一、从端木赐的故事聊起

孔子门生端木赐，字子贡，位列孔门十哲之一，有着卓越的政治外交才能、高超的理财经商能力、丰厚的文化修养。政治外交方面，子贡曾任鲁国、卫国之相；理财经商方面，子贡富致千金，据传为孔子周游列国提供了大量的经费支持，后世商人甚至以“生涯宗子贡，贸易效陶朱”明己志；文化修养方面，《论语》《史记》等资料中对子贡的记载，可见一斑。《史记》尤其记载了子贡凭借一己之力“存鲁，乱齐，破吴，强晋而霸越”一事，子贡的事迹早于《鬼谷子》成书，但子贡使用的方法，多能从《鬼谷子》的捭阖术中找到印证，或许这些智者身上的案例，也是《鬼谷子》成书的渊源之一，值得一聊。

田常打算在齐国叛乱，却害怕高氏、国氏、鲍氏和晏氏的势力，所以想调动他们的军队去攻打鲁国。孔子听了这个消息，对他门下的弟子说：“鲁国，是祖宗坟墓所在的地方，是养育我们的国家，国家到了如此危险的地步，你们几个人为什么不挺身而出呢？”子路请求前去，孔子阻止了他。子张、子石请求前去，孔子也不答应。子贡请求前去，孔子答应了。

子贡于是出发了，来到齐国，游说田常说：“您攻打鲁国的计划失误了。那鲁国是很难攻打的国家，它的城墙薄而矮，它的护城河窄而浅，它的国君愚昧而且不仁，他的大臣虚伪而且无能，它的士兵和百姓都厌恶打仗，这样的国家不能与它交战。您不如去攻打吴国。吴国，它的城墙高而厚，它的护城河宽而深，士兵的铠甲坚固而崭新，它的战士经过了挑选而人员充足，人才和精良的武器都在其中，又派遣贤明的大臣守卫他，这样的国家是容易攻打的。”田常听了非常愤怒，脸色一变，说：“你认为困难的，是别人认为容易的；你认为容易的，是别人认为困难的。你用这些话来指教我，是什么用心呢？”子贡说：“我听说过这样的话，忧虑来自于国家内部的就攻打强大的国家，忧虑来自于国家外部的就攻打弱小的国家。如今，您的忧虑是来自于国家内部的。我听说您三次求封但三次都没有成功，是因为有的大臣不听从命令。现在，您要攻占鲁国来扩大齐国疆域，如果打胜了，您的国君就会更加骄纵，打败鲁国使得齐国的大臣更加受到尊崇，然而您的功劳却不在其中，那么您和国君的关系就会一天天疏远。这样您对上使国君产生骄纵的心理，对下使群臣放纵无羁，想以此成就大事，太困难了。国君骄纵就会随心所欲，群臣骄妄就会争权夺利，这样对上与国君有矛盾，对下与大臣互相争夺。像这样的话，您在齐国的处境就很危险了。所以说攻打鲁国不如攻打吴国。攻打吴国如果不能取胜，百姓战死在国外，大臣率兵在外作战，国内空虚，这样您在上没有强臣对抗，在下没有百姓责难，能够孤立国君、控制齐国的就只有您了。”田常说：“好。虽然如此，但是我的军队已经开赴鲁国了，现在从鲁国撤离而进兵吴国，大臣们会怀疑我，该怎么办？”子贡说：“您按兵不动，不要发动进攻，我请求出使吴国，让它出兵援助鲁国而攻打齐国，您就趁机出兵迎击它。”田常采纳了子贡的建议，派子贡南下拜见吴王。

子贡游说吴王说：“我听说，施行王道的国家不能使诸侯国灭绝，施行霸道的国家不能让另外的强大敌人出现，互相抗衡的千钧重量的双方，无论在哪一方加上一铢一两，就会出现重心的移位。现在拥有万辆兵车的齐国企图独自占有拥有千辆兵车的鲁国，来与吴国一争高低，我私下替大王感到危险。况且去救援鲁国，是显扬声名的事情；攻打齐国，是可以获得大利的事情。以此来安抚泗水以北的诸侯，以讨伐强暴的齐国来镇服强大的晋国，没有比这样做而获得更大利益的方法了，名义上保存即将灭亡的鲁国，实际上阻扼了强齐的扩张，聪明的人是不会犹豫不决的。”吴王说：“好。虽然如此，可是我曾经与越国交战，把越王逼退在会稽山上。越王自己吃苦耐劳，而且战士受到优待，有报复我的意图。您等我攻打了越国后再按您的计策去做。”子贡说：“越国的实力还比不上鲁国，吴国的强大也比不上齐国，大王把齐国搁置在一边而去攻打越国，到时齐国早已平定鲁国了。而且大王凭借保存和延续即将灭亡的国家的名义攻打弱小的越国，却害怕强大的齐国，这不是勇敢的表现。勇敢的人不回避艰难险阻，仁慈的人不使受约束的人陷入困境，聪明的人不会失掉时机，称王的人不会让一个国家从世上灭绝，凭借这些来树立他们的道义。现在，通过保存越国来向诸侯显示您的仁德，通过救援鲁国、攻打齐国来给晋国施加压力，各诸侯国一定会竞相来朝见吴国的，这样称霸天下的大业就成功了。大王如果真的畏惧越国，我请求东去会见越王，劝说他出兵追随您，这样做实际上可以使越国空虚，名义上是追随诸侯讨伐齐国。”吴王非常高兴，于是派遣子贡前往越国。

越王清扫道路，到郊外迎接子贡，亲自驾车到子贡下榻的馆舍询问道：“这里是不开化的蛮夷小国，大夫为何郑重其事地屈尊光临此地？”子贡说：“现在我已经劝说吴王去救援鲁国而攻打齐国，他心里想要这么做，但担心越国，说‘等我攻下了越国之后才可行’。如果这样，越国被攻克是必然的了。何况没有报复他人的企图而使人怀疑他，是笨拙；有报复他人的企图而让人发觉了，是失败，事情还没有做而消息先传出去，是危险。这三种情况是办事情最大的祸患。”句践伏地叩头拜了两拜，说：“我曾经自不量力，竟和吴国交战，因而被困在会稽山上，对吴国恨入骨髓，早晚唇焦舌干，只打算与吴王一同赴死，这就是我的愿望。”于是询问子贡。子贡说：“吴王为人凶狠残暴，大臣们难以忍受；国家因为频繁的战争而十分疲敝，士兵们无法忍受；百姓怨恨君上，大臣们发生内讧；伍子胥因为直谏而被诛杀，太宰嚭执掌政事，迎合国君的错误，来保存自己的私利：这是国家将要灭亡的政治局面。现在大王如果能出动军队帮助吴王，来鼓舞他的志向，用贵重的宝物来获取他的欢心，用谦卑的辞令来尊崇对他的礼仪，那么他攻打齐国就必定无疑了。如果那场战争不能取胜，就是大王的福气了。如果取得了胜利，他一定会率领部队进逼晋国，请让我北上朝见晋君，劝说他共同攻打吴国，一定能削弱吴国的势力了。吴国的精锐部队全部消耗在齐国，主力部队被牵制在晋国，大王就趁吴国疲惫交困的时候去攻打它，这样一定能灭掉吴国。”越王听了十分高兴，答应按子贡的计策出兵。越王赠送给子贡一百镒黄金，一把剑，两支好矛。子贡没有接受，接着上路了。

（笔者注：吴越之间的渊源，见典故“卧薪尝胆”。）

子贡回报吴王说：“我郑重地把大王的话告知了越王。越王非常惶恐，说：‘我很不幸运，小时候就失去了父亲，又自不量力，得罪了吴国而获罪，以致军队被打败，自身也受到屈辱，栖息在会稽山上，国家成了荒凉的废墟，幸得大王的恩赐，使我还能够捧着祭品，祭祀祖先，这些恩德我至死也不敢忘怀，怎么还会另有图谋呢！’”五天后，越国派遣大夫文种对吴王伏地叩头说：“东海役使之臣句践派遣使者文种，冒昧上言大王下属向大王致以问候。近来私下听说大王将要振兴大义，派遣大义之师诛伐强暴，拯救弱小，围困残暴的齐国而安抚周王朝，请允许出动越国境内全部军队三千士兵，句践请求亲自披着铠甲、手执锐器，甘愿冒着箭石的危险冲锋陷阵。因此派越国卑贱的臣子文种进献祖先珍藏的宝器，铠甲二十件，鈇钺和屈卢矛、步光剑，用来作贵军官兵的贺礼。”吴王听了非常高兴，把文种的话转告给子贡，说：“越王想亲自跟随我讨伐齐国，可以吗？”子贡说：“不可以。使人家的国内空虚，尽用人家所有人马，又要让人家的国君跟随您出征，这样做不合道义。大王可以接受它的礼物，允许它派出军队，但拒绝它的国君随行。”吴王听从了子贡的意见，就辞谢越王。于是吴王就调动了九个郡的兵力去攻打齐国。

子贡便离开吴国前往晋国，对晋君说；“我听说，不事先谋划好计策，就不能应付仓猝的变故，不事先治理好军队就不能够战胜敌人。现在齐国与吴国即将开战，如果齐国打败了吴国，越国一定会趁机扰乱吴国；如果吴国战胜了齐国，吴国一定会率领它的部队逼近晋国边境。”晋君非常恐慌，说：“那该如何是好？”子贡说：“整理好兵器，休养士卒，等着吴军到来。”晋君答应了。

子贡离开晋国前往鲁国。吴王果然与齐国军队在艾陵作战，把齐国军队打得大败，俘虏了七个将军的兵马，而不肯班师回国，接着率领军队逼近晋国边境，与晋国人在黄池相遇。吴国和晋国双方争强斗胜。晋军攻击吴军，大败吴军。越王听到这个消息后，于是渡江去袭击吴国，一直打到距离吴国都城七里远的地方才安营扎寨。吴王听到这个消息，立刻离开晋国返回吴国，与越军在五湖一带作战。吴军三次交战都失败了，结果城门失守，越军就包围了王宫，杀了吴王夫差和他的相国。灭掉吴国三年后，越国在东方称霸了。

所以子贡这一次出使，保存了鲁国，扰乱了齐国，灭掉了吴国，使晋国强盛而使越国称霸。子贡一次出使，打破了各国旧有的局势，十年之中，齐、鲁、吴、晋、越五个国家的局势都发生了重大变化。（故子贡一出，存鲁，乱齐，破吴，强晋而霸越。子贡一使，使势相破，十年之中，五国各有变。）

二、《捭阖》的来历

子贡化解鲁国危机的过程，就是《鬼谷子》捭阖术产生过程的一个缩影。有市场，才有产品；有市场，就有产品。春秋乱世之中，鲁国的灾难不是偶然，实际上，家家都有难念的经。因此，各国君王亟需各种“点子”，这些点子必须以尽量小的成本为国家带来尽量大的利益，在这样的“市场”背景之下，类似子贡这样的“产品”就诞生了，这些能人异士，将人类设谋献策、游说谈判的潜能逐步开发，只需通过口来吐言（当然，吐言是以内在的智慧和谋略为基础的，设谋也是以当时的局势为前提的），就可帮助国家达到生存和壮大的目的。

随着局势越来越混乱，市场对这些策士的数量需求变得越来越大、质量需求变得越来越高。直到战国时期，大量优秀的策士并不光顾着出具零散的点子，而是把出点子的方法系统化，从求鱼进化到求渔，形成了一套一套的理论体系，《鬼谷子》就是这些理论中的集大成者。

一套复杂的理论，需要一个提纲挈领的指导思想来统领，《鬼谷子》以“捭”及“阖”为精髓，于是《鬼谷子》的统领——《捭阖》，就诞生了。

三、什么是“捭阖”？

《捭阖》有云：“捭阖者，道之大化，说之变也。”

从字义来解释，捭，是指拨动，阖，是指闭藏。古人认为，万事万物都根据阴阳的规律在运行，将“拨动”和“闭藏”这一对对立统一的阴阳概念运用在社会人事领域中，就是捭阖，这一解释，在本系列文章中的第一篇也有介绍。怎样理解所谓“拨动”和“闭藏”呢？从具体到抽象地讲，有以下含义：

1.开口为捭，闭口为阖；公开为捭，隐蔽为阖。

2.述说某件事关于长生、安乐、富贵、尊荣等“阳”的内容，以推动事物的发展为捭；述说某件事关于死亡、忧患、贫贱、苦辱等“阴”的内容，以阻碍事物的发展为阖。

3.打开对方的心锁得知其主观意志为捭，了解对方的客观情况为阖。这与古人认为的“阳为精神，阴为实体”相对应。

4.套出对方的情报为捭，使自己有所获取为阖。

5.与对方坦诚相交，进而有机会服务对方，与对方共图事业为捭；无法与对方结心，进而通过一定的方法退隐为阖。

6.洞察局势，设计策略，做出或阴或阳的选择，是为捭阖。

四、设谋献策、立身处世为什么要“捭阖”？

《道德经》说“一阴一阳之谓道”，万事万物都在不停变化，推动了宇宙的运转，这一过程虽然复杂，但抽象地看，变化无非是向阳的方向发展或向阴的方向发展，也即《捭阖》所讲的“变化无穷，各有所归”。

在社会人事领域，事物分阴阳，人的品性也分阴阳。对于事物，《捭阖》总结道：“或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。”对于人，《捭阖》总结道：“夫贤不肖、智愚、勇怯有差。”何况，事物是发展的，阳随时可能会变阴，阴随时可能会变阳；人也是善变的，贤还是不肖、智还是愚、勇还是怯，往往又会因事物的变动而变动。

事物和人都有阴阳之分，那么要泰然处世，就必须也要用或捭或阖的方法来因应。

因此，面对不同的事，就要“审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长”。面对不同的人，就要“乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵，无为以牧之。审定有无与其实虚，随其嗜欲以见其志意。微排其所言而捭反之，以求其实，贵得其指”。

这样，才能“阖而捭之，以求其利”。

因此，纵横家要为国家设谋献策（律师要为委托人实现合法权利），要让自己较好的立身处世（律师要让自己生存和在行业内立足），就要因事因人而或捭或阖。

五、“捭阖”要遵循哪些原则？

原则一：捭阖要恰到好处

“或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。”

思虑从心中产生，口则是心门的一道开关，而捭阖，就是要控制好这道开关。俗话说，饭可以乱吃，话不可以乱说，有人在该安静时口无遮拦，有人在该作为时沉默寡言，这就是因为没意识到口要适时地开或闭。

《捭阖》告诉我们，开口和闭口，都要审查可还是不可，判断我方要说的和对方的内心是否一致，如果不一致，就用信念守好自己的阵地，先顺从其意志以切入，再徐图之。总而言之，开口和闭口，都要恰到好处。

“捭”自不必说，纵横家游说诸侯，律师实现委托人的目的，都要输出观点、有所作为。而精准地“阖”，则更是一种艺术，笔者从下面这三个要点展开来谈谈：

1.时机未到要闭口

试举一例：曹操与刘备煮酒论英雄。

刘备寄居曹操篱下时，曹操的谋士均认为刘备非等闲之辈，劝曹操趁此时机除之以绝后患。酒后见真情，曹操于是邀刘备饮酒，欲试探其志。

酒至半酣，忽阴云漠漠，骤雨将至。从人遥指天外龙挂，操与玄德凭栏观之。操曰：“使君知龙之变化否？”玄德曰：“未知其详。”操曰：“龙能大能小，能升能隐：大则兴云吐雾，小则隐介藏形；升则飞腾于宇宙之间，隐则潜伏于波涛之内。方今春深，龙乘时变化，犹人得志而纵横四海。龙之为物，可比世之英雄。玄德久历四方，必知当世英雄。请试指言之。”

玄德曰：“备肉眼安识英雄？”操曰：“休得过谦。”玄德曰：“备叨恩庇，得仕于朝。天下英雄，实有未知。”

操曰：“既不识其面，亦闻其名。”玄德曰：“淮南袁术，兵粮足备，可为英雄？”操笑曰：“冢中枯骨，吾早晚必擒之！”玄德曰：“河北袁绍，四世三公，门多故吏。今虎踞冀州之地，部下能事者极多，可为英雄？”操笑曰：“袁绍色厉胆薄，好谋无断；干大事而惜身，见小利而忘命，非英雄也。”玄德曰：“有一人名称八俊，威镇九州刘景升可为英雄？”操曰：“刘表虚名无实，非英雄也。”玄德曰：“有一人血气方刚，江东领袖孙伯符乃英雄也？”操曰：“孙策藉父之名，非英雄也。”玄德曰：“益州刘季玉，可为英雄乎？”操曰：“刘璋虽系宗室，乃守户之犬耳，何足为英雄！”玄德曰：“如张绣、张鲁、韩遂等辈皆何如？”操鼓掌大笑曰：“此等碌碌小人，何足挂齿！”玄德曰：“舍此之外，备实不知。”操曰：“夫英雄者，胸怀大志，腹有良谋，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志者也。”玄德曰：“谁能当之？”操以手指玄德，后自指，曰：“今天下英雄，惟使君与操耳！”玄德闻言，吃了一惊，手中所执匙箸，不觉落于地下。时正值天雨将至，雷声大作。玄德乃从容俯首拾箸曰：“一震之威，乃至于此。”操笑曰：“丈夫亦畏雷乎？”玄德曰：“圣人迅雷风烈必变，安得不畏？”将闻言失箸缘故，轻轻掩饰过了。操遂不疑玄德。后人有诗赞曰：

勉从虎穴暂趋身，说破英雄惊杀人。

巧借闻雷来掩饰，随机应变信如神。

2.闭口要与开口相辅相成

试举几例：

（1）西方的“古德曼定律”指出：“没有沉默就没有沟通，沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用，就相当于零在数学中的作用，尽管是‘零’，却很关键。”这个定律也被称作“沉默定律”。

爱迪生想卖掉一项发明，因为不熟悉市场行情，不知道能卖多少钱，爱迪生便与妻子商量。妻子也不知道这项技术究竟值多少钱。她一咬牙，发狠心地说:“要两万美元吧。”爱迪生笑着说:“两万美元，太多了吧?”一个商人听说了这项发明后，表示了兴趣。在商谈时，这位商人问到价钱，妻子不在家，爱迪生认为两万美元太高了，不好意思开口，只好沉默不语。这位商人几次追问，爱迪生始终不好意思说出口。最后，商人终于耐不住了。“那我先出个价吧，10万美元，怎么样?”爱迪生误打误撞地运用了古德曼定律，获得奇效。

曾有律师也这样总结：在向委托人报价时，有一个十分重要的技巧，那就是在报出价格后，停顿几秒，等待当事人开口。其中奥妙，值得细品。

（2）罗杰·道森在《优势谈判》中总结了一种“撤销提议法”，就是用“阖”的方式使软磨硬泡的对方不再扭捏，内容如下：

当对方真诚地与你谈判时，你不必使用它。只有当你觉得对方只是在软磨硬泡，试图不断蚕食你的收益时，你才使用它。或者当你知道对方想和你做生意，对方却在想“如果我多花一点时间和这个人谈谈，相当于我每小时能挣多少钱”的时候，你也可以使用它。假设你销售小物品，你向买主开价1.8美元一个，买主还价1.6美元。经过一番讨价还价，你们最终似乎要以每个1.72美元成交。买主此时想的是：“我让他从1.8美元降到了1.72美元。我敢打赌，我还能再降1美分。”他说：“唉，现在的生意真的是很难做。除非你能以每个1.71美元的价格卖给我，否则我没法做这生意。”他可能只是在试探你，就想看看他是否能让你让步。不要惊慌失措，觉得必须作出让步才有可能最终成交。阻止这种软磨硬泡做法的方式是对他说：“我无法确定我们是否能做到，但我可以告诉你，但凡我有可能替你争取到这个价格，我都不会放弃的。我再回去想想办法，看看能不能做到。我明天再给你答复。”第二天，你又回来，假意要收回你前一天承诺的让步。你说：“我真的很难为情，昨晚我们一直在算小物品的价格。不知道什么人在什么地方弄错了。我们的原材料成本增加了，但估算员没把它算进去。我明白昨天我们说到了1.72美元，但我们实在不能按那个价格销售——我们算出的最低价是每件1.73美元。”买家会有什么反应？他肯定暴跳如雷，说道：“嘿，等等，哥们儿。我们昨天说的是1.72美元，我只要1.72美元。”转眼之间，买主就忘了1.71美元的想法。“撤销提议法”是阻止对方软磨硬泡的有效方式。

（3）罗杰·道森在《优势谈判》中还总结了一种用于施压的“随时准备撤出谈判法”：

在所有的谈判压力点中，这个是最强大的。如果你得不到你想要的，你就退出谈判，这是你向另一方发出的信号。如果有什么东西我特别想让你牢牢记住，能帮助你成为比现在强大十倍的谈判者，那就是学习并开发“拂袖而去”的能力。危险在于，当你在谈判中越过了心理上的某个点，你就不再想走开了。

3.“阖”不仅要用于言辞，还要运用到处事

开口与闭口，是说话层面的捭阖，推而广之，在做事层面，亦要捭阖。

与说话类似，做事时判断清何时该“阖”，更考验智慧。古有司马懿着诸葛孔明为其送来的女装、明朝洪武大帝采纳“高筑墙、广积粮、缓称王”的策略，今有小平同志在特殊时期提出“韬光养晦、有所作为”的方针。这些都是“阖”的运用。

举一案例：李牧是战国四大名将之一，赵国将领,曾驻守于代郡、雁门郡，以防匈奴。李牧优待兵士，严格训练，频繁侦察，但军令就一条：不许出战！胆敢出战者一律斩首。这免战牌一挂就是好几年。由于李牧把全部人缩入营垒，坚壁清野，匈奴来袭扰也都无功而返。李牧几年不战，不光匈奴受不了，他自己的士兵都受不了，赵王也受不了了，认为李牧胆怯，把他撤换。新将一改李牧坚壁清野的策略，频频出击，结果败多胜少，损失极大。赵王不得已请李牧官复原职，但李牧称病不出。赵王无奈，答应不再干涉他的军事策略。李牧回去后，又是几年不出战。但他可没闲着，练兵抓得很紧，比打仗还忙。经过数年的经营，李牧的边防军兵精马壮，军队士气高涨，士兵憋足了劲，宁可不要赏赐也情愿与匈奴决一死战。而匈奴则松懈了。李牧决定决战。精选战车一千三百辆、战马一万三千匹、勇于冲锋陷阵的步兵五万人、善射的弓兵十万人，出兵。采用诱敌深入的战术，先派大批牧民驱赶牲畜放牧。匈奴遣小股人马进行劫掠，李牧佯装战败，故意将几千人丢弃给匈奴。获得小胜后的匈奴开始轻敌，单于率领大批军队入侵。李牧广布奇兵，从左右两翼包抄匈奴，一举击破匈奴十万骑兵。李牧乘胜攻灭襜褴，击破东胡，降服林胡，匈奴单于落荒而逃。此后十余年，匈奴再也不敢靠近赵国边境。

（以上摘自《华杉讲透孙子兵法》。）

李牧的策略，可谓是“阖而捭之，以求其利”的典范。

原则二：捭阖要讲究周密

“即欲捭之贵周，即欲阖之贵密。周密之贵微，而与道相追。”

《三国演义》中，有一则东吴周瑜设群英会，使曹魏蒋干（周瑜的老同学，本欲到东吴游说周瑜投降）中计，推动曹操诛杀东吴的心腹大患，曹魏阵营的水军教练蔡瑁、张允（蔡、张二人原为刘表大将，后降曹操）的故事，故事中的周瑜就把“周”和“密”运用到了极致：

干葛巾布袍，驾一只小舟，径到周瑜寨中，命传报：“故人蒋干相访。”周瑜正在帐中议事，闻干至，笑谓诸将曰：“说客至矣！”遂与众将附耳低言，如此如此。众皆应命而去。

瑜整衣冠，引从者数百，皆锦衣花帽，前后簇拥而出。蒋干引一青衣小童，昂然而来。瑜拜迎之。干曰：“公瑾别来无恙！”瑜曰：“子翼良苦，远涉江湖，为曹氏作说客耶？”干愕然曰：“吾久别足下，特来叙旧，奈何疑我作说客也？”瑜笑曰：“吾虽不及师旷之聪，闻弦歌而知雅意。”干曰：“足下待故人如此，便请告退。”瑜笑而挽其臂曰：“吾但恐兄为曹氏作说客耳。既无此心，何速去也？”遂同入帐。叙礼毕，坐定，即传令悉召江左英杰与子翼相见。

须臾，文官武将，各穿锦衣；帐下偏裨将校，都披银铠：分两行而入。瑜都教相见毕，就列于两傍而坐。大张筵席，奏军中得胜之乐，轮换行酒。瑜告众官曰：“此吾同窗契友也。虽从江北到此，却不是曹家说客。公等勿疑。”遂解佩剑付太史慈曰：“公可佩我剑作监酒：今日宴饮，但叙朋友交情；如有提起曹操与东吴军旅之事者，即斩之！”太史慈应诺，按剑坐于席上。蒋干惊愕，不敢多言。周瑜曰：“吾自领军以来，滴酒不饮。今日见了故人，又无疑忌，当饮一醉。”说罢，大笑畅饮。座上觥筹交错。

饮至半酣，瑜携干手，同步出帐外。左右军士，皆全装惯带，持戈执戟而立。瑜曰：“吾之军士，颇雄壮否？”干曰：“真熊虎之士也。”瑜又引干到帐后一望，粮草堆如山积。瑜曰：“吾之粮草，颇足备否？”干曰：“兵精粮足，名不虚传。”瑜佯醉大笑曰：“想周瑜与子翼同学业时，不曾望有今日。”干曰：“以吾兄高才，实不为过。”瑜执干手曰：“大丈夫处世，遇知己之主，外托君臣之义，内结骨肉之恩，言必行，计必从，祸福共之。假使苏秦、张仪、陆贾、郦生复出，口似悬河，舌如利刃，安能动我心哉！”言罢大笑。蒋干面如土色。瑜复携干入帐，会诸将再饮，因指诸将曰：“此皆江东之英杰。今日此会，可名‘群英会’。”饮至天晚，点上灯烛，瑜自起舞剑作歌。歌曰：

丈夫处世兮立功名，立功名兮慰平生。

慰平生兮吾将醉，吾将醉兮发狂吟！

歌罢，满座欢笑。至夜深，干辞曰：“不胜酒力矣。”瑜命撤席，诸将辞出。瑜曰：“久不与子翼同榻，今宵抵足而眠。”于是佯作大醉之状，携干入帐共寝。瑜和衣卧倒，呕吐狼藉。蒋干如何睡得着？伏枕听时，军中鼓打二更，起视残灯尚明。看周瑜时，鼻息如雷。干见帐内桌上，堆着一卷文书，乃起床偷视之，却都是往来书信。内有一封，上写“蔡瑁张允谨封。”干大惊，暗读之。书略曰：

某等降曹，非图仕禄，迫于势耳。今已赚北军困于寨中，但得其便，即将操贼之首，献于麾下。早晚人到，便有关报。幸勿见疑。先此敬覆。

干思曰：“原来蔡瑁、张允结连东吴！”遂将书暗藏于衣内。再欲检看他书时，床上周瑜翻身，干急灭灯就寝。瑜口内含糊曰：“子翼，我数日之内，教你看操贼之首！”干勉强应之。瑜又曰：“子翼，且住！……教你看操贼之首！……”及干问之，瑜又睡着。干伏于床上，将近四更，只听得有人入帐唤曰：“都督醒否？”周瑜梦中做忽觉之状，故问那人曰：“床上睡着何人？”答曰：“都督请子翼同寝，何故忘却？”瑜懊悔曰：“吾平日未尝饮醉，昨日醉后失事，不知可曾说甚言语？”那人曰：“江北有人到此。”瑜喝：“低声！”便唤：“子翼。”蒋干只装睡着。瑜潜出帐。干窃听之，只闻有人在外曰：“张、蔡二都督道‘急切不得下手，……’”后面言语颇低，听不真实。少顷，瑜入帐，又唤：“子翼。”蒋干只是不应，蒙头假睡。瑜亦解衣就寝。干寻思：“周瑜是个精细人，天明寻书不见，必然害我。”睡至五更，干起唤周瑜，瑜却睡着。干戴上巾帻，潜步出帐，唤了小童，径出辕门。军士问：“先生哪里去？”干曰：“吾在此恐误都督事，权且告别。”军士亦不阻挡。

干下船，飞棹回见曹操。操问：“子翼干事若何？”干曰：“周瑜雅量高致，非言词所能动也。”操怒曰：“事又不济，反为所笑！”干曰：“虽不能说周瑜，却与丞相打听得一件事。乞退左右。”干取出书信，将上项事逐一说与曹操。操大怒曰：“二贼如此无礼耶！”即便唤蔡瑁、张允到帐下。操曰：“我欲使汝二人进兵。”瑁曰：“军尚未曾练熟，不可轻进。”操怒曰：“军若练熟，吾首级献于周郎矣！”蔡、张二人不知其意，惊慌不能回答。操喝武士推出斩之。须臾，献头帐下，操方省悟曰：“吾中计矣！”后人有诗叹曰：

曹操奸雄不可当，一时诡计中周郎。

蔡张卖主求生计，谁料今朝剑下亡！

原则三：捭阖要进退有度

“捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度数。圣人因而为之虑，其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。”

《红楼梦》有云：“身后有余忘缩手，眼前无路想回头。”捭阖之妙用引人入胜，其警示却常被忽视，可叹！

再举《三国演义》一例：刘备阵营、东吴阵营准备共同开启赤壁之战，用火攻破曹魏时，东吴大都督周瑜某天突然晕倒呕血，只因突然想到，冬天缺东南大风，火攻曹操战船不能发生连锁反应，恐怕会功亏一篑。

鲁肃即请诸葛孔明同去看病。肃先入见周瑜。瑜以被蒙头而卧。肃曰：“都督病势若何？”周瑜曰：“心腹搅痛，时复昏迷。”肃曰：“曾服何药饵？”瑜曰：“心中呕逆，药不能下。”肃曰：“适来去望孔明，言能医都督之病。现在帐外，烦来医治，何如？”瑜命请入，教左右扶起，坐于床上。孔明曰：“连日不晤君颜，何期贵体不安！”瑜曰：“‘人有旦夕祸福’，岂能自保？”孔明笑曰：“‘天有不测风云’，人又岂能料乎？”瑜闻失色，乃作呻吟之声。孔明曰：“都督心中似觉烦积否？”瑜曰：“然。”孔明曰：“必须用凉药以解之。”瑜曰：“已服凉药，全然无效。”孔明曰：“须先理其气，气若顺，则呼吸之间，自然痊可。”瑜料孔明必知其意，乃以言挑之曰：“欲得顺气，当服何药？”孔明笑曰：“亮有一方，便教都督气顺。”瑜曰：“愿先生赐教。”孔明索纸笔，屏退左右，密书十六字曰：

欲破曹公，宜用火攻；万事俱备，只欠东风。

写毕，递与周瑜，曰：“此都督病源也。”瑜见了大惊，暗思：“孔明真神人也！早已知我心事！只索以实情告之。”乃笑曰：“先生已知我病源，将用何药治之？事在危急，望即赐教。”孔明曰：“亮虽不才，曾遇异人，传授奇门遁甲天书，可以呼风唤雨。都督若要东南风时，可于南屏山建一台，名曰‘七星坛’。高九尺，作三层，用一百二十人，手执旗幡围绕。亮于台上作法，借三日三夜东南大风，助都督用兵，何如？”瑜曰：“休道三日三夜，只一夜大风，大事可成矣。只是事在目前，不可迟缓。”孔明曰：“十一月二十日甲子祭风，至二十二日丙寅风息，如何？”瑜闻言大喜，矍然而起。便传令差五百精壮军士，往南屏山筑坛。拨一百二十人，执旗守坛，听候使令。

孔明辞别出帐，与鲁肃上马，来南屏山相度地势，令军士取东南方赤土筑坛。方圆二十四丈，每一层高三尺，共是九尺。下一层插二十八宿旗：东方七面青旗，按角、亢、氏、房、心、尾、箕，布苍龙之形；北方七面皂旗，按斗、牛、女、虚、危、室、壁，作玄武之势；西方七面白旗，按奎、娄、胃、昴、毕、觜、参，踞白虎之威；南方七面红旗，按井、鬼、柳、星、张、翼、轸，成朱雀之状。第二层周围黄旗六十四面，按六十四卦，分八位而立。上一层用四人，各人戴束发冠，穿皂罗袍，凤衣博带，朱履方裾。前左立一人，手执长竿，竿尖上用鸡羽为葆，以招风信；前右立一人，手执长竿，竿上系七星号带，以表风色；后左立一人，捧宝剑；后右立一人，捧香炉。坛下二十四人，各持旌旗、宝盖、大戟、长戈、黄钺、白旄、朱幡、皂纛，环绕四面。孔明于十一月二十日甲子吉辰，沐浴斋戒，身披道衣，跣足散发，来到坛前。吩咐鲁肃曰：“子敬自往军中相助公瑾调兵。倘亮所祈无应，不可有怪。”鲁肃别去。孔明嘱咐守坛将士：“不许擅离方位。不许交头接耳。不许失口乱言。不许失惊打怪。如违令者斩！”众皆领命。孔明缓步登坛，观瞻方位已定，焚香于炉，注水于盂，仰天暗祝。下坛入帐中少歇，令军士更替吃饭。孔明一日上坛三次，下坛三次，却并不见有东南风。

且说周瑜请程普、鲁肃一班军官，在帐中伺候，只等东南风起，便调兵出，一面关报孙权接应。黄盖已自准备火船二十只，船头密布大钉，船内装载芦苇干柴，灌以鱼油，上铺硫黄、焰硝引火之物，各用青布油单遮盖。船头上插青龙牙旗，船尾各系走舸。在帐下听候，只等周瑜号令。甘宁、阚泽窝盘蔡和、蔡中在水寨中，每日饮酒，不放一卒登岸，周围尽是东吴军马，把得水泄不通。只等帐上号令下来。周瑜正在帐中坐议，探子来报：“吴侯船只离寨八十五里停泊，只等都督好音。”瑜即差鲁肃遍告各部下官兵将士：“俱各收拾船只、军器、帆橹等物。号令一出，时刻休违。倘有违误，即按军法。”众兵将得令，一个个磨拳擦掌，准备厮杀。是日，看看近夜，天色清明，微风不动。瑜谓鲁肃曰：“孔明之言谬矣。隆冬之时，怎得东南风乎？”肃曰：“吾料孔明必不谬谈。”将近三更时分，忽听风声响，旗幡转动。瑜出帐看时，旗脚竟飘西北。霎时间东南风大起。

瑜骇然曰：“此人有夺天地造化之法、鬼神不测之术！若留此人，乃东吴祸根也。及早杀却，免生他日之忧。”急唤帐前护军校尉丁奉、徐盛二将：“各带一百人。徐盛从江内去，丁奉从旱路去，都到南屏山七星坛前，休问长短，拿住诸葛亮便行斩首，将首级来请功。”二将领命。徐盛下船，一百刀斧手荡开棹桨，丁奉上马，一百弓弩手各跨征驹，往南屏山来。于路正迎着东南风起。后人有诗曰：

七星坛上卧龙登，一夜东风江水腾。

不是孔明施妙计，周郎安得逞才能？

丁奉马军先到，见坛上执旗将士，当风而立。丁奉下马提剑上坛，不见孔明，慌问守坛将士。答曰：“恰才下坛去了。”丁奉忙下坛寻时，徐盛船已到。二人聚于江边。小卒报曰：“昨晚一只快船停在前面滩口。适间却见孔明披发下船，那船望上水去了。”丁奉、徐盛便分水陆两路追袭。徐盛教拽起满帆，抢风而使。遥望前船不远，徐盛在船头上高声大叫：“军师休去！都督有请！”只见孔明立于船尾大笑曰：“上复都督：好好用兵，诸葛亮暂回夏口，异日再容相见。”徐盛曰：“请暂少住，有紧话说。”孔明曰：“吾已料定都督不能容我，必来加害，预先教赵子龙来相接。将军不必追赶。”徐盛见前船无篷，只顾赶来。看看至近，赵云拈弓搭箭，立于船尾大叫曰：“吾乃常山赵子龙也！奉令特来接军师。你如何来追赶？本待一箭射死你来，显得两家失了和气。教你知我手段！”言讫，箭到处，射断徐盛船上篷索。那篷堕落下水，其船便横。赵云却教自己船上拽起满帆，乘顺风而去。其船如飞，追之不及。岸上丁奉唤徐盛船近岸，言曰：“诸葛亮神机妙算，人不可及。更兼赵云有万夫不当之勇，汝知他当阳长坂时否？吾等只索回报便了。”于是二人回见周瑜，言孔明预先约赵云迎接去了。周瑜大惊曰：“此人如此多谋，使我晓夜不安矣！”鲁肃曰：“且待破曹之后，却再图之。”

孔明功成身退，“因而自为之虑”，可谓智慧！

笔者曾办理过一起民间借贷纠纷，出借人委托我们追回借款。经了解，出借人Y夫妇都是医生，共同经营着一家小诊所。L总患有一种慢性病，常年在Y夫妇诊所输液缓解，经常听L总讲起商场上的种种，Y夫妇心向往之。某次，L总说，需要一笔100万元的借款中转，1个月后还款120万，出于医患间的信任，以及对L总传奇人生的崇拜，加上高利的趋使，Y夫妇当即决定转账。没想到肉包子打狗，一去不复还，过程中，L总通过公司出具借条（没进行股东会决议程序）、让其母亲出具借条、自身出具与借款金额不符的借条等多种方式，拖延时间，搅乱局面。几年后，Y夫妇经过艰难的决定，终于不再相信L总，找到我们，要求起诉L总。我们分析了所有证据，这么多借条，因为L总的刻意规避，竟没有一份能达到Y夫妇“起诉L总”的目的。但同时，我们发现光是中国裁判文书网、执行信息公开网上的信息，就可统计出L总已经负债8千多万，就算胜诉，执行到的可能也是渺茫，反倒有份借条可以用来起诉L总的母亲，胜诉把握很大，胜诉后，虽不可能一次性执行到位，但至少可以每隔一段时间执行其养老金。具有选择困难症的Y夫妇再次艰难决定，同意这样办理。但在过程中，Y夫妇实在过于纠结，经常在晚上10点诊所关门后，翻来覆去睡不着觉，打电话给笔者输出焦虑，并多次大发雷霆，说我们的策略有误，就应该坚持把目标瞄向L总。在开庭前，Y夫妇要求我们变更被告为L总，必须变更成功，必须胜诉。虽然可按其想法帮其操作，但我们预判，这样下去，案件很难胜诉，即便胜诉，结局也将是委托人执行不到财产，反倒把责任全部推给律师，会以不愉快告终。于是我们认为长痛不如短痛，选择解除委托。这一案例，也可以说是“其不中权衡度数，因而自为之虑”的一次实践了。

小结

“故捭者，或捭而出之，或捭而内之；阖者，或阖而取之，或阖而去之。捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物。纵横反出，反覆反忤，必由此矣。捭阖者，道之大化，说之变也。必豫审其变化，吉凶大命系焉。”

捭，或者要主动出言，或者要获悉内情；阖，或者要有所取得，或者就远离是非。捭阖是要与天地之道相符的。

六、“捭阖”的具体方法是什么？

“口者，心之门户也；心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，皆由门户出入。故关之以捭阖，制之以出入。”

欲要捭阖，首先要让精神能够跳脱出身体的限制，意识到以“神”为人体的主导，心中藏神，而口，无非是由神控制的、使神与外部的环境相交换的一道开关，不要倒行逆施，反倒让口成为主导，缺少思量，口无遮拦。

“捭之者，开也，言也，阳也；阖之者，闭也，默也，阴也。阴阳其和，终始其义。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲，为“阳”，曰始。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，为“阴”，曰终。诸言法阳之类者，皆曰始，言善以始其事；诸言法阴之类者，皆曰终，言恶以终其谋。捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者，依崇高；与阴言者，依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。”

真传一句话，假传万卷书，如何捭阖，已经在本段被彻底点透了。某种结果，是由无数个事件共同组成的，推动或者阻碍某些关键事件，就会最大概率让整个结果按照我们预设的方向进行，怎样推动或者阻碍呢？就是《捭阖》这一段所论述的，向阳的方向说以推动事情，向阴的方向说以阻碍事情。这样的捭阖之法，贯穿纵横家活动的始终，笔者再来举一与律师相关的例子：某律师曾总结过能促成成交的“蓝图描绘法”和“伤口撕裂法”。

道理不难，关键是将理论用在实践，这可能需要终其一生去实现。

当然，开阔下思路，用力阻碍物体往左走，也就变相推动了物体向右走，那么，阻碍与某件事相反的另一件事，就可以变相推动某件事；推动与某件事相反的另一件事，就可以变相阻碍某件事。例如在子贡的例子中，子贡推动齐国去攻打吴国，就变相地阻碍了齐国攻打鲁国。因此，在实操时，还需综合考虑，不囿于面对的事件本身，要抓住其他关联的事物中的机会，进行捭阖。

七、“捭阖”有何效果？

“可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。为小无内，为大无外。益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。”

道理之间是相通的，实际上，就连大自然催动万物生长，何尝不是通过一捭一阖呢？在人、家、国的领域，在内、外的范围，在涉及益损、去就、倍反（背返）的事情，都可以用捭阖来处理妥当。这便是捭阖的效果。

八、在捭阖中的自修

笔者以上的分析，谈的比较功利，是一些“入世”的方法。而《鬼谷子》作为一部浓缩智慧的书籍，恰恰首先是从“出世”开始谈起的，那就是《捭阖》的第一段文字：

“粤若稽古，圣人之在天地间也，为众生之先。观阴阳之开阖以名命物，知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户。故圣人之在天下也，自古及今，其道一也。”

以上，就是圣人之所以成为圣人的原因。笔者认为，这些标准，我们作为普通人固然难以达到，比如“为众生之先”“观阴阳之开阖以名命物”就已经被圣人抢先了，我们再去做是不可能的了，但是不妨把“知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户”作为一种自修的参照，以符合“其道一也”。

所谓人生就是一场修行，大抵如此。

九、阴阳之道

“阳动而行，阴止而藏，阳动而出，阴隐而入。阳还终阴，阴极反阳。以阳动者，德相生也；以阴静者，形相成也。以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也。阴阳相求，由捭阖也。此天地阴阳之道，而说人之法也。为万事之先，是谓圆方之门户。”

这是《捭阖》的结尾，由分到总，把读者的目光引回到了阴阳。所谓“一千个读者眼中就会有一千个哈姆雷特”，这里的阴阳之道，笔者不敢妄自作解，否则也就陷入“道可道，非常道；名可名，非常名”之中了。哎！其实，哪怕是笔者对其他内容所作的解读，何尝不是已经陷入了呢？

但这些阴阳之道究竟该作何解，笔者认为倒确实是值得研究一生去见仁见智的课题。