

1， 知名家庭教育专家

2， 讲座门票 999 元/张

3， VIP 会员免费

4， 普通会员和新用户： 2 人团购 699 元/张；3 人团购 499 元/张；5 人团购 199

元/张

5， 购票即送 3 次免费 SPA

6， 小型讲座，每场 30 人，讲座地点在店内。方案可以说是一举三得：

1， 凸显 VIP 会员价值

2， 用户团购拉新

3， 赠送免费体验，用户参加完讲座即可马上店内体验，当场截杀充值具体过程：

1，种子用户：VIP 用户

2，冷启动：联系知名家庭教育专家

着手制作高大上的宣传裂变海报。海报挂在店内，同时通过电话，微信，短信通知老用户，并且同步开展网络宣传。VIP 用户比其他用户提前一个月举办了讲座， 反响很好，大多数都在微信，微博晒出合影和小视频，在线上形成了小规模的传播。

3，裂变分享：老用户赠送，新用户团购

普通用户通过店内现场听取 VIP 用户的反馈，新用户通过网络宣传和口碑传播， 都纷纷寻求团购。数据统计：单人门票 10 张，2 人团购票 100 张，3 人团购票200 张，5 人团购票 900 张，合计门票 1300 张。其中新用户 900 人，门票收入合

计 36 万。

4，用户留存：免费 SPA

专家讲座确实精彩，加上是小型讲座，参与感很强，对于讲座大家都很满意。为什么要设置为小型讲座呢？就是因为讲座地点可以设置在店内。参加讲座的不论是普通会员和新用户，都额外赠送了一次免费 SPA，当场赠送。理由当然也很简单：听讲座累了，放松一下！

5， 用户变现：普通会员转 VIP，新用户充值 VIP 或普通会员

具体路径：免费 SPA 体验——美容师首推 VIP——强化讲座价值——二推 VIP——

强化 VIP 免费——三推 VIP——充值 VIP/普通会员/流失——后期跟进6、如何留客？

第一步：找问题（痛点挖掘） 第二步：给解药（超级体验）

第三次：推荐技术总监（ABC 法则） 第四次：技术总监追售（超级后端）

按照上面的留客流程，进店的 75%生客一半以上，很轻松的即可成交 3000 元以上。

效果评价

经过多场讲座后，1300 多普通会员和新用户，当场充值 VIP 的大约 150 人，后转化充值的 50 人。总充值金额接近 100 万。

所以，明白为什么方案中免费 SPA 要送 3 次了吗？第一次是店内体验，有可能不充值，但至少还保留了用户二次、三次到现场追销的机会。

另外，关于知名家庭教育专家合作费用的问题，购票的用户一共 44场，免费 VIP

用户一共 6场。加起来总计 50场。一天 2场，2个专家，每场费用 5000元，总

计 25 万费用。

结语：

引流只是方法，具体操作还要靠人；引流也不是万能的，不能把别人的成功案例生搬硬套在自己身上，要学习借鉴的，是引流思维和思路。