销售“三断力”:判断力、推断力、果断力

如果⾮要问做⼀名销售员哪些能⼒是最重要的,就我⾃⼰的⼼得和体会⽽⾔,可以总结提炼为“三断⼒”,分别是判断⼒、推断⼒和果断⼒。我 们都很清楚,想要做好销售⼯作,的确需要很多能⼒,其中有些能⼒属于社会⽣活中的通⽤能⼒,⽐如沟通和表达能⼒,但是真正能够改变销售结


果的,则是这销售三断⼒。第⼀,判断⼒。

销售的过程实际上也是⼀个判断的过程,这就像是⼀场跟客户的博弈,需要不断地判断客户在想什么,客户的真实需求是什么,客户真正的问题是什么……我们可以发现,判断是始终贯穿整个销售过程的。

⼀位销售员,哪怕开发客户的能⼒很强,谈判能⼒很强,沟通能⼒很强,讲故事能⼒也很强,但到了最后关头,如果判断出了问题,前⾯所有

⼯作的成果都会荡然⽆存,只能重头再来。因此,可以毫不夸张地说,判断⼒是整个销售⼯作中最重要的能⼒之⼀。

那么,该怎么提⾼⾃⼰的判断⼒呢?

我们可以采⽤⼀些⽅法来帮助⾃⼰判断。例如,在销售过程当中,我们常使⽤提问的⽅式来进⾏判断,这是⼀个⾮常实在的⽅法。有时候,我们费尽⼼思想去判断客户到底在想什么,他指出的问题是真是假,实际上光靠我们⾃⼰去做各种猜测,都是没有任何意义的。最直接、简单和有效的⽅法是学会⽤提问的形式帮⾃⼰做出判断。

⼀个不懂得提问的销售员,不是⼀个好的销售员。

有时候,我们会陷⼊⼀个误区,认为能说会道的销售员就是好销售员,其实不然。在我看来,⼀个好的销售员⾸先要学会倾听,要从客户的表达当中去寻找蛛丝马迹供⾃⼰判断和分析。其次就是要善于提问,学会通过提问从客户那⼉获得线索,再基于这些线索来进⾏判断。因此,学会提问是提⾼判断⼒极为有效的⼀种途径。

提问也是⼀门学问。通常,问题可以分为封闭式和开放式。所谓封闭式的问题就是答案数量有限的命题,实际上就是做选择题。封闭式的问题是很难拿来做判断的。因此在⼤多数时候,我们会更多地采⽤开放式的问题,从客户的回答中寻找客户真正关注的要素。

第⼆,推断⼒。

在刚从事销售⼯作的时候,我们有个习惯,在每天⽩天⼯作完成以后,就会去找各⾃的主管,主动把⾃⼰今天谈的客户情况做个汇报。⽽主管就坐在那⾥,端着⼀杯茶,像⼀个算命先⽣⼀样,根据听到的情况做出

⼀些推断:“⼩李啊,这个客户你这个⽉是签不了了。”“这个客户下周⼆⼀定可以签,不仅能签,还能签个⼤单。”

⼀开始,我们也不相信这样的推断。结果到了下⼀个周⼆居然真的应验了,客户突然间签单了。那个时候,我特别佩服主管和⼀些⽼的销售员,我甚⾄有点怀疑,他们是不是有什么特异功能,甚⾄连签单的时间,

⼤概的⾦额都能说得准,真是可怕。他们没去过现场,从来没跟这些客户谈过,也不知道客户的实际情况,只是听我们这么⼀说,就能够判断出结果。当时,我觉得这真是太不可思议了。


从那时候开始,我就下定决⼼⼀定要学会这项能⼒,但是去问主管, 他⾃⼰也说不出个所以然来。是不是他不想告诉我呢?其实不是。直到后来,我⾃⼰做销售员的时间久了,签的单多了,碰到的事情和困难也多了,才慢慢发现其实这就是⼀种⽇积⽉累所形成的能⼒,那就是推断⼒。推断⼒的背后其实就是分析,⽽分析客户是我们的销售过程中⾮常⾼频的⼀项⼯作。


当⼀位⽼销售员在销售⾏当⾥摸爬滚打⼗年后,丰富的经验和卓越的推断⼒就会在每⼀天坚持不懈拜访客户的过程中悄⽆声息地积累起来,从⽽锻炼出⼀双⽕眼⾦睛,⼀眼就能基本看出来客户的基本情况。例如,通过客户⼯⼚的设计可以看出客户的品位,从客户开的车辆能分析出客户的性格喜好……通过⼀些⼩细节,就能推断出这个客户⼤概是什么样的风格。⽽这些⼩细节也是我们在销售的过程当中⼀定要去收集、捕捉、观察的。

⼩时候,我看的第⼀本外国著名⼩说就是《福尔摩斯探案集》。


我特别喜欢这本书,从这本书⾥⾯获得了很多启发,这本书甚⾄影响了我的某些性格。我也将⾃⼰从这本⼩说中学习到的知识与⼯作相结合。我发现, 在销售过程当中的某⼀个时段⾥,销售员其实就像是福尔摩斯,因为真相永远不会是客户⾃⼰说出来的。客户总是在等着我们⾃⼰去分析、挖掘出真相。在这个⾓度上,我们销售员有时候简直就像是在扮演⼀个名侦探! 我们的分析基于每次和客户的交流、接触,我们甚⾄不能放过任何⼀个细节。受这本书的影响,我开始有意地去训练⾃⼰察⾔观⾊的能⼒。譬如,我会观察⽤户所穿鞋⼦的颜⾊、品牌,假如对⽅穿着⼀双⿊⽪鞋,配的是⽩袜⼦,我就据此分析和判断他对穿着搭配可能是没有经验的。⽽⼀个对穿着搭配没有经验的⼈,可能是什么样的性格呢?我就可以顺着这个点去分析、梳理。


又如,客户的办公室整理得⾮常⼲净,⽽且他的电话座机放在办公桌的左边,那就说明他可能是⼀个左撇⼦……我开始有意识地去观察、捕捉诸如此类很⼩的细节。事实上,这些对细节的观察和分析给我的销售⼯作带来了很⼤的帮助,甚⾄毫不夸张地说它成了我的看家本领,是我个⼈在销售领域的“必杀技”。

根据我的习惯,谈完⼀家客户后,在出门去拜访第⼆家客户的途中, 我就会⽴马对上⼀家谈的客户做出分析和判断,然后把结论写在我的本⼦上,记录下来。在下⼀次再有机会去拜访这位客户的时候,我就会去验证

⾃⼰的判断是不是对的。

有时候,这个过程是⾮常令⼈开⼼的,由此带来的乐趣绝对是旁观者难以体会的。时间久了,我们就会开始进⾏总结和积累,对⽤户进⾏分类和画像。推断⼒是⼀种能⼒,⽽提升这种能⼒的唯⼀⽅法就是熟能⽣巧。

第三,果断⼒。

有时候我们经常会犯这样的错误:和客户谈得⾮常好,但到了临门⼀脚的关键时刻却突然放弃了,因此失去了机会。又或者,明明已经判断出这位客户根本不可能跟我们合作,他也不可能是我们的潜在客户,在应该放弃的时候却藕断丝连,舍不得放弃,扭扭捏捏,耽误时间,耽误效率。这些问题就是不够果断造成的。

所以,好的销售员往往都很果断,做出了⼀个决定,就绝不反悔。例如,已经决定了下午必须要去拜访某个客户,但是路途很远,天又忽然下

⾬了,这时有些销售员正好会将此作为⼀个借⼜⽽取消了⾏程,⽽有的销售员即使天上下⼑⼦也要完成预定的拜访。可见果断⼒不仅是贯穿整个销售过程的能⼒,同时也是⾮常重要的⼀种⼈格特性。

在我们做销售的过程当中,果断⼒显得特别重要,尤其是到最后,需要催单、逼单,如果销售员不果断,就很可能会错失良机。果断⼒在本质上属于性格的⼀部分,俗话说“江⼭易改,本性难移”,我们很难改变⾃⼰ 的性格,但却可以收敛那些不利于销售的念头,从⽇常⽣活的⼀些⼩事开始⾃我训练,形成遇事果断的习惯。

结合我⾃⼰的从业经验和经历来看,如果⼀个销售员能够在判断⼒、推断⼒和果断⼒这销售三断⼒⽅⾯进⾏⼀些提升,⼀定会对销售业绩乃⾄往后的整个销售职业⽣涯带来⾮常⼤的帮助,创造超出想象的价值。

点赞(0) 打赏

评论列表 共有 0 条评论

暂无评论

热门产品

历史上的今天:03月28日

热门专题

云南巨榕教育投资集团有限公司|云南巨榕教育投资集团有限公司,巨榕教育集团,巨榕教育
云南巨榕教育投资集团有限公司
一年制中专|中专学历,中专是什么学历,中专是什么,中专有什么专业,中专升大专,一年制中专
一年制中专
开放大学|开放大学报名,开放大学报考,开放大学,什么是开放大学,开放大学学历,开放大学学费,开放大学报名条件,开放大学报名时间,开放大学学历,开放大学专业
开放大学
国家开放大学|国家开放大学报名,国家开放大学报考,国家开放大学,什么是国家开放大学,国家开放大学学历,国家开放大学学费,国家开放大学报名条件,国家开放大学报名时间,国家开放大学学历,国家开放大学专业
国家开放大学
易捷尔高职单招|易捷尔高职单招,易捷尔高职单招培训,单招分数线,单招录取分数线,高职单招学校分数线
易捷尔高职单招
综合高中|云南综合高中,昆明综合高中,综合高中能考本一吗,综合高中和普通高中的区别,综合高中是什么意思,综合高中能参加全国统一高考吗,综合高中可以考哪些大学,综合高中的学籍是什么
综合高中
昆明网站建设|昆明网站建设,昆明网站开发,昆明网站建设公司,昆明网站建设价格,昆明网站设计,昆明网站制作,网页设计,高端网站建设,高端网站设计
昆明网站建设
安徽中源管业|安徽中源管业,安徽中源管业mpp电力管,安徽中源管业cpvc电力管,安徽中源管业pe穿线管,安徽中源管业电力管,安徽中源管业排水管,安徽中源管业通信管,安徽中源管业管材
安徽中源管业

微信小程序

微信扫一扫体验

立即
投稿

微信公众账号

微信扫一扫加关注

发表
评论
返回
顶部