一、牛顿第三定律可以运用于吐言
纵横家游说、律师谈判，切忌过于自信，直入主题，而应当以知悉对方的内情为前提！如果不了解对方的态度，就抛出自己的观点，无异于斗地主起手就打王炸，是不可取的。即便手中的牌再好，也必须尽力了解对方手里有多少单牌、几架飞机、几副炸弹，再决断自己的出牌顺序，这样才是高手所为。鬼谷先生高度重视了解对方内情，因此，讲述如何获取情报的《反应》，是《鬼谷子》中继《捭阖》后的第一篇文章。
情报固然重要，但在博弈的过程中，获取情报是很难的。不轻易暴露自己的筹码，本就是基本常识，大家基于这个常识，都不愿意成为先开口的那一方，以致于有一个规律是，谁强势，谁就更有不开口的资本，谁弱势，谁就不得不先表明立场，小国对大国、乙方对甲方、下属对领导等场景，都可验证这个规律。那么，除非你已经具备了天然的优势，否则成为那个能知晓别人底牌的高手，是困难重重的。而《鬼谷子》的《反应》一篇所阐述的获取内情的方式，哪怕是作为弱势方也同样适用！
“反应”利用了物理学中的作用力和反作用力概念。
牛顿第三定律这样描述作用力和反作用力：“相互作用的两个物体之间的作用力和反作用力总是大小相等，方向相反，作用在同一条直线上，表达式为F=-F'。”进一步解释，作用力和反作用力是相互的，相为依赖和依存，均以对方存在为自已存在的前提，没有反作用力的作用力是不存在的，作用力和反作用力具有同时性，它们同时产生、同时消失、同时变化。
以上定律运用在游说、谈判领域，能够推导出，我方不开口，对方可能也是死水一潭，而一旦我方施出一个能激发对方开口的作用力，那么对方一定就会弹出一种反作用力，所施作用力如果得当，反作用力中可能就会包含我方需要的信息，这就是“反应”的基本原理。所谓“反”，就是指自己对向对方使出反力，所谓“应”，就是指自己使出反力后，得到对方的回应。
《反应》这样总结：
“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。”
人言而己默，是有利于通过对方的言辞，获取信息的，但人言很多时候都是“不合”的，具体而言，或是对方说的与我们想知道的不合，或是对方前面说的和后面说的不合，或是对方说的与常理不合太过奇怪，只要是不合，都会导致我方无法获取有用信息。那么解决的方式就是采用“反而求之”的力道，达到“其应必出”的效果。
二、“反应”最重要的方法——“象”和“比”
“言有象，事有比，其有象比，以观其次。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声。其钓语合事，得人实也。其犹张罝网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也，常持其网驱之。”
怎样去“反而求之”可以实现“其应必出”呢？《反应》重点介绍了“象”和“比”的方式，所谓“象”，就是把类似的形象抛出用来比喻，所谓“比”就是把类似的事件抛出用来类比。既然大家都不愿成为先开口的一方，那么己方就敢为人先，但并不透露实情，而是投石问路只言“象”和“比”，就有希望获得需要的反作用力——有效信息，这样就做到了“以无形求有声”，“钓”到了“人实”。为“人实”准备好的“象”和“比”，就像是为捕兽准备好的网一样，定点设置，静待进入。
秦国名臣商鞅的案例完美诠释了上述过程，关于商鞅的求仕和开启变法之路，《史记》是这样记载的:
魏国相国公叔座知道公孙鞅很有才干，还没来得及向魏王推荐。正巧遇上公叔座病重，魏惠王亲自来探望他，说：“您得病，倘若有个三长两短，国家将怎么办呢？”公叔座回答说：“我的中庶子公孙鞅，年纪虽然不大，却身怀奇才，希望大王能把全部国政都交付给他，让他去治理。”魏惠王听了以后沉默无语。当魏惠王打算离去时，公叔座屏退两旁的随侍人员，说：“大王如果不起用公孙鞅，就一定要杀掉他，不能让他走出国境。”魏王一口应承之后就离去了。公叔座召来公孙鞅，对他说：“今日大王询问可以担任相国的人选，我推荐了你。看大王的神情知道他不同意我的意见。我应当先忠于国君，然后才考虑臣下的立场，便对大王说，如果不任用公孙鞅，就应该杀掉他。大王答应了我的请求。你可以赶紧离开了，否则的话，马上就要被逮捕了。”公孙鞅说：“大王既然不采纳您的话任用我，又怎么会采纳您的话来杀我呢？”结果没有离开魏国。魏惠王离开后，对身边的人说：“公叔座病得很严重，真让人悲伤啊，他想要我把国政全部交付给公孙鞅掌管，这岂不是很煳涂！”
公叔座死后不久，公孙鞅听说秦孝公在国中下令寻求有才能的人，准备重建秦缪公时代的霸业，向东要收复被魏国侵占的土地，他就西行进入秦国，通过秦孝公的宠臣景监求见孝公。秦孝公立即召见卫鞅，同他说了很长时间的政事，孝公一边听一边打瞌睡，一点也没有听进去。谈完后秦孝公对景监发怒，说：“你的那位客人只是一个无知狂妄的人而已，这种人哪里配被任用！”景监又用秦孝公的话责备卫鞅。卫鞅说：“我用尧、舜等五帝的治国之道来劝说大王，他的心志不能领会啊。”过了五天之后，景监又向秦孝公请求召见卫鞅。卫鞅再次觐见秦孝公，所说的治国之道比前一次更多，然而还是不合秦孝公的心意。谈完后秦孝公又责备景监，景监也责备卫鞅。卫鞅说：“我用三国之道劝说大王，但他听不进去。请求他再次召见我。”卫鞅再一次觐见秦孝公，孝公对卫鞅很友好，可是没有任用他。谈完后卫鞅离去了，孝公对景监说：“你的那位客人不错，我可以和他交谈了。”景监告诉卫鞅，卫鞅说：“我用春秋五霸的治国方法去劝说大王，看他的心思是准备采纳了。如果再召见我，我就知道该说些什么了。”于是卫鞅果然再次见到了秦孝公，孝公与他谈得非常投机，膝盖不知不觉地在垫席上往前挪动。谈了好几天也没有满足。景监对卫鞅说：“您依据什么掌握了大王的心意？我们国君非常高兴。”卫鞅回答说：“我用帝王之道创建了夏、商、周那样的盛世来劝说国君，可是大王说：‘时间太长了，我无法等待。况且贤能的君主，谁不希望自己在位的时候就能名扬天下，哪里能默默无闻地等上几十年、几百年来成就帝王大业呢？’所以，我就用强国之术来劝说他，他才大为高兴。但是，这样就难以与殷、周的德治相媲美了。”
秦孝公任用卫鞅后不久，卫鞅打算变更法度，但秦孝公担心天下人非议自己。卫鞅说：“行动犹豫不决就不会成名，办事犹豫不决就不会成功。况且那些有过人举动的人，本来就常被世俗非议；有独道见解谋划者，必定会被普通人讥讽。愚蠢的人对已经完成的事都感到困惑，聪明的人可以预见没有发生的事情。不能与百姓谋划新事物的创始，但可以同他们一起享受成功的欢乐。探讨最高道德的人不附和世俗，成就伟大功业的人不与一般人共谋。因此，圣人如果能够使国家强盛，就不必沿袭旧的成法；如果能够使百姓获利，就不必遵循旧的礼制。”秦孝公说：“讲得好。”甘龙说：“不对。圣人不改变民俗而施以教化，聪明的人不改变成法而把国家治理好。依照民俗进行施教，不费力气就会成功；根据成法治理国家，就能使官吏习惯而百姓安定。”卫鞅说：“甘龙所说的言论，是凡夫俗子的说法。常人安于旧有的习俗，学者局限于书本上的见闻。任用这两种人为官，奉公守法还是可以的，但不能与他们谈论成法以外的变革。三代的礼制不同而都能够使天下统一，五霸的法制不同而都能各自称霸一方。聪明的人制定法度，愚蠢的人受到法度的制约；贤能的人更改礼制，无能的人拘泥于旧有的礼制。”杜挚说：“不能达到百倍的利益，就无法改变成法；没有起到十倍的功效，就不能更换器具。效仿成法不会产生过失，遵循旧礼不会造成偏差。”卫鞅说：“治理国家的方法不是一成不变的，对国家有利的就不必仿效旧的法度。所以商汤、周武不沿袭旧的法度而能缔造王业，夏桀、商纣不更改旧的礼制而导致亡国。违反旧的法度的人不可以非难，而沿袭旧礼的人不值得赞扬。”秦孝公说：“讲得好。”于是任命卫鞅为左庶长，终于制定了变更成法的命令。
新法已经准备就绪，但还没公布，担心百姓不相信，于是卫鞅命人在都城后边市场的南门竖起一根三丈长的木头，招募能够把木头搬到北门的百姓，赏赐十金。百姓们认为这件事非常怪异，没人敢行动。于是卫鞅再次宣布说：“能把木头搬到北门的人赏赐五十金。”有一个人搬走了木头，立即就给了他五十金，借此表明令出必行，没有欺诈。事后就颁布了新的法令。
新法令在民间实行了一年，来秦国国都说新法不适宜的老百姓的人数要以千来计算。正在这个时候，太子触犯了新法。卫鞅说：“新法实行得不顺利，是由于上面的人触犯法令。”打算依据法令惩罚太子。太子，是国君的继承人，不能施加刑罚，于是对监督他行为的老师公子虔处以刑罚，在给他传授知识的老师公孙贾脸上刺字。第二天，秦国的百姓就都遵照新法执行了。实行新法令十年以后，秦国的百姓都非常高兴，路上没有人捡得他人遗失的东西占为己有，山林里没有土匪山贼，家家富裕，人人满足。百姓都勇于为国家打仗，不敢私人斗殴，无论是乡村还是城镇都秩序安定。当初说新法令不适宜的秦国百姓如今都说法令适宜了，卫鞅说“这些都是扰乱教化的人”，于是把他们全部迁移到边疆居住。此后，百姓中再也没有人敢议论法令了。
如何使用好“象”和“比”呢？
1.随机应变
“其不言无比，乃为之变。以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。”
正如鱼饵的使用，要注意颜色、体积、软硬度、味型、铒与水的比例等要素，“象”和“比”作为钓情之铒，要符合所需之鱼的口味，要因人因事而变，如果用的不对，就要“乃为之变”。公孙鞅三次与秦孝公对谈，设下三张捕兽网，依次变化，终于用第三张网套住了秦孝公的心，得到了“应”。
2.反复使用
“己反往，彼覆来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之覆之，万事不失其辞。”
钓鱼是难以竿竿不空的，钓情也是难以一击必中的，因此就要如打太极般，“己反往，彼覆来”，通过“重之袭之，反之覆之”，使用象比之法，最终得情。
3.效法鬼神
“圣人所诱愚智，事皆不疑。故善反听者，乃变鬼神以得其情。”
这里的鬼神用来指代变幻莫测，能做到这种境界的话，那么不管对方是愚还是智，都不会有差错。运用“反应”，不能循规蹈矩，也不能只会用“象”和“比”。
最常见的，谈事情前，交谈的双方会“寒暄寒暄”，问问“吃了没”，聊聊“天气”，谈谈无关事情本身的“国际局势”，其实这就已经是实际在运用“象”和“比”了，或许我们做这些都是无意识的，但这样的开场白似乎已经刻在我们的基因之中，想必希望能多获得一些“应”以便判断沟通的方向、方法，是原因之一。
再举《三国演义》的一个场景来谈谈“反应”的变通运用：
汉帝无法忍受曹操欺辱，令国舅董承进宫，自作一密诏，咬破指尖，以血写之，暗缝于玉带紫锦衬内，交给国舅，以图曹操，国舅联合其他旧臣时，发生了这样的故事：
承辞操归家，至夜独坐书院中，将袍仔细反复看了，并无一物。承思曰：“天子赐我袍带，命我细观，必非无意。今不见甚踪迹，何也？”随又取玉带检看，乃白玉玲珑，碾成小龙穿花，背用紫锦为衬，缝缀端整，亦并无一物。承心疑，放于桌上，反复寻之。良久，倦甚。正欲伏几而寝，忽然灯花落于带上，烧着背衬。承惊拭之，已烧破一处，微露素绢，隐见血迹。急取刀拆开视之，乃天子手书血字密诏也。诏曰：
朕闻人伦之大，父子为先；尊卑之殊，君臣为重。近日操贼弄权，欺压君父；结连党伍，败坏朝纲；敕赏封罚，不由朕主。朕夙夜忧思，恐天下将危。卿乃国之大臣，朕之至戚，当念高帝创业之艰难，纠合忠义两全之烈士，殄灭奸党，复安社稷，祖宗幸甚！破指洒血，书诏付卿，再四慎之，勿负朕意！建安四年春三月诏。
董承览毕，涕泪交流，一夜寝不能寐。晨起，复至书院中，将诏再三观看，无计可施。乃放诏于几上，沉思灭操之计。忖量未定，隐几而卧。忽侍郎王子服至。门吏知子服与董承交厚，不敢拦阻，竟入书院。见承伏几不醒，袖底压着素绢，微露“朕”字。子服疑之，默取看毕，藏于袖中，呼承曰：“国舅好自在！亏你如何睡得着！”承惊觉，不见诏书，魂不附体，手脚慌乱。子服曰：“汝欲杀曹公！吾当出首。”承泣告曰：“若兄如此，汉室休矣！”子服曰：“吾戏耳。吾祖宗世食汉禄，岂无忠心！愿助兄一臂之力，共诛国贼。”承曰：“兄有此心，国之大幸！”子服曰：“当于密室同立义状，各舍三族，以报汉君。”承大喜，取白绢一幅，先书名画字。子服亦即书名画字。书毕，子服曰：“将军吴子兰，与吾至厚，可与同谋。”承曰：“满朝大臣，惟有长水校尉种辑、议郎吴硕是吾心腹，必能与我同事。”正商议间，家僮入报种辑、吴硕来探。承曰：“此天助我也！”教子服暂避于屏后。
承接二人入书院坐定，茶毕，辑曰：“许田射猎之事，君亦怀恨乎？”承曰：“虽怀恨，无可奈何。”硕曰：“吾誓杀此贼，恨无助我者耳！”辑曰：“为国除害，虽死无怨！”王子服从屏后出曰：“汝二人 欲杀曹丞相！我当出首，董国舅便是证见。”种辑怒曰：“忠臣不怕死！吾等死作汉鬼，强似你阿附国贼！”承笑曰：“吾等正为此事，欲见二公。王侍郎之言乃戏耳。”便于袖中取出诏来与二人看。二人读诏，挥泪不止。承遂请书名。子服曰：“二公在此少待，吾去请吴子兰来。”子服去不多时，即同子兰至，与众相见，亦书名毕。承邀于后堂会饮。
次日黑夜里，董承怀诏，径往玄德公馆中来。门吏入报，玄德迎出，请入小阁坐定。关、张侍立于侧。玄德曰：“国舅夤夜至此，必有事故。”承曰：“白日乘马相访，恐操见疑，故黑夜相见。”玄德命取酒相待。承曰：“前日围场之中，云长欲杀曹操，将军动目摇头而退之，何也？”玄德失 惊曰：“公何以知之？”承曰：“人皆不见，某独见之。”玄德不能隐讳，遂曰：“舍弟见操僭越，故不觉发怒耳。”承掩面而哭曰：“朝廷臣子，若尽如云长，何忧不太平哉！”玄德恐是曹操使他来试探，乃佯言曰：“曹丞相治国，为何忧不太平？”承变色而起曰：“公乃汉朝皇叔，故剖肝沥胆以相告，公何诈也？”玄德曰：“恐国舅有诈，故相试耳。”于是董承取衣带诏令观之，玄德不胜悲愤。
短短几行文字，就发生了三次使诈，第一次是子服诈国舅，国舅泣；第二次是子服诈种辑，种辑怒；第三次是刘备诈国舅，国舅变色。这三次使诈之后，从被诈者的反应来看，他们都是愿意效忠汉室的，既然如此，那为什么不能好好说话，非要搞“诈”这一套呢？因为选择汉室还是选择曹丞相，兹事体大，好生相问，恐怕没人会说实话，只会敷衍些模棱两可的说辞，只有经这一诈后产生的第一反应，才是更接近真实的。三国乱世，一个不小心，就会陷入不实的信息之中，危及身家性命，于是，尔虞我诈变得流行。这样的“诈”，其实也是“反应”之“反”的另一种体现。
再举两个笔者执业中的小例子，虽不能如“鬼神”，但对“反应”的灵活运用也可见一斑：
（1）常年法律顾问服务的收费，弹性是比较大的，在与某公司老板谈常年法律顾问业务，向其报价时，暂不知如何报价合适，报高了，恐怕对方不会合作，报低了，又怕收费与工作量不成正比，又不好问直接对方愿意出多少，于是，聊起了对方另外的公司聘请的常年法律顾问的价格，在此基础上，报出了一个双方都愿意接受的价格。
（2）代理某买卖合同纠纷的卖方胜诉后，虽然可通过申请强制执行拿到案款，但毕竟时间成本较高，于是笔者继续代理卖方和买方谈判付款事宜，买方律师的意见是可以全额付货款，但希望减少违约金，至于减少的比例，对方律师与对方公司领导商量，也希望笔者问问卖方公司的领导。这时，笔者虽然是强势一方，但弄清委托人的意愿，减少些违约金，能换取对方爽快付款，也是有助于推动解决问题的。与笔者的委托人——卖方领导沟通时，笔者首先传达了对方愿意将货款全额支付的消息，卖方领导因此对这场谈判很有兴趣，笔者其次传达了对方希望少付违约金的想法，卖方领导同意减少一些，但把难题又抛给了笔者，说想听听笔者对减额的建议。这时，向卖方领导建议减少的额度过低，恐怕会使其期望会过高，认为少减一点事就能办成，不利于后续的谈判，建议减少的额度过高，其一定不爽，觉得让步太多，可能还会对律师有意见。于是笔者回复：“对方先提出免除50%的违约金，我说不行，太高了，对方又提出免除30%的违约金，我说也不行，30%也太多了。”然后不再继续说话，看卖方领导的回应，果然，卖方领导在免除30%的违约金左右的范围，提出了一个优惠方案。这样，一方面，卖方领导感受到了律师否决了对方要求的过高额度的减免，为其争取了权益，另一方面，以初步定调的这个方案为基础来谈，谈判余地还是比较大的，预计买方也会满意。最后的结果，双方也确实是按照这个方案达成了和解。
4.得当详尽
“其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。”
使用的方法要得当、要详尽，如果不能做到，那么就会得情不明，进而不能制定审慎的方案，如果用不充分的信息做判断，恐怕会出乱子。
5.欲擒故纵
“变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。”
以上思想，或来自于《道德经》，道德经第三十六章有言：“将欲歙之，必故张之；将欲弱之，必故强之；将欲废之，必故兴之；将欲取之，必故与之。”盛极而衰本是自然规律，可怕之处在于，通过人为的方法，强行让人、事变得盛，就可达到让其衰的目的！魏、韩献地智伯、秦国尊魏为王等，都是血淋淋的案例，这里不便展开，只谈“反应”的运用：人往往是固执的，别人所言再有道理，人都是不愿因此就改变的，一来内心难以接受，二来面子过不去，因此，下属给领导提意见、律师给委托人提意见，经常是以失败告终的，尤其是像《三国演义》中田丰、沮授这样的谋士给袁绍这样的领导提意见：
却说玄德在袁绍处，旦夕烦恼。绍曰：“玄德何故常忧？”玄德曰：“二弟不知音耗，妻小陷于曹贼。上不能报国，下不能保家，安得不忧？”绍曰：“吾欲进兵赴许都久矣。方今春暖，正好兴兵。”便商议破曹之策。田丰谏曰：“前操攻徐州，许都空虚，不及此时进兵。今徐州已破，操兵方锐，未可轻敌。不如以久持之，待其有隙而后可动也。”绍曰：“待我思之。”因问玄德曰：“田丰劝我固守，何如？”玄德曰：“曹操欺君之贼，明公若不讨之，恐失大义于天下。”绍曰：“玄德之言甚善。”遂欲兴兵。田丰又谏。绍怒曰：“汝等弄文轻武，使我失大义！”田丰顿首曰：“若不听臣良言，出师不利。”绍大怒，欲斩之。玄德力劝，乃囚于狱中。沮授见田丰下狱，乃会其宗族，尽散家财，与之诀曰：“吾随军而去，胜则威无不加，败则一身不保矣！”众皆下泪送之。
却说袁绍兴兵，望官渡进发。夏侯惇发书告急。曹操起军七万，前往迎敌，留荀彧守许都。绍兵临发，田丰从狱中上书谏曰：“今且宜静守以待天时，不可妄兴大兵，恐有不利。”逢纪谮曰：“主公兴仁义之师，田丰何得出此不祥之语！”绍因怒，欲斩田丰。众官告免。绍恨曰：“待吾破了曹操，明正其罪！”遂催军进发，旌旗遍野，刀剑如林。行至阳武，下定寨栅。沮授曰：“我军虽众，而勇猛不及彼军；彼军虽精，而粮草不如我军。彼军无粮，利在急战；我军有粮，宜且缓守。若能旷以日月，则彼军不战自败矣。”绍怒曰：“田丰慢我军心，吾回日必斩之。汝安敢又如此！”叱左右：“将沮授锁禁军中，待我破曹之后，与田丰一体治罪！”于是下令，将大军七十万，东西南北，周围安营，连络九十余里。
且说沮授被袁绍拘禁在军中，是夜因见众星朗列，乃命监者引出中庭，仰观天象。忽见太白逆行，侵犯牛、斗之分，大惊曰：“祸将至矣！”遂连夜求见袁绍。时绍已醉卧，听说沮授有密事启报，唤入问之。授曰：“适观天象，见太白逆行于柳、鬼之间，流光射入牛、斗之分，恐有贼兵劫掠之害。乌巢屯粮之所，不可不提备。宜速遣精兵猛将，于间道山路巡哨，免为曹操所算。”绍怒叱曰：“汝乃得罪之人，何敢妄言惑众！”因叱监者曰：“吾令汝拘囚之，何敢放出！”遂命斩监者，别唤人监押沮授。授出，掩泪叹曰：“我军亡在旦夕，我尸骸不知落何处也！”后人有诗叹曰：
逆耳忠言反见仇，独夫袁绍少机谋。
乌巢粮尽根基拔，犹欲区区守冀州。
……
却说袁绍兵败而奔，沮授因被囚禁，急走不脱，为曹军所获，擒见曹操。操素与授相识。授见操，大呼曰：“授不降也！”操曰：“本初无谋，不用君言，君何尚执迷耶？吾若早得足下，天下不足虑也。”因厚待之，留于军中。授乃于营中盗马，欲归袁氏。操怒，乃杀之。授至死神色不变。操叹曰：“吾误杀忠义之士也！”命厚礼殡殓，为建坟安葬于黄河渡口，题其墓曰：“忠烈沮君之墓。”后人有诗赞曰：
河北多名士，忠贞推沮君：
凝眸知阵法，仰面识天文；
至死心如铁，临危气似云。
曹公钦义烈，特与建孤坟。
却说曹操乘袁绍之败，整顿军马，迤逦追袭。袁绍幅巾单衣，引八百余骑，奔至黎阳北岸，大将蒋义渠出寨迎接。绍以前事诉与义渠。义渠乃招谕离散之众，众闻绍在，又皆蚁聚。军势复振，议还冀州。军行之次，夜宿荒山。绍于帐中闻远远有哭声，遂私往听之。却是败军相聚，诉说丧兄失弟，弃伴亡亲之苦，各各捶胸大哭，皆曰：“若听田丰之言，我等怎遭此祸！”绍大悔曰：“吾不听田丰之言，兵败将亡。今回去，有何面目见之耶！”次日，上马正行间，逢纪引军来接。绍对逢纪曰：“吾不听田丰之言，致有此败。吾今归去，羞见此人。”逢纪因谮曰：“丰在狱中闻主公兵败，抚掌大笑曰：‘果不出吾之料！’”袁绍大怒曰：“竖儒怎敢笑我！我必杀之！”遂命使者赍宝剑先往冀州狱中杀田丰。
却说田丰在狱中，一日，狱吏来见丰曰：“与别驾贺喜！”丰曰：“何喜可贺？”狱吏曰：“袁将军大败而回，君必见重矣。”丰笑曰：“吾今死矣！”狱吏问曰：“人皆为君喜，君何言死也？”丰曰：“袁将军外宽而内忌，不念忠诚。若胜而喜，犹能赦我；今战败则羞，吾不望生矣。”狱吏未信。忽使者赍剑至，传袁绍命，欲取田丰之首，狱吏方惊。丰曰：“吾固知必死也。”狱吏皆流泪。丰曰：“大丈夫生于天地间，不识其主而事之，是无智也！今日受死，夫何足惜！”乃自刎于狱中。后人有诗曰：
昨朝沮授军中失，今日田丰狱内亡。
河北栋梁皆折断，本初焉不丧家邦！
田丰既死，闻者皆为叹惜。
因此，道理是不变的，认定的道理应当固守，但讲道理的方法，有顺讲和逆讲之分，那么，如果有更好的建议，套用《道德经》的句式，不妨“欲要逆之，必先顺之”。
再举之前在解读《捭阖》时引用的子贡的例子，田常打算在齐国叛乱，却害怕国内高氏、国氏、鲍氏和晏氏的势力，所以想调动他们的军队去攻打鲁国，子贡为了存鲁，越发告知田常鲁国之弱小和不堪一击、吴国之强大，最后，田常果然觉得既然要消耗国内高氏、国氏、鲍氏和晏氏的势力，就该去攻打更强大的吴国，放弃攻打鲁国，子贡欲擒故纵的反辞，不仅钓出了田常之情，顺水推舟也实现了存鲁的目的，试想子贡如果一板一眼和田常说别去打鲁国，田常恐怕只会冷笑暗道：“打的就是你小子！”
6.切中道理
“欲开情者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。”
仍以子贡说田常为例，子贡之所以能够游说成功，还是因为其分析切中道理，进而打动了田常，而非用歪理邪说哗众取宠。
三、“反应”的使用范围
“或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。”
《反应》告诉我们，“反应”是可以用在任何场合的，但对律师而言，更重要的是，可以用来“事上”。律师往往要面临“事上”的处境，律师与委托人打交道时，仅是提供服务者（除非某律师在某一领域的牛逼程度无以复加，委托人问题的困难程度又大到极点，只能求该律师处理），委托人是强势方；律师与公检法打交道时，公检法手中握有公权力，是强势方；律师代理委托人与相对方打交道时，相对方也是强势方的概率很大，因为如果相对方弱势，委托人可能自己就可以处理问题，而不需要找律师帮忙了。面对强势方，他们天然享有着不开口的权力，因此，律师必须掌握“事上”时，让对方回“应”的技巧。
举个“事上”的小例子，某建工分包合同纠纷，笔者代理原告，欲追回保证金20余万元，但现有证据很难胜诉，这一点我们提前告知了委托人，委托人仍希望起诉解决。两次开庭后，不出所料，法官的态度很明确，告知我们最好撤诉，否则法官会判决驳回我们的全部诉讼请求。与委托人商量后，我们决定申请撤诉，这样可以节省一半的诉讼费，于是笔者让团队实习律师与法官沟通了准备撤诉的事宜，法官告知实习律师我们撤诉前先交一个变更诉讼请求的申请，将20余万元的诉讼请求变更为9万元，实习律师没有进一步向法官询问原因，只是如实向笔者反馈了该消息，我们的第一反应当然是乐于接受的，毕竟诉讼费以标的额为计算依据，这样就可以帮委托人节省一笔，但9万元这个数字与我们的整个案件风马牛不相及，法官的意图到底是什么呢？会不会对我们产生其他不利影响呢？毕竟天上没有掉馅饼的事，且案件本来就已经不利，出于审慎和为当事人负责的考虑，法官的想法必须搞清楚。然而开庭两次后，我们对本案承办法官雷厉风行加火爆的脾气都记忆犹新，如果法官真的是想帮助我们，我们再次打电话单刀直入问她为什么要帮我们忙、有何目的，这种不识抬举的问法恐怕会惹得法官不高兴，说不定一怒之下不再愿意帮忙，那我们就只能哑巴吃黄连。于是笔者告知实习律师，这样再去沟通：“告知法官，这个案件中，我们保全了对方财产，且保到了12万元，去以请教的口吻问法官，我们调低诉讼请求的数额，有没有什么讲究？会不会和保全冲突？为什么要把数额定到9万？调到9万会不会产生其他影响？”实习律师沟通后反馈，问出效果了，是法官了解原告的难处，但依法处理确实无法支持原告，于是愿意帮忙减少些诉讼成本，按照他们内部的一些规定，标的额调整为9万元，是法官能够处理的最大权限，再低的话，法官就爱莫能助了。结合我们对本案法官的了解及诉讼程序的经验，我们认为如此操作没有其他风险，于是放心提交申请。
四、如何处理所得之“应”？
“此听真伪，知同异，得其情诈也。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式。”
《增广贤文》有云：“要知心腹事，但听口中言。”得“应”之后，还要具备根据“应”判断背后的实情的能力。
经过“反应”，所需知晓的信息或许就能直接得到了，即使没有得到，但只要对方的反作用力一出，也同样可用于推理，了解对方所想。例如公孙鞅讲述了三皇五帝的事迹和春秋五霸的事迹给秦孝公后，秦孝公的态度发生转变，就是一种潜在的“应”，公孙鞅已经可以从中得知秦孝公想要什么了。公孙鞅是根据“应”作推理的高手，魏惠王的态度所反映的不会任用自己，也不会除掉自己的心理同样被其拿捏，对于百姓，公孙鞅采用立木为信等方式之前，根本不需要使用“反”，也不需要百姓去“应”，就已能够提前推知采取这些方式的效果——一定是使新法产生公信力，这是因为，百姓无时无刻不在对国家政策有所“应”，他们的心理，公孙鞅早已了然。当然，公孙鞅的做法是否可取，历史历来有争议，还是见仁见智即可，笔者在这里持中立态度，并不存在褒扬。
五、“反应”以己“先定”为法则
《反应》云：“皆以先定为之法则。”
1.心静
“以反求覆，观其所托，故用此者。己欲平静以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能射其意，符应不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢。”
诸葛武侯以“非淡泊无以明志，非宁静无以致远”自勉，是有科学依据的，“先定”的关键是自己内心要宁静，修习之法，可以继续参见《鬼谷子》的《本经阴符七术》。
2.知己
“故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼；其见形也，若光之与影。其察言也不失，若磁石之取针，如舌之取燔骨。其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如圆与方。未见形，圆以道之；既见形，方以事之。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正。事用不巧，是谓忘情失道。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神。”
《反应》重点在讲“象”和“比”，这里鬼谷先生就大秀了一把如何用“象”和“比”，螣蛇所指（传说螣蛇可以指明祸福，无不应验）、后羿引矢、比目之鱼（传说这种鱼只有一侧有眼睛，两条鱼并排形成双目，才能行动）、光之与影、磁石取针，舌取燔骨，用得无不精准且恰到好处。
这一段阐述的是，“反应”的目的是知人，而自知则是知人的前提，也是“先定”的要诀，笔者姑且对自知做个解读：首先，《捭阖》就已经提到自己要“司守其门户”，和这里的“先定”是相通的；其次，知己之后，才有必要为己而知人；再次，总是为了一定的目标，才会有知人的需求，不存在单纯为了知人而知人，那么只有知己，才能了解为什么要知人，才有知人的方向；最后，人心是相通的，只有了解自己，才能考虑到如何去“反”才能得到“应”，才能明白他人为何会有这样或那样的“应”，如果不能知己，那么既便他人有“应”，自己也是解读不出“应”的含义的。
此外，这段还阐述了“圆”与“方”的关系：“未见形，圆以道之；既见形，方以事之”，比较抽象，该做何解呢？笔者认为，笔者所在的重庆志和智律师事务所的所训中的一句“智圆行方”，刚好能够对应，意指思虑的时候，要圆润、周全，行动的时候，要方正、踏实，《反应》这句所讲的，意指在得情前，要变通，变幻如“鬼神”，得情之后，有了一定的周密的计划，那么就必须守规矩，保障计划落地，不得再耍小聪明。
六、融会贯通
“古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。动静虚实之理，不合于今，反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察。”
只剩《反应》篇的第一段没有解读了，实际上，乍看第一段，笔者觉得写得很虚，绞尽脑汁阅读全文，对后文有所思考之后，对第一段也或多或少能有些体悟，便在本文的最后一部分聊聊第一段。
《反应》所讲的，是通过“反”，求得“应”，再运用“应”的过程，其中“反”是手段，“应”是结果，运用“应”得出一定的推论，才是目的，那么，以圣人之智慧，达成目的，可能未必需要这么复杂，“反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己”也就足够了。对普通人而言，虽不能这样神奇，但要注意围绕目的，抓住《反应》篇的得情这一核心，“反应”固然是一种获取信息的有效手段，但更应注意培养洞察力，或许就可实现无需“反应”，信息就已在胸中，之后，驾轻就熟进行推理即可。
最后，就以《三国演义》中的“贾文和料敌决胜”一事结尾，谈谈这样的推理过程吧：
曹操与张绣交战时，且说荀彧探知袁绍欲兴兵犯许都，星夜驰书报曹操。操得书心慌，即日回兵。细作报知张绣，绣欲追之。贾诩曰：“不可追也，追之必败。”刘表曰：“今日不追，坐失机会矣。”力劝绣引军万余同往追之。约行十余里，赶上曹军后队。曹军奋力接战，绣、表两军大败而还。绣谓诩曰：“不用公言，果有此败。”诩曰：“今可整兵再往追之。”绣与表俱曰：“今已败，奈何复追？”诩曰：“今番追去，必获大胜；如其不然，请斩吾首。”绣信之。刘表疑虑，不肯同往。绣乃自引一军往追。操兵果然大败，军马辎重，连路散弃而走。绣正往前追赶。忽山后一彪军拥出。绣不敢前追，收军回安众。刘表问贾诩曰：“前以精兵追退兵，而公曰必败；后以败卒击胜兵，而公曰必克：究竟悉如公言。何其事不同而皆验也？愿公明教我。”诩曰：“此易知耳。将军虽善用兵，非曹操敌手。操军虽败，必有劲将为后殿，以防追兵。我兵虽锐，不能敌之也，故知必败。夫操之急于退兵者，必因许都有事；既破我追军之后，必轻车速回，不复为备；我乘其不备而更追之，故能胜也。”刘表、张绣俱服其高见。诩劝表回荆州，绣守襄城，以为唇齿。两军各散。
发表评论 取消回复