第一篇:销售日志



 一、销售过程中销的是什么?



答案:自己



1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己;



2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;



3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;



4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?



5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?



6、你要让自己看起来更像一个好的产品。



7、为成功而打扮,为胜利而穿着。



销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。



二、销售过程中售的是什么?



答案:观念。



1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?



2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、



3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。



4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。



5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。






 




 



 三、买卖过程中买的是什么?



答案:感觉



1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。



2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。



3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。



4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?



假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。



5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。



6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包钥匙。



四、买卖过程中卖的是什么?



答案:好处



好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。



1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。



2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。



3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。



所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,



4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说:谢谢!






 




 



五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?



答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?



1、你是谁?



2、你要跟我谈什么?



3、你谈的事情对我有什么好处?



4、如何证明你讲的是事实?



5、为什么我要跟你买?



6、为什么我要现在跟你买?



这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。



举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?



当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。



因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,



设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。



六、如何与竞争对手做比较?



1、不贬低对手。



你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。



千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。



一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。



2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。



俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。



3、强调独特卖点。



独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。



七、服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?



答案:你的服务能让客户感动。服务=关心。



关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?






 




 



 1、让客户感动的三种服务:



主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。



诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。



做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。



2、服务的三个层次:



份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。



边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。



与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?



 3、服务的重要信念:



我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。



假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。



第二部分:电话行销



据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销,但只有20%的人才能达到电话高手。



流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。



一、打电话的准备。



1.情绪的准备(颠峰状态)



2.形象的准备(对镜子微笑)



3.声音的准备:(清晰/动听/标准)



4.工具的准备:(三色笔黑蓝红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)。



成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键。



 二、打电话的五个细节和要点:



1.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容)。



2.集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟。



3.站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习。



4.做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。



5.不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方。



三、电话行销的三大原则:



大声、兴奋、坚持不懈。



 四、行销的核心理念:



爱上自己,爱上公司,爱上产品



1.每一通来电都是有钱的来电。



2.电话是我们公司的公关形象代言人。



3.想打好电话首先要有强烈的自信心。



4.打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子。



5.电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方。



6.电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中。



7.没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好。



8.听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他。



9.广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。



10.介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。



五、电话中建立亲和力的八种方法:



1.赞美法则。



2.语言文字同步。



3.重复顾客讲的。



4.使用顾客的口头禅话。



5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的但是转为同时。



6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。



7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)



8.幽默。



六、预约电话:



1、对客户有好处。



2、明确时间地点。



3、有什么人参加。



4、不要谈细节。



 七、用六个问题来设计我们的话术:



1.我是谁?



2.我要跟客户谈什么?



3.我谈的事情对客户有什么好处



4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?



5.顾客为什么要买单?



6.顾客为什么要现在买单?



八、行销中专业用语说习惯用语:



习惯用语:你的名字叫什么?



专业表达:请问,我可以知道您的名字吗?



习惯用语:你的问题确实严重



专业用语:我这次比上次的情况好。



习惯用语:问题是那个产品都卖完了



专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。



习惯用语:你没必要担心这次修后又坏



专业表达:你这次修后尽管放心使用。



习惯用语:你错了,不是那样的!



专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。



习惯用语:注意,你必须今天做好!



专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。



习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了



专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。



习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙



专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。



 第三篇:服务营销



服务三阶段:售前,售中,售后。售前服务>售后服务



服务的四级:基本服务,渴望服务,物超所值,不可替代的服务。(服务=用心)



服务的目的:让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。



服务的定义:随时注意身边所有人的需求和渴望,迅速达到所有人的需求和渴望。



 一、顾客是什么?



1.顾客是我们企业的生命所在



2.顾客是创造财富的源泉



3.企业生存的基础



4.衣食行住的保障



话术大全网(蕊屹免费资源网):https://www.eruiyi.cn/hsrs/list_55_1.html



 二、服务的重要性:



1.服务使企业价值增加



2.优质服务具有经济的意义



3.市场竞争的加剧(微利时代,高品质服务决定顾客的导向)



 三、服务的信念



服务就是销售,销售就是服务;服务是手段,销售是目的:



a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳



b.我是一个提供服务的人.我提供服务品质,跟我生命品质、个人成就成正比



c.我今天的收获是我过去的结果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出



d.维护老客房的时间是开发新客户的1/6,顾客因为需要才了解,因为服务在决定



e.没有服务不了的客户,只有不会服务的人。



f.所有行业都是服务和人际关系



 四、用心服务让客户感动的三种方法:



1.主动帮助客户拓展他的业务:同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。



2.做与产品无关的服务:把常规性客户变成忠诚客户,变成朋友,终身朋友(感动的服务)。



3.诚恳地关心顾客及顾客的家人:(因为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的事业伙伴。



五、销售跟单短信服务法则:



1.善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台)。



2.群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。



3.要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。



4.用心:个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。



5.感性的写、理性的发,新朋友24小时内发信息。



6.备用短信:



a.成长激励20条;



b.祝福祈祷20条;



c.客服售后10条



(对公司比较有价值意义)。



六、服务的五大好处:



1.增加客户的满意度。



2.增加客户的回头率。



3.更多地了解客户过去的需求,现在的需求。



4.人际关系由量转变为质变。



5.拥有更多商机。



 七、抗拒点解除的七大步骤:



1.是否是决策者。



2.耐心倾听完抗拒点。



3.先认同客户的抗拒点。



4.辨别真假抗拒点。



5.锁定客户抗拒点。



6.得到客户的承若。



7.解除客户抗拒点。



如:



锁定抗拒点:请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?


点赞(0) 打赏

评论列表 共有 0 条评论

暂无评论

热门产品

历史上的今天:03月29日

热门专题

安徽中源管业有限公司|安徽中源管业有限公司,安徽中源管业有限公司介绍,安徽中源管业有限公司电话,安徽中源管业有限公司地址,安徽中源管业有限公司厂家,安徽中源管业有限公司电力管,安徽中源管业有限公司管材
安徽中源管业有限公司
大理科技管理学校|大理科技管理中等职业技术学校,大理市科技管理中等职业技术学校
大理科技管理学校
安徽中源管业|安徽中源管业,安徽中源管业mpp电力管,安徽中源管业cpvc电力管,安徽中源管业pe穿线管,安徽中源管业电力管,安徽中源管业排水管,安徽中源管业通信管,安徽中源管业管材
安徽中源管业
云南开放大学|云南开放大学报名,云南开放大学报考,云南开放大学,什么是云南开放大学,云南开放大学学历,云南开放大学学费,云南开放大学报名条件,云南开放大学报名时间,云南开放大学学历,云南开放大学专业
云南开放大学
中源管业|中源管业,中源管业公司,中源管业有限公司,中源管业电话,中源管业地址,中源管业电力管,中源管业mpp电力管,中源管业cpvc电力管,中源管业pe穿线管
中源管业
云南巨榕教育投资集团有限公司|云南巨榕教育投资集团有限公司,巨榕教育集团,巨榕教育
云南巨榕教育投资集团有限公司
易捷尔高职单招|易捷尔高职单招,易捷尔高职单招培训,单招分数线,单招录取分数线,高职单招学校分数线
易捷尔高职单招
开放大学|开放大学报名,开放大学报考,开放大学,什么是开放大学,开放大学学历,开放大学学费,开放大学报名条件,开放大学报名时间,开放大学学历,开放大学专业
开放大学

微信小程序

微信扫一扫体验

立即
投稿

微信公众账号

微信扫一扫加关注

发表
评论
返回
顶部